服裝專業(yè)市場(chǎng)：“小批發(fā)”時(shí)代進(jìn)行時(shí)
本期作客嘉賓
徐國珠 北京百榮世貿(mào)商城總經(jīng)理
倪進(jìn)峰 常熟服裝城時(shí)裝中心副總經(jīng)理
劉智勇 北京萬商聯(lián)行投資顧問有限公司總經(jīng)理
楊秀海 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃專家
王諺典 富民服裝批發(fā)城商戶、“V指頭”品牌創(chuàng)辦人
吳金素 大瑩東方國際服裝商貿(mào)城商戶
易天 時(shí)貿(mào)電子商務(wù)服裝網(wǎng)站合伙人
目前，服裝專業(yè)市場(chǎng)的批發(fā)集散功能整體呈減弱趨勢(shì)，區(qū)域性市場(chǎng)逐步形成，很多拿貨客都在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)拿貨，每次拿貨的數(shù)量也趨于幾十件而已，形成了“小批發(fā)”模式。
到底是何因素，將“幸福”的大批發(fā)時(shí)代終結(jié)，進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的“小批發(fā)”時(shí)代？根據(jù)這一形勢(shì)，專業(yè)市場(chǎng)的管理者將如何應(yīng)對(duì)？市場(chǎng)內(nèi)的商戶將如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)中求發(fā)展？就此現(xiàn)象，本報(bào)特邀請(qǐng)了專業(yè)市場(chǎng)的管理者、批發(fā)商、專家學(xué)者共同探討，求索小批發(fā)時(shí)代的多方解數(shù)。
管理陣營：小批發(fā)是市場(chǎng)升級(jí)助推器
我認(rèn)為小批發(fā)是件好事，是專業(yè)市場(chǎng)調(diào)整升級(jí)的必經(jīng)之路。
談到小批發(fā)就要談到大批發(fā)。十年前，在原來交通、信息不發(fā)達(dá)、不對(duì)稱的條件下，產(chǎn)生了以產(chǎn)業(yè)集群地為輻射中心的大批發(fā)模式。我記得當(dāng)年有一件女裝毛領(lǐng)中長(zhǎng)款大衣成為“爆款”，批發(fā)商們拿著錢在廠家門口排隊(duì)拿貨，貨從廠家拿回來，還沒開包就被服裝店的老板們一搶而光。大街小巷到處是穿著此大衣的女士，“撞衫”現(xiàn)象頻頻發(fā)生，那個(gè)年代大家對(duì)此不以為然，反而還會(huì)互相推薦。而現(xiàn)在，大家整體審美水平都提升了，而且追求個(gè)性化，一個(gè)款式走遍天下的好日子不復(fù)存在。
從大批發(fā)變成小批發(fā)，我認(rèn)為有幾個(gè)主要因素：一是交通網(wǎng)絡(luò)方便快捷。二是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速信息化。三是服裝廠家、品牌產(chǎn)品越來越多，所以拿貨客們的忠誠度普遍不高，因?yàn)檫x擇余地大了，而且他們大都是多品牌、多品類經(jīng)營，不會(huì)把錢都用在一個(gè)品牌上，哪個(gè)品牌不好賣，他們就會(huì)馬上淘汰，不斷選擇適合自己門店客戶群的優(yōu)質(zhì)品牌。即使是品牌專賣店，也不會(huì)只賣單一品類的商品，而是銷售其品牌衍生出的多品類商品。四是各地都有了專業(yè)市場(chǎng)，批發(fā)商完全可以在當(dāng)?shù)夭少彛?jié)省了不菲的費(fèi)用。
目前，百榮90%的商戶都遇到了小批發(fā)的情況。作為市場(chǎng)的管理者，我們對(duì)商戶從理念上加以引導(dǎo)，讓他們認(rèn)識(shí)到這是大勢(shì)所趨，與其消極對(duì)待，不如順勢(shì)而為，接受“微利時(shí)代”的現(xiàn)實(shí)環(huán)境。在行動(dòng)上，百榮提出兩個(gè)策略，一是未來的競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)質(zhì)品牌資源的競(jìng)爭(zhēng)，百榮鼓勵(lì)商戶多談代理，增加自己門店的品類和優(yōu)質(zhì)品牌，滿足不同消費(fèi)者的需求。我們會(huì)定期組織商戶組團(tuán)去廠家考察、打貨，來回的路費(fèi)由百榮負(fù)責(zé)。二是鼓勵(lì)和扶持商戶打造自主品牌，利用品牌的知名度提高附加值、增加利潤，增強(qiáng)商戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和贏利力。
以前百榮的不少代理商沒有樹立品牌化經(jīng)營的理念，有些經(jīng)營女裝的商戶沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略。一個(gè)最突出的表現(xiàn)是，他們不到品牌的原產(chǎn)地尋求代理合作，僅僅靠從百榮周邊的市場(chǎng)打散貨來做零售，這樣不僅價(jià)格高，相當(dāng)于三、四級(jí)批發(fā)，而且永遠(yuǎn)得不到品牌商的信任，拿不到品牌的代理權(quán)。
針對(duì)商戶的這種短期行為，百榮采取了“堵”與“導(dǎo)”并行的雙軌制管控辦法：一方面，杜絕商戶在周邊市場(chǎng)打貨，另一方面出臺(tái)支持政策：只要商戶去品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨并洽談品牌代理，路費(fèi)全由百榮報(bào)銷。并且，百榮親自組織商戶到廣州、武漢、杭州尋找優(yōu)秀的品牌，幫助商戶洽談代理合作。到品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨，一件衣服能便宜30~50元，來往路費(fèi)又是百榮報(bào)銷，何樂而不為？在這樣大力度支持下，愿意到品牌原產(chǎn)地進(jìn)貨的商戶越來越多。
品牌是一個(gè)市場(chǎng)的核心資源。好的品牌意味著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，好的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。百榮的目標(biāo)就是成為華北最大的品牌加盟基地。為了能吸引和留住好的品牌，百榮借鑒了百貨商場(chǎng)的管理模式，即給每個(gè)代理商都建立臺(tái)賬，進(jìn)行信息化管理，掌控他們的銷售情況。哪個(gè)商戶賣得好，為什么好；哪個(gè)商戶賣得差，差在哪里，都要一清二楚。這樣就能及時(shí)地幫助商戶發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題。
如果市場(chǎng)的管理不嚴(yán)謹(jǐn)，好的品牌就是來了也會(huì)走的。作為市場(chǎng)的經(jīng)營者要對(duì)商戶的了解達(dá)到一定的深度，要能夠管控商戶，如果隨波逐流，聽之任之，最后的結(jié)果就是資源流失，市場(chǎng)垮掉。面對(duì)愈來愈洶涌的“小批發(fā)”浪潮，不要怕，要積極面對(duì)。
我相信小批量、多批次、多品類、多品牌的經(jīng)營模式一定是主流模式。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有大量客戶資源的批發(fā)商而言，想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，一定要做自主品牌，從終端獲取客戶需求后迅速研發(fā)、生產(chǎn)制作，以“快”取勝、以“新”為贏。韓國東大門市場(chǎng)的經(jīng)營模式，應(yīng)該是未來專業(yè)市場(chǎng)和批發(fā)商應(yīng)對(duì)“小批發(fā)”的智慧之道。
