終端競(jìng)爭(zhēng)從“零”售向“整合”階段過(guò)渡

    鞋業(yè)零售就是賣幾雙鞋子事，經(jīng)常聽(tīng)到鞋業(yè)營(yíng)銷人說(shuō)到這句話，筆者認(rèn)為，這樣的銷售是是做不大的，現(xiàn)在賣鞋，是在賣目標(biāo)，賣地段，賣地位，因?yàn)樾瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)從“零”售向“整賣”或說(shuō)“整合”時(shí)代過(guò)渡。

    不容置疑，中國(guó)地大人多，市場(chǎng)的巨大潛力被世界看好，更讓中國(guó)鞋佬們堅(jiān)信“有人的地方就會(huì)有人穿鞋”的市場(chǎng)空間資源。

    一些品牌運(yùn)營(yíng)商，為了爭(zhēng)取生存，喊出1-3年的口號(hào)，并以點(diǎn)帶面選擇區(qū)域破局，于是圍繞門(mén)店“開(kāi)大開(kāi)多”的“葵花寶典”一下子進(jìn)入了各鞋業(yè)品牌運(yùn)作商的“營(yíng)銷字典”里，問(wèn)及如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)店，相信也拿不出幾個(gè)真正有質(zhì)量的方案或案例來(lái)。

    殊不知，“零”積?。ū┌l(fā)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。整合就是“厚積”，沒(méi)有“厚積”怎有天上掉下來(lái)的美事，想零成本或用理論去操作老大目標(biāo)的市場(chǎng)，如果有這樣的好事，就不會(huì)有“強(qiáng)者愈強(qiáng)弱者愈弱”的說(shuō)法了。

     當(dāng)然我們鼓勵(lì)黑馬式的成功，但不主張暴發(fā)店，一個(gè)店的成功關(guān)鍵還是在品牌意義上的整合實(shí)戰(zhàn)管理，不斷地堅(jiān)持，不斷地積累，而不是一盤(pán)散沙或零亂無(wú)章。

    我們經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn)：1、管理團(tuán)隊(duì)除了家族式管理的障礙外，還往往是派系暗斗，如親信派、本土派、還有其它XX派等等，而市場(chǎng)戰(zhàn)略是一個(gè)，執(zhí)行多頭，團(tuán)隊(duì)表面光鮮，實(shí)質(zhì)空虛無(wú)力，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的凝聚力，出業(yè)績(jī)就成為空話了。2、產(chǎn)品單調(diào)，組合不清，零亂不新，顧客來(lái)到店里沒(méi)有欲望，自然沒(méi)有客流沒(méi)有進(jìn)店率也就不會(huì)好的成交率了。3、近幾年來(lái)，中國(guó)人開(kāi)店的速度舉世無(wú)雙，尤其是鞋業(yè)渠道這幾年的“大躍進(jìn)”式拓展，實(shí)體店鋪也開(kāi)進(jìn)了千城萬(wàn)縣。多店布局，但很多也是表面功夫，整合到位還是不多。4、大搞價(jià)格戰(zhàn)，你做形象，我搞特價(jià)戰(zhàn)，不搞死對(duì)手不罷休，雖然這樣或許能得到銷量的倍增，卻只是一些零賣的數(shù)字，或許爭(zhēng)取了暫時(shí)生存的機(jī)會(huì)，但品牌在價(jià)格戰(zhàn)面前沒(méi)有了堅(jiān)挺的口碑。5、服務(wù)不到位，還有很多很多。。。。。。

    零亂的鞋業(yè)終端需要整合的競(jìng)爭(zhēng)，這是鞋業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)久之策。

    我們總是躺在一些優(yōu)越上審視自己：我們中國(guó)市場(chǎng)大，我們總是安慰自己說(shuō)“是人，鞋總是要穿的”，可以用上述“安慰式”的思維去揮霍原來(lái)的積累，用同質(zhì)化的游戲去忽悠我們的顧客了，這樣鞋業(yè)終端做得“再多再大”又有何用，浪費(fèi)租金與人力，因此，多想想品牌能做到“多好”才是至關(guān)重要。

    鞋業(yè)資本市場(chǎng)催生了終端整合戰(zhàn)時(shí)代的到來(lái)，資本背景下的終端戰(zhàn)標(biāo)志著一個(gè)終端“零售”時(shí)代的結(jié)束，一個(gè)終端“整合”時(shí)代的到來(lái)。鞋業(yè)營(yíng)銷零售時(shí)代的主要表現(xiàn)是同質(zhì)、零散、跟風(fēng)以及操作框架化，整合時(shí)代的主要表現(xiàn)是資源整合所實(shí)現(xiàn)的兼得、互贏、俱進(jìn)。

    鞋業(yè)銷售由“零售”向“整合”的轉(zhuǎn)變，是鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然走向。整合就是空間的一次資源掠奪戰(zhàn)，這叫著整合對(duì)手，整合戰(zhàn)不再是同質(zhì)化的營(yíng)銷手段的較量，而是綜合因素兼得的比拼，化零為整，變雜為精，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品載體的價(jià)值輸出，鞋業(yè)終端整合戰(zhàn)將隨著資本市場(chǎng)的推進(jìn)，愈演愈烈。

    相信開(kāi)了旗艦店、名品空間、集成店、組合店的鞋業(yè)品牌，更知道整合管理的重要性。冰凍三尺，非一日之寒，整合的厚積之勢(shì)彰顯品牌管理的內(nèi)功。

    整合就是做好終端，好就是口碑，好就是品質(zhì)，好就是細(xì)節(jié)，好就是地位，好就是服務(wù)。。。。。。等等。“做好”將是一個(gè)很長(zhǎng)的路程！做好，不只只是技巧、方法、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)層面的，還有很多鞋子圈外的因素。

     中國(guó)的鞋業(yè)營(yíng)銷目前需要整合，整合，再整合，這還在路上。未完，待續(xù)。