如何構(gòu)建融洽的廠商關(guān)系？

      無論在筆者所在的太陽能行業(yè)還是其他行業(yè)，和諧融洽的廠商關(guān)系必能促進(jìn)廠商雙方合作關(guān)系的發(fā)展，保持廠商雙方關(guān)系的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。在市場上的開拓上，良好的也是廠商開拓市場的“推進(jìn)劑"，使其產(chǎn)品能在市場上披荊斬棘，所向披靡，達(dá)成廠商的預(yù)期市場銷量目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)廠商之間的“雙贏"！

　　但是，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)廠商關(guān)系不融洽的例子舉不勝舉，很多甚至已經(jīng)鬧得分道揚(yáng)鑣，這不但影響了商家的投資收益，而其還嚴(yán)重影響了廠家的市場銷量。對于很多廠家而言，不融洽的廠商關(guān)系已經(jīng)成為其市場發(fā)展的桎梏，令其苦不堪言！

　　由于筆者在市場上，解除了不少廠家人員，也解除了不少別的廠家的經(jīng)銷商，廠商之間關(guān)系融洽的原因很多，不融洽的也很多，現(xiàn)筆者將太陽能廠商關(guān)系不融洽的主要原因進(jìn)行總結(jié)如下：

　　1.雙方互信不足，互疑有余

　　 對平常人來講，“誠信"乃立世之本，社交之基，對廠商而言更為如次。正所謂“商有商道，人有人道"，我個(gè)人認(rèn)為所謂的“道"乃“規(guī)矩"，而誠信乃道的第一要義，離開了這一點(diǎn)，無論是人與人之間的關(guān)系、廠商關(guān)系、企業(yè)關(guān)系乃至國家與國家關(guān)系都會不牢固，鬧不好就是經(jīng)常出別扭甚至雙方最后翻臉。仔細(xì)察看我國的太陽能行業(yè)，因?yàn)閺S商互信不足，互相猜疑，導(dǎo)致雙方合作中途合作失敗甚至由于一方對另一方信任不足根本就不合作的舉不勝數(shù)，這一塊主要是商家對廠家的信任不足而至。總的來講，相對于廠家而言，就像俗話所講的“店大欺客，廠家欺商"再正確不過了，商家永遠(yuǎn)處于弱勢。這點(diǎn)很多人可能不認(rèn)同，仔細(xì)想想，產(chǎn)品供應(yīng)是不是廠家給，銷售政策是不是廠家給，市場運(yùn)作廠家給不給支持等等這些資源都是廠家占有，商家能做什么？在廠商雙方的合作管理中，游戲規(guī)則是廠家執(zhí)行的，商家只有在這個(gè)游戲規(guī)則內(nèi)進(jìn)行玩轉(zhuǎn)，在不違反雙方大原則的情況下進(jìn)行創(chuàng)新。只有這種游戲規(guī)則成為雙方合作發(fā)展的桎梏時(shí)廠家才有可能考慮改變游戲規(guī)則。這中間就有一個(gè)信息不對成的問題存在，廠家的很多信息來自于廠家，然后自己進(jìn)行加工領(lǐng)悟，最后思考來思考去還是認(rèn)為廠家有所保留，這倒無可非議，廠家必須在一定程度上控制商家，但是卻影響了雙方的互信。這些到很正常，但是事實(shí)上商家最不滿意的廠家做出的游戲規(guī)則自己有不遵守，簡單舉例啊，很多企業(yè)明明答應(yīng)的某時(shí)進(jìn)行返點(diǎn)卻不兌現(xiàn)、該報(bào)銷的費(fèi)用不報(bào)銷、市場業(yè)務(wù)人員為完成任務(wù)自己使出渾身解數(shù)甚至欺詐隨便亂承諾又兌現(xiàn)不了等各種廠家或廠家人員的不誠信行為更加增加的商家對廠家的信任。不光是廠家，商家在互信機(jī)制的建立上也有責(zé)任，廠家的合理要求，策略安排，與業(yè)務(wù)人員之間的合作等，承諾答應(yīng)的就應(yīng)該兌現(xiàn)。我認(rèn)為互信不足是廠商關(guān)系不融洽的一個(gè)原因。

　　2.站位思路上不能實(shí)現(xiàn)“共振同頻"

　　不僅僅在太陽能行業(yè)，在各行業(yè)中都存在這種現(xiàn)象就是廠商在站位上和思路上不同步，或者說即使百般努力也是不同步。為什么呢？很簡單的一個(gè)道理，商家一般做某個(gè)產(chǎn)品就一個(gè)目的——賺錢，沒錢賺他干嘛，企業(yè)不盈利自己也不干！就像合作初期，商家擔(dān)心不是貨進(jìn)的進(jìn)不來，而是能不能出去，利潤夠不夠高，假如利潤還不如銀行的利率高，他就把錢放銀行了。在太陽能行業(yè)也是如此，在太陽能行業(yè)這個(gè)新能源行業(yè)，廠家往往是宣傳為了環(huán)境保護(hù)、節(jié)能減排、還天空一片蔚藍(lán)、產(chǎn)業(yè)科技報(bào)國等旗號，商家管這些嗎？不可能！企業(yè)這樣宣傳倒無可厚非，那是企業(yè)社會形象和企業(yè)社會責(zé)任等各方面的考慮。商家他們可能考慮嗎這些管他們什么事？關(guān)鍵是能不能賺錢。還有就是廠方推行了企業(yè)戰(zhàn)略和市場策略，商家理解不了，不認(rèn)同。行業(yè)中很多的商家是學(xué)歷不高的人，讓他們?nèi)ダ斫馑^企業(yè)營銷戰(zhàn)略，他們理解的了嗎?理解不了怎么接受，怎么執(zhí)行! 不能實(shí)現(xiàn)“共振"，雙方便開始鬧矛盾了，最后還是沒有結(jié)果或者結(jié)果很差。

　　3.不能實(shí)現(xiàn)“有效溝通"，溝通不足

　　 在廠商雙方了的溝通過程中，主要的溝通渠道主要是不定期或定期的經(jīng)銷商實(shí)地會議、電話會議，廠家人員電話溝通以及市場業(yè)務(wù)人員的近距離溝通等。但是很多時(shí)候卻往往不能溝通到位，經(jīng)銷商會議主要是廠家在信息灌輸——“洗腦"，每個(gè)經(jīng)銷商都能在會議上發(fā)言探討嗎，不現(xiàn)實(shí)也不可能；電話、電視會議也僅僅是單向溝通；業(yè)務(wù)人員也是根據(jù)公司的信息傳達(dá)進(jìn)行加工“創(chuàng)新"甚至“貪污"在傳達(dá)，信息造成“失真"，這些能實(shí)現(xiàn)廠商的“有效溝通"嗎？不能！這些現(xiàn)象卻嚴(yán)重的存在于我們的廠商溝通的關(guān)系中，影響著雙方關(guān)系的發(fā)展。廠家雙方必須有暢通的信息溝通渠道來實(shí)現(xiàn)信息的有效傳達(dá)和回復(fù)，有求必應(yīng)，這樣方能促進(jìn)雙方關(guān)系的發(fā)展。

　　那么，太陽能廠商關(guān)系不融洽會帶來什么后果呢？

　　筆者認(rèn)為：

　　1.合作困難，互相抱怨

　　廠家雙方的關(guān)系不融洽，最直接的就是合作困難，甚至無法合作。這到是一方面，關(guān)鍵是合作一不順利，雙方便開始互相私底下抱怨，廠家埋怨商家，商家埋怨廠家，造成了大量的人力、物力、財(cái)力等各方面的資源，還是不解決問題，下一步工作怎么開展呢？其實(shí)有問題是必然的，但是不能整天處理問題和抱怨吧，處理遺留問題“陳芝麻爛谷子"的等能解決銷量和市場問題嗎，解決不了，必須在發(fā)展中解決。

　　2.廠家戰(zhàn)略不能“落地"

　　由于廠商的站位不一樣，廠家的戰(zhàn)略往往不能切實(shí)貫徹和“落地"。合作過程中，廠家可能要樹形象、樹典型、立品牌、差異化推進(jìn)等，這是處于長期利益的考慮，但是商家可不是這樣，他們往往關(guān)心的今天賣了幾臺貨，賺了多少錢或者賠了多少錢，什么品牌、形象那是你們廠家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。雙方的利益點(diǎn)實(shí)際上是一樣的——都是為了賺錢，但是由于認(rèn)識上的偏差，往往導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略、策略不能有效達(dá)成。