重拾“雞肋”客戶　細(xì)節(jié)是“魔鬼”

    核心提示：一個(gè)在中國采購已有八年歷史的歐洲客戶，突然在第28次下單時(shí)對(duì)他的四川合作伙伴紅果制衣下通牒，揚(yáng)言要減少180萬美金的采購量，理由是紅果制衣的價(jià)格太高了，而更廉價(jià)的孟加拉客戶正在遙遠(yuǎn)的地方展開“曖昧”的笑容。

　　一個(gè)在中國采購已有八年歷史的歐洲客戶，突然在第28次下單時(shí)對(duì)他的四川合作伙伴紅果制衣下通牒，揚(yáng)言要減少180萬美金的采購量，理由是紅果制衣的價(jià)格太高了，而更廉價(jià)的孟加拉客戶正在遙遠(yuǎn)的地方展開“曖昧”的笑容。

　　這次交鋒，紅果制衣失去了該歐洲客戶60%的訂單。但這只是金融危機(jī)負(fù)面影響的開始，伴隨著市場(chǎng)的萎縮以及客戶所在國在產(chǎn)品環(huán)保方面要求的升級(jí)，剛剛經(jīng)歷“地震”陰影的紅果制衣再陷囹圄。如何破冰，成了考驗(yàn)這家四川外貿(mào)型企業(yè)生存智慧的難題。

　　重拾小客戶補(bǔ)市場(chǎng)

　　在和歐洲客戶的斡旋中，紅果制衣方面使出了渾身解數(shù)，但最終也未能挽回對(duì)方的“芳心”。像八年前歐洲客戶毅然來到中國一樣，這次他又決然選擇了孟加拉，其中的理由很簡(jiǎn)單，利潤洼地是商人永遠(yuǎn)追逐的目標(biāo)。伴隨著金融危機(jī)的蔓延，人民幣升值、勞動(dòng)力成本增加等諸多因素的共振效應(yīng)，相比印度、柬埔寨和孟加拉等成本更低的國家，中國的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再凸顯，訂單的流失便不可避免。

　　但這次打擊非比尋常，因?yàn)榧t果制衣每年要從歐洲客戶手里拿到300萬美金的訂單，這個(gè)數(shù)量占了公司每年訂單量的三分之一。讓紅果制衣感到慶幸的是，這個(gè)老伙伴念舊情，留給了它40%的訂單。當(dāng)時(shí)正值金融危機(jī)鬧得最兇之際，商界到處人心惶惶，為了不在員工層面造成較大負(fù)面影響，紅果高層把這事給“壓”了下來。

　　但是，有“窟窿”就必須堵，怎么辦？只能迅速開發(fā)出新客戶。紅果制衣把所有客戶回憶一番，最后鎖定在過去那些他們?cè)?jīng)“嫌棄”過的小客商身上。在生意紅火的年月，紅果制衣的日程表排得滿滿的，低于15萬美金的客戶是不太能引起他們重視的，甚至有員工把它們稱為“雞肋”客戶，但是，此一時(shí)彼一時(shí)，紅果制衣不得不放下“身段”。沒想到，這些小客戶由于量少，并不像歐洲客戶那樣具備議價(jià)能力，因此在價(jià)格上反而更高些，獲得利潤也更多。嘗到甜頭的紅果制衣銷售員改變了策略，由幾個(gè)人專盯這一塊，迅速開發(fā)出了六七個(gè)類似的小客戶，這樣，此消彼長(zhǎng)，損失的歐洲大客戶那部分訂單在原本不起眼的小客戶群得到了補(bǔ)償。

　　同時(shí)，紅果制衣開始著手開發(fā)國內(nèi)訂單。一方面尋求四川本地企業(yè)的合作，由于一直做國際歐版訂單，紅果制衣在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界口碑不錯(cuò)，因此市場(chǎng)開拓起來相對(duì)沒那么困難；另一方面從沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過來的品牌企業(yè)中尋找機(jī)會(huì)。通過這些方式，紅果制衣成功化解了國際訂單萎縮帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

　　把專業(yè)做到極致

　　把專業(yè)做到極致，是紅果制衣抵御金融危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的另一秘訣，甚至也因此成功“躲”過了去年地震帶來的傷害。

　　事實(shí)上，要拿到國際大訂單并不是件容易的事，要受到客商諸多苛刻條件的限制。據(jù)紅果制衣副總經(jīng)理張萍介紹，海外客商在兩個(gè)方面的要求幾乎沒有任何商量余地，一是要求人性化管理，而且做了細(xì)致的具體要求，員工宿舍必須干凈到什么程度，必須配備專業(yè)消防設(shè)施等等，而且還會(huì)委托第三方查驗(yàn)機(jī)構(gòu)，在不做任何通知的情況下突然過來抽查。在公司內(nèi)部，定期做消防演習(xí)是車間員工的必修課，只要聽到警報(bào)聲一響，員工會(huì)條件反射似的沿著消防通道有序地往外跑，這種演習(xí)在地震時(shí)幫了紅果制衣大忙。張萍回憶地震的情形時(shí)仍然心有余悸，在成都總部大樓，當(dāng)時(shí)大家正在上班，突然屋子劇烈搖晃，接受過專業(yè)消防演習(xí)的員工馬上意識(shí)到了危險(xiǎn)，他們迅速進(jìn)行了撤離，事后來清點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)未損一兵一卒。此外，歐洲客商對(duì)環(huán)保的要求也非?？量蹋幢阋粋€(gè)很小的塑料扣，有機(jī)錫化合物都不能超標(biāo)，歐盟技術(shù)壁壘使得紅果制衣的成本大為提高，但也使其產(chǎn)品有了更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　專業(yè)跟單員是紅果制衣不得不談到的另一個(gè)話題。據(jù)說每個(gè)跟單員都身懷“絕技”，一眼就能看出客商是專業(yè)采購員還是零售商，如果是專業(yè)采購員，一切按照對(duì)方要求走；而如果是零售商，跟單員的“專業(yè)”就有了用武之地，他們會(huì)熱情地向?qū)Ψ酵其N款式，幫助他們選款，主動(dòng)告知一件訂單的完整性，幾乎為其提供全程的保姆式服務(wù)。一位南美客商在去年初次享受了這種服務(wù)后，心里大為受用，便把紅果制衣選擇為長(zhǎng)期的合作伙伴，并在今年主動(dòng)從20萬美金訂單提高到了50萬美金。

　　紅果制衣留住長(zhǎng)期客戶的另一招是學(xué)習(xí)韓系汽車廠商的作法，為客人提供高性價(jià)比的服務(wù)。在金融危機(jī)中紅果制衣發(fā)現(xiàn)，原來去成都品牌店買衣服的女性也開始去超市買衣服，但她們對(duì)超市衣服品質(zhì)要求較高，于是，紅果制衣便安排專人去超市調(diào)查，并從中得到靈感，調(diào)查回來后便在產(chǎn)品生產(chǎn)上進(jìn)行了改進(jìn)，比如褲子改腰頭的鎖眼方式發(fā)生改變，把拉鏈從普通型改為品牌型。一位歐洲客商在看到產(chǎn)品后給予了這樣的評(píng)價(jià)：“你們誠懇地面對(duì)了市場(chǎng)的需求。”并很快下了40萬條褲子的采購量，今年增加到了80萬條。

　　從這些數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)上來看，紅果制衣已經(jīng)成功擺脫了金融危機(jī)的影響，企業(yè)回暖的跡象似乎也若隱若現(xiàn)。