2010預言八：服裝代理商不得不思考的博弈

   觀點：當擁有安身立命的本事之時，你的身份是總代理還是品牌商，都已經(jīng)不重要，重要的是你擁有了品牌運營、渠道建設、品牌科學管理的能力。這個目標是有遠大理想的代理商所要考慮的，是代理商發(fā)展的最高境界。

    解讀：

    許多品牌的成功，各地代理商的推動都功不可沒。但隨著品牌公司掌握的渠道和資金不斷壯大，各地方的“功臣”遭遇“削藩”。

    一些有先見之明的代理商，會站在品牌的角度去思考自身該如何發(fā)展，尋求與品牌相匹配的發(fā)展思路，轉而對現(xiàn)在品牌提出整改要求，使大家共同發(fā)展。當然，也有一些代理商會被無情地淘汰下去，跟不上企業(yè)發(fā)展的總代理將被總公司的自營分公司取代，這是一個殘酷的“末位淘汰”的市場法則，任誰都逃不掉。

   假如有一天，當你被淘汰、或是你淘汰廠家的時候，再謀生路的路徑有哪些？一，可以利用資源自創(chuàng)品牌，這并非不可能，不知有多少服裝品牌是通過這種方式“發(fā)家”的。二，代理多品牌，形成占位優(yōu)勢，降低風險，增加收益點。三，推出自己的商號品牌，成為渠道品牌，這是強化自有渠道優(yōu)勢與地位的一種方式。先例在哪？家電零售業(yè)有著很好的范例。四，聯(lián)合區(qū)域代理商，形成合力。一些大的經(jīng)銷商結盟起來，合作建立一個渠道終端，這也是一種不錯的辦法。

    當然，如果你是品牌商留下來的那一個，又該如何發(fā)展？你應該注冊成立自己的貿(mào)易公司，設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。你要學會用電腦來管理你的庫存，要學會建立客戶管理系統(tǒng)。你的規(guī)范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

    銷售網(wǎng)絡是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡虎視眈眈。記住，一定要嚴格控制好自己的網(wǎng)絡，提高他們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡永遠隨你走而不是隨著廠家品牌走。

    自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場、進行市場調(diào)研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效地幫你清理滯銷庫存。

    如果你有能力讓品牌進駐當?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉?，這將對經(jīng)銷商和消費者都非常有說服力，會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。

    經(jīng)營策略必須緊跟廠家的動向，甚至影響廠家，你要嚴密關注廠商的政策制度以及市場的需求變化，及時做出策略上的調(diào)整。

    目前，有許多眼光遠大的代理商，已經(jīng)開始通過會議營銷、俱樂部營銷和CRM系統(tǒng)等模式建立自己的消費者網(wǎng)絡。試想代理商一旦擁有一批忠誠的消費者，那么他在代理相同目標市場的其他產(chǎn)品時，還會那么困難嗎？代理商具有足夠的市場網(wǎng)絡的時候，才是能夠挺起腰板與品牌叫板的時候。