國內品牌服裝經銷商操盤的七件事

       2009年許多國內服裝品牌都在這次市場洗牌中抓住了機會，成功拓展了市場份額，安踏、匹克開設了第6000家店鋪。在不久的將來，一些實力雄厚的品牌還將迎來自己的"萬店"。

　　如此眾多的店鋪，企業(yè)是不可能完全直營把控，因此，就給了經銷商許多機會。但在看到商機的同時經銷商也要注意，在通往財富的路上，要把握好發(fā)展的脈象，防止實際操作中的細微疏忽。

　　選品牌 關注企業(yè)健康度

　　湖南某市的一位經銷商被企業(yè)運營的不穩(wěn)定性"撞"了一下腰：他與企業(yè)簽定了合同，并一次性在商業(yè)街、繁華購物城等地裝修了五家店面，進貨數十萬元。可是，開張不到三個月，企業(yè)就發(fā)生了股東全面撤股的事件，迫使該品牌中途退出市場。品牌、產品、服務等頓時變成了無依無靠的"孤兒"，弄得這位經銷焦頭爛額。

　　連"試用期"都未滿，就下崗了，可見經銷商的投資風險有多大。因此，經銷商在選擇經銷產品時，應該先對企業(yè)進行全方位的深入考察和對比分析，確保其運營健康穩(wěn)定。需要"打破沙鍋問到底"是成熟型品牌還是成長型的品牌，若是成熟品牌，其信任度較高，但需對企業(yè)經營管理、產品開發(fā)、售后服務等方面甄別篩選。凡事需要三思而行，避免上當受騙；若是成長型品牌，要知道是個人經營還是股份聯(lián)營，充分了解該公司的資金實力、經營歷史，以及當前的運營情況。

　　裝修 切勿省小錢壞大事

　　賣場之于服裝，不僅僅是銷售的場所，更是一種個性的展示。賣場的設計風格、道具、燈光等等都烘托出服裝的品質，提高了服裝的附加值,會給員工與顧客帶來愉悅的感受。

　　店門設置要開闊敞亮。這樣可以更好的宣傳、展示店鋪。服裝的宣傳其實最重要的是在店鋪。店家要考慮到顧客進入賣場后是否能自由地、舒適地瀏覽商品。

　　另外，外部照明與櫥窗也是近年來各個品牌店鋪重視的著眼點。試衣間可以說是決定了服裝是否能夠被銷售出去了一個重要環(huán)節(jié)，所以在細節(jié)上一定要注意，建議要注意隱私問題，最好放一雙比較方便拖穿的高跟鞋，設置可以照到頭部的鏡子以及一些方便顧客試衣的小件，而掛衣鉤與凳子更是必須品。

　　目前，經銷商對業(yè)務人員的管理普遍實行疲勞戰(zhàn)術，業(yè)務人員每周僅有1天的休息時間，甚至更少；每天所謂的"工作時間"遠遠超過8小時，更有甚者從早晨7：30就開始上班，而下班時間卻沒有固定。但是業(yè)務人員的時間運用效率卻非常低下，他們普遍根據自己當天的營業(yè)額、任務達成度以及個人心情安排工作；送貨的業(yè)務人員，達成了自己的既定目標就將車停在一個角落，人去車空不知去向，更有甚者開著車到處亂竄，消磨時間到天黑，原因只有一個---好向公司"交差"。

　　其實這個問題解決起來很簡單，首先是制定一套可實行的規(guī)定，并明確每個員工的責任，嚴格按照規(guī)定處理。這樣就能避免磨洋工的情況出現。

　　培訓 面面俱到？面面俱倒！

　　服飾品牌企業(yè)在進行受訓人員設置時，為了最大限度地節(jié)省支出成本、獲取最佳的培訓效果，往往會將不同種類的經銷商匯集一堂，尤其在大型產品訂貨會期間的培訓課程，受訓者可能是企業(yè)的代理商、加盟商、自營店店長以及企業(yè)內部職能部門人員等等。不同類型的經營者在經營方式上也存在差異，如果對其一概而論，那么只能夠形成面面俱"到"，面面俱"倒"，培訓內容也很難轉化為受訓者的執(zhí)行指導，一言堂的培訓效果只能讓受訓人感到反感。

　　選址 耳聽為虛眼見為實

　　現在商鋪市場上存在"三七"法則，即公開出租信息的店鋪只占總數的30％，而以私下轉讓等方式進行隱蔽交易的卻占到了70％。在開店之前，經銷商一定要多看多選，到現場實地考察，廣泛地多渠道地搜索店源。

　　選址至關重要，其直接關系到"客流"和"財源"的問題。房租業(yè)有句名言，"第一是地段，第二是地段，第三還是地段"?？梢姷囟螞Q定了客源，川流不息的人流就是潛在的客源。在繁華地段開店，成功的概率往往比普通地段高。但是普遍性中也有特殊性，并不是所有的"黃金市口"都一定賺錢。同時，經銷商要有前瞻性，現在的城市日新月異，由于市政規(guī)劃變動，熱鬧的地段也可能變成冷僻之地。因此，在選址之前要多方了解情況，以確保自己的投入不會付諸東流。

　　進貨 因小失大劃不來

　　許多經銷商會在進貨時進一些特殊型號的衣服，這種做法是正確的，體現了經銷商的人性化考慮，照顧了一些身材特殊的顧客的需求。但是也要注意到，這種特殊型號的衣服不宜多進。

　　每個品牌的服裝都會考慮自己產品的定位年齡和目標客群，如20~25歲或者30~40歲。這就大致圈定了消費者的整體需求。另外，一般而言，60％~70％的顧客身材是適合于整體的品牌定位的，因此他們就不會有任何尺碼方面的意見。而只有相對小部分的客人會向店家反映服裝偏小些或偏大，作為店家應該考慮到這部分客人的需求，但是總體尺碼一般都是在S~XL之間，在特殊號碼上費太多心思有些得不償失，畢竟常規(guī)號的潛在買家的比率還是占多數。

　　促銷 雙刃劍

　　時下，促銷活動復制現象十分嚴重，很多經銷商是依葫蘆畫瓢，看到別人搞促銷，也跟風模仿，在門口豎個牌子或在門板上貼上"驚爆特價"、"特惠X折"，由于市場上到處都有類似這樣的標語，消費者見多不怪，也就不以為然了。

　　而一味打折降價的做法并沒有讓經銷商真正的得到實惠?，F在低價促銷成了促銷活動的主要內容，很多商家覺得用價格當作促銷工具，將降價當作促銷活動，戰(zhàn)無不勝。但大家都知道這是一把"雙刃劍"，在剌傷了別人的同時也刺傷了自己。

　　另外，經銷商缺乏強強聯(lián)手的互補意識。大家都只是從促銷中搶到"左鄰右舍"客源,而沒有去挖掘消費者的潛在需求。聯(lián)手意識的缺乏，使得店家門雖然不惜代價、血拼價格，但最終結果只是賣的不少、賺的不多。