對經(jīng)銷商如何鋪貨才能更有效

　　鋪貨，可以說是快速消費(fèi)品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)”。那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何才能做到低成本而有效地鋪貨呢？

　　合理規(guī)劃鋪貨線路圖

　　這里可以套用兩個原則： 

　　一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。

　　二、點(diǎn)性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費(fèi)用。

　　同時設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要把所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，還可以避免路線重復(fù)或二次“返工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作

　　經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個方面：

　　1、鋪貨工具。比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計劃、有步驟、有效率。

　　2、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。 
鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化

　　鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化包括如下幾點(diǎn)：

　　1、對鋪貨人員的市場鋪貨內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范化，并且能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。

　　2、鋪貨時的拜訪八步驟。一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備。整理服裝儀容，檢查店外海報，進(jìn)行店外海報更新、張貼。二、進(jìn)店后良好的開場白。找出適當(dāng)位置與時間與客戶交談。三、貨架排面庫存檢查，倉庫存貨盤點(diǎn)，堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。四、使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會的位置。五、銷售補(bǔ)貨。根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。六、促銷產(chǎn)品鋪貨。介紹公司本次促銷活動，確定當(dāng)日訂單。七、異議處理。對即將過期產(chǎn)品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)能夠處理的客戶異議當(dāng)時給予清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)。POP張貼、條幅的懸掛，了解競品促銷信息并記錄。拜訪八步驟執(zhí)行較好的鋪貨人員，往往鋪貨效果也較為理想。

　　3、確定鋪貨的周期。必須定期、定時、持續(xù)進(jìn)行鋪貨。對下游客戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期。核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點(diǎn)客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。

　　注意鋪貨的細(xì)節(jié)

　　細(xì)節(jié)決定成敗。在鋪貨過程中，細(xì)節(jié)同樣重要。需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點(diǎn)：

　　1、鋪貨人員的措辭。有的人在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，這會僵化經(jīng)銷商與銷售終端的關(guān)系，對鋪貨效果影響很大。

　　2、忘記帶相關(guān)物品。比如答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。

　　3、鋪貨人員不拘小節(jié)。筆者在巡視市場時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、糖等小食品吃?？蛻綦m然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。

　　4、鋪貨不及時。即在鋪了一次貨之后，下次往往不知“猴年馬月”，基本無規(guī)律可言。這種鋪貨方式，讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。

總之，經(jīng)銷商鋪貨無小事。作為經(jīng)銷商只有從大處著眼，小事著手，鋪貨才能有的放矢，才能針對性更強(qiáng)，才能真正低成本鋪出產(chǎn)品，最大限度收獲利潤，不斷讓自己的鋪貨能力越來越強(qiáng)。