服裝經(jīng)銷商：不可忽視的行業(yè)發(fā)展力量

    服裝經(jīng)銷零售商，不管是服裝批發(fā)市場里的代理商，還是服裝超市的零售商，還是各種類型的加盟商，他們將服裝企業(yè)與市場溝通起來，使產(chǎn)品快速傳遞到消費者手中，在服裝企業(yè)和消費者的供需環(huán)節(jié)中起到了積極作用。這支隊伍的不斷擴(kuò)大與成長也自然形成了我國服裝經(jīng)銷零售的基本要素。

    改革開放30年來，我國的服裝產(chǎn)業(yè)得到了長足發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的同時，國民對衣著消費的需求也在不斷擴(kuò)大，成為我國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的源動力。隨之而來的是，我國的服裝交易額在逐年上升，占到了我國商品零售總額的9.5~10%。

    不得不說的是，服裝產(chǎn)業(yè)的壯大離不開終端銷售商也就是服裝經(jīng)銷商的努力，隨著服裝產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，服裝經(jīng)銷商也需要發(fā)展壯大，在發(fā)展過程中他們遇到了哪些瓶頸？如何去解決？未來幾年，他們的發(fā)展趨勢又將如何？帶著這些疑問，我們采訪了中國服裝協(xié)會的副秘書長王茁，請他來為我們解答。

    何謂經(jīng)銷商

    我國服裝產(chǎn)業(yè)自上世紀(jì)80年代初成規(guī)模發(fā)展以來，以無比迅猛的速度飛速提升，至今我國已成為世界最大的服裝生產(chǎn)國、消費國、出口國。在產(chǎn)業(yè)20多年的發(fā)展歷程中，“堅持市場需求為行業(yè)發(fā)展原動力”是其根本點，市場的巨大潛力也帶動著我國服裝商業(yè)流通領(lǐng)域的不斷變革，逐漸出現(xiàn)了加盟商、代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商等經(jīng)營服裝的商業(yè)群體。

    在實踐過程中，他們摸索出了適合自己的銷售模式和銷售渠道，這些模式和渠道也是多種多樣的——有的自有品牌，自有工廠，自己有自己的服裝直銷店；有的做單一或多種服裝品牌代理；有的只做品牌商的加盟；有的只在服裝批發(fā)市場有展示店，給下級代理商供貨；有的不僅有上述經(jīng)營行為，還在大型百貨商場有銷售專柜等等。

    在服裝行業(yè)下游渠道中，根據(jù)目前的工作現(xiàn)狀，對于從事服裝銷售的人們，也有多種劃分。從經(jīng)營模式上劃分，有批發(fā)商、零售商、批零兼營商；從銷售地域上分，有區(qū)域代理商、單店加盟商和多店加盟商；從經(jīng)營場所上分，有批發(fā)市場、大型商場和自有場所者；從代理品種上分，有單一代理和多品種代理；從銷售形式上分，有單一經(jīng)營、托管經(jīng)營和授權(quán)經(jīng)營。

    目前，在我國的服裝市場里，這些代理商、加盟商、批發(fā)商、經(jīng)銷商，他們從事著多種營銷行為，中國服裝協(xié)會將這一群人統(tǒng)稱為“中國服裝經(jīng)銷零售商”。

    瓶頸解析

    早在2005年，中國服裝協(xié)會就有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2005年全國經(jīng)銷零售商的按年營業(yè)額計算，超過500萬以上的有1265家，1000萬到3000萬的有793家，3000萬以上的有185家。隨著我國服裝行業(yè)的不斷發(fā)展，全國經(jīng)銷零售商的數(shù)額早就翻了番，根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，服裝銷售零售額逐年上升，占到了全國商品零售總額的9.5~10%。

    不難看出，我國服裝經(jīng)銷零售商的實力在逐步壯大，隨著服裝內(nèi)需的拉動和服裝市場的繁榮，從事終端銷售的這一批人在流通渠道中起到了越來越重要的作用。一方面，經(jīng)銷零售商規(guī)模大，人數(shù)眾多；另一方面，經(jīng)銷零售商承擔(dān)了直接面向消費者的作用?？梢哉f，他們在服裝行業(yè)的重要性不亞于服裝生產(chǎn)企業(yè)。

    王茁表示，服裝經(jīng)銷零售商，不管是服裝批發(fā)市場里的代理商，還是服裝超市的零售商，還是各種類型的加盟商，他們將服裝企業(yè)與市場溝通起來，使產(chǎn)品快速傳遞到消費者手中，在服裝企業(yè)和消費者的供需環(huán)節(jié)中起到了積極作用。這支隊伍的不斷擴(kuò)大與成長也自然形成了我國服裝經(jīng)銷零售的基本要素，他們在發(fā)展過程中自然要做大做強(qiáng)，但也都面臨著問題和困難。

    一、公司化、規(guī)范化和科學(xué)化的問題。

    我國的服裝經(jīng)銷商一般是從個體開始起步的，當(dāng)其在服裝市場里做成知名代理，開了多家店面后，就面臨著一個從個人行為轉(zhuǎn)向公司行為的課題。個人行為完全是靠個人感覺來經(jīng)營著自己的店面，靠個人感覺進(jìn)貨，而同時經(jīng)營著幾家店后，就得將營銷、管理等各種規(guī)章成文，每天的日常工作成系統(tǒng)，這也就是要將個人直覺、零散經(jīng)驗轉(zhuǎn)變運作規(guī)范、運作系統(tǒng)。這種管理科學(xué)化和系統(tǒng)化是個人行為公司化所要求的。