服裝品牌與加盟商如何深層次合作實(shí)現(xiàn)共贏

    中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，在服裝業(yè)界不斷涌現(xiàn)出大量知名服裝品牌企業(yè)的同時(shí)，也帶動(dòng)了一批有實(shí)力、有思想的品牌終端經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍隨之浮出水面。服裝連鎖專賣模式已經(jīng)成為當(dāng)今品牌服裝銷售的主流發(fā)展模式。

    目前中國(guó)市場(chǎng)的服裝品牌連鎖主要有以下多種經(jīng)營(yíng)方式：直營(yíng)、加盟、代理、聯(lián)營(yíng)。如阿瑪尼、杰尼亞等資金雄厚的國(guó)際頂級(jí)品牌出于品牌維護(hù)的需要，一般都采取直營(yíng)方式。但這種經(jīng)營(yíng)方式對(duì)發(fā)展中的品牌存在較高風(fēng)險(xiǎn)；在人力、物力、財(cái)力方面均需較大投入，且對(duì)管理、物流配送等環(huán)節(jié)也有相當(dāng)高的要求，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍都采取混合型的經(jīng)營(yíng)方式。特許加盟的方式具有加快入市時(shí)間，加快資金回籠，借助個(gè)加盟商當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的渠道，進(jìn)行有效網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，能有效開發(fā)市場(chǎng)盲區(qū)，特別是對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的有效滲透開發(fā)。節(jié)約資金投入，減少投資風(fēng)險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)。因此特許加盟的合作方式更適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展。

    進(jìn)入品牌時(shí)代，品牌企業(yè)和其加盟商隊(duì)伍都隨著市場(chǎng)發(fā)展變化不斷提升，加盟商投資更加理智，經(jīng)營(yíng)水平越來(lái)越高，品牌的發(fā)展也越來(lái)越需要加盟商的鼎力支持，品牌的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸演變成其加盟商能力的競(jìng)爭(zhēng)。許多品牌提出：找不到好的加盟商；加盟商越來(lái)越難管理，不夠忠誠(chéng)；如何與加盟商建立良好的關(guān)系等等的疑問。我認(rèn)為首先應(yīng)明確加盟商對(duì)品牌發(fā)展的利害關(guān)系：肯德基有以下的描述“加盟商提供企業(yè)主要的利潤(rùn)；加盟商不成長(zhǎng)，肯德基就不會(huì)成長(zhǎng)；加盟商輸了，肯德基也會(huì)輸；加盟商贏了，肯德基也會(huì)贏。”由此可見，品牌必須站在雙方共贏的基礎(chǔ)上考慮，才有可能讓加盟商給你帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

    提供以下幾個(gè)建議：

    一、是否找準(zhǔn)適合品牌的有實(shí)力的加盟商，是品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

    服裝品牌的經(jīng)營(yíng)者要明確加盟商不能簡(jiǎn)單的用“好”或“壞”來(lái)衡量，加盟商的經(jīng)營(yíng)模式與品牌是否吻合，理念能否一致，“合適”是關(guān)鍵。

    品牌通過(guò)什么途徑尋找加盟商？應(yīng)在全國(guó)范圍尋找，以前品牌慣用的手法是借助展會(huì)招攬加盟商，但現(xiàn)在，參與展會(huì)的品牌和專業(yè)人士眾多，雙方在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的接觸時(shí)間短，針對(duì)性不強(qiáng)，因此，品牌不能只局限于參加展會(huì)招攬加盟商。終端高額的銷售業(yè)績(jī)，統(tǒng)一優(yōu)異的店鋪形象，具專業(yè)水準(zhǔn)的品牌網(wǎng)站，卓有成效的活動(dòng)都是吸引代理加盟的手段。

 二、多給加盟商一些支持與服務(wù)

    造成加盟商不夠忠誠(chéng)有以下幾個(gè)原因：品牌自身的發(fā)展使加盟商失去信心，對(duì)加盟商不夠關(guān)心；政策使加盟商遇到不能解決的問題。

    加盟商于品牌的長(zhǎng)久合作取決于品牌是否在不斷更新營(yíng)銷概念和提高自身知名度、美譽(yù)度；是否能幫助加盟商提高管理、銷售技能從店鋪形象、陳列指導(dǎo)，小到貨品管理、促銷手段的運(yùn)用等等；對(duì)他們?nèi)粘５闹С质欠裢晟?、系統(tǒng)、有效。更直接來(lái)說(shuō)：“加盟商和品牌合作最佳的效果是開心又賺錢，如果不賺錢也不開心他們自然會(huì)離開其品牌，尋找新的合作。即使不賺錢最起碼我們也要讓他們開心，他們會(huì)繼續(xù)支持品牌，期待有更好的發(fā)展。

    提煉其中的關(guān)鍵字，我們發(fā)現(xiàn)：“進(jìn)步”、“提升”、“和諧”、“賺錢”是加盟商與品牌長(zhǎng)期共榮的關(guān)鍵。隨著服裝流通領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的激烈，優(yōu)秀的加盟商已經(jīng)成為各品牌爭(zhēng)奪的稀缺資源，品牌要切實(shí)維護(hù)好現(xiàn)有的加盟商，常審視自身，常站在加盟商的立場(chǎng)和角度考慮，理解和尊重加盟商的感受，真心得幫助、指導(dǎo)加盟商，才是解決提高加盟商忠誠(chéng)度的癥結(jié)。

    三、品牌經(jīng)營(yíng)的最終目的是盈利，加盟商跟品牌長(zhǎng)期合作也基于盈利的考慮，那么究竟掌握有哪些因素可以使品牌終端盈利得到有效提升？總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

    （1）建立終端品牌的價(jià)值；

    （2）讓更多顧客進(jìn)店；

    （3）讓每位顧客購(gòu)買更多的商品；

    （4）保證更多回頭客；

    （5）通道營(yíng)運(yùn)提升效率，控制成本