淺析中國(guó)鞋業(yè)零售商的“野生”能力

  早期的鞋業(yè)零售經(jīng)銷商基本也是“野生”的，起初他們沒(méi)有得天獨(dú)厚的條件，沒(méi)有任何的營(yíng)銷理論框架，但優(yōu)秀的他們窮而思變，在生意場(chǎng)上本土化操作，利用家族化管理比如夫妻店的優(yōu)勢(shì)，借力上游資源，抓住時(shí)機(jī)，發(fā)展終端市場(chǎng)，這種積極的性格使無(wú)數(shù)的鞋城、專賣店、專柜遍布大江南北。

    在婚姻裂變中有不少案例，不少女人怕男人有外遇，想方設(shè)法地把男人“圈養(yǎng)”起來(lái)，比如早點(diǎn)回家、減少應(yīng)酬啊等等，讓男人聽話于自己，男人在婚姻框架的管束下生存，反而會(huì)適得其反，越被管束男人越想沖出家門，雙方之間如此反復(fù)的誤解與猜疑，很多以離婚或分手告終。

    還有記得小時(shí)候，我放牛時(shí)，牛吃完草后，不耕田地時(shí)，往往系在樹根部，而牛就會(huì)在樹旁很聽話地呆著，對(duì)于牛來(lái)說(shuō)，即使放開繩，他也會(huì)在原地不動(dòng)，系繩讓它養(yǎng)成了走不脫的習(xí)慣，牛被圈養(yǎng)馴服了。

    比如一些公司“圈養(yǎng)”的直營(yíng)店的導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧在大一統(tǒng)的框架下運(yùn)作，而一個(gè)縣市的本土化、個(gè)性化非常明顯，直營(yíng)店提升就會(huì)受到阻礙了，服務(wù)的流程就會(huì)欠缺“內(nèi)容”，而經(jīng)銷商的加盟店并沒(méi)有甲乙丙丁的導(dǎo)購(gòu)條文，他們成功的決竅就是：邊干邊學(xué)，扎根于本土化，靈活應(yīng)變，來(lái)取得店鋪經(jīng)營(yíng)的成功。

    筆者服務(wù)的鞋業(yè)品牌案例當(dāng)中，有某省某縣有一對(duì)經(jīng)銷商夫婦，無(wú)論單店業(yè)績(jī)還是經(jīng)營(yíng)意識(shí)都是該省所有經(jīng)銷商當(dāng)中是相當(dāng)不錯(cuò)的，該夫婦土生土長(zhǎng)，無(wú)論是鄉(xiāng)里還是縣城，親朋好友同學(xué)都不少，分布于政教商等不同層面，人脈基礎(chǔ)好，同時(shí)他們對(duì)其所在區(qū)域的購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)需求、產(chǎn)品組合、消費(fèi)特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文化和人情禮儀等各方面了如指掌，該夫婦非常勤勞，凡事不服輸，開了第一家店時(shí)，起先省級(jí)總代理并沒(méi)有對(duì)這個(gè)店進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，連開業(yè)都沒(méi)有派市場(chǎng)人員來(lái)協(xié)助他們，該夫婦憑自己的野生性格，自己摸索，自己突破，在本土招聘導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)，不斷地研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷招法，以已之長(zhǎng)克彼之短，同時(shí)借力總代理的優(yōu)惠政策，這對(duì)經(jīng)營(yíng)店鋪起到了很好的提升作用，不到二年的跨越，把單店業(yè)績(jī)做到了年銷量近200萬(wàn)元，在此基礎(chǔ)上，憑其社交資源廣泛，迅速出擊，一鼓作氣，于今年九月底又開了一間拐角形象店，牢牢地穩(wěn)固了在該縣的市場(chǎng)地位。