經(jīng)銷商進(jìn)入品牌耕耘時(shí)代 賣機(jī)器更要賣服務(wù)

    2010年1月10日，一場由揚(yáng)州市杰克縫制設(shè)備有限公司主辦的技術(shù)研討會(huì)完美落幕。50余名來自揚(yáng)州各縣市的終端用戶機(jī)修工齊聚一堂，共同探討電腦平縫機(jī)維修、調(diào)試技術(shù)。主辦方揚(yáng)州市杰克縫制設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳雄俊稱：“2009年10月以來，揚(yáng)州地區(qū)電腦縫紉機(jī)需求明顯增大，但大多數(shù)企業(yè)機(jī)修工對機(jī)電一體化產(chǎn)品不甚了解，所以舉辦了此次技術(shù)研討會(huì)。”

    賣機(jī)器還是賣服務(wù)？隨著縫制設(shè)備市場的快速發(fā)展，這個(gè)問題已成為經(jīng)銷商們集體關(guān)注的行業(yè)熱點(diǎn)。實(shí)際上，無論是賣機(jī)器還是賣服務(wù)，經(jīng)銷商都已經(jīng)跨越了當(dāng)初幫廠家做嫁衣、單純做“倒手買賣”的年代。在服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，經(jīng)銷商重視售后服務(wù)、打造自身品牌的趨勢越來越明顯。在市場競爭的加劇下，這已經(jīng)不再是一種戰(zhàn)略性的前瞻，而成為立于不敗之地必備的一門絕技，正是這樣的思維，造就了揚(yáng)州杰克在當(dāng)?shù)氐母呤袌稣加新剩具B年獲嘉獎(jiǎng)。

    據(jù)吳雄俊介紹，每年旺季來臨前，揚(yáng)州市場上大大小小的新品推介會(huì)很多，形式多為產(chǎn)品功能介紹和展示，但與會(huì)者往往走馬觀花，真正用心去了解機(jī)器的人并不多。近年來，人工成本上升趨勢越發(fā)明顯，很多服裝廠因此加快了設(shè)備升級改造的步伐，而縫制設(shè)備同質(zhì)化引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，很多附加值較低的產(chǎn)品已是無利可圖。吳雄俊說，價(jià)格戰(zhàn)最終的結(jié)果是兩敗俱傷，所以自金融危機(jī)爆發(fā)以來，揚(yáng)州杰克的重點(diǎn)就放在了服務(wù)鏈的打造上，依靠服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值。他認(rèn)為，現(xiàn)在很多產(chǎn)品在功能上的差別不是很大，但是，客戶在設(shè)備維護(hù)上對經(jīng)銷商的要求越來越高，經(jīng)銷商必須通過提高服務(wù)質(zhì)量樹立自己的品牌，同時(shí)還可以提高所經(jīng)營品牌的知名度。

    近年來，隨著縫制設(shè)備機(jī)電一體化進(jìn)程的加快，終端用戶對于廠家和經(jīng)銷商提供的技術(shù)支持，特別是機(jī)電一體化產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)，表現(xiàn)出了極大的熱情。每年，全國縫制設(shè)備工業(yè)信息中心接到關(guān)于電腦控制縫紉機(jī)培訓(xùn)的咨詢電話就不下千個(gè)。畢竟，遠(yuǎn)水救不了近火，在效率為王的時(shí)代，時(shí)間比什么都重要。而且，機(jī)修工也樂于學(xué)習(xí)新知識，以應(yīng)對越來越激烈的就業(yè)競爭。于是，就出現(xiàn)了揚(yáng)州杰克技術(shù)研討會(huì)上如此“火爆”的場面，機(jī)修工個(gè)個(gè)有備而來，關(guān)于電控系統(tǒng)調(diào)試、維修技術(shù)的討論異常熱烈。

    實(shí)際上，類似的技術(shù)研討會(huì)在行業(yè)內(nèi)并不鮮見，但大多由廠家主導(dǎo)經(jīng)銷商協(xié)辦，而這次完全是由經(jīng)銷商自發(fā)組織的，且費(fèi)用全部自己承擔(dān)。這一轉(zhuǎn)變表明，經(jīng)銷商正逐步進(jìn)入品牌耕耘時(shí)代。

    揚(yáng)州杰克關(guān)于主辦技術(shù)研討會(huì)的想法一經(jīng)提出，立馬得到了杰克公司和電控系統(tǒng)供應(yīng)商鮑麥克斯公司的大力支持。作為本次研討會(huì)的主角，鮑麥克斯更是派出了資深專家作現(xiàn)場講解。據(jù)鮑麥克斯客服部經(jīng)理周榮介紹，公司2009年正式推出“服務(wù)本地化”，即與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)手培訓(xùn)服裝企業(yè)維修工電控維修知識，爭取出現(xiàn)問題現(xiàn)場或當(dāng)?shù)亟鉀Q，以縮短維修時(shí)間，降低服務(wù)成本。該項(xiàng)服務(wù)首先在廣東、福建兩地試運(yùn)行，反響甚好。2010年，“服務(wù)本地化”將從江蘇逐步向全國展開，與揚(yáng)州杰克的合作是第一站，效果十分明顯。周榮說，非常歡迎有志于將服務(wù)作為差異化經(jīng)營方向的經(jīng)銷商與鮑麥克斯合作，鮑麥克斯將提供全方位的培訓(xùn)和技術(shù)支持，并以最優(yōu)惠的價(jià)格供應(yīng)配件。

    針對經(jīng)銷商比較關(guān)心的中、高級電控系統(tǒng)維修培訓(xùn)，周榮如是回答，公司將培訓(xùn)劃分為初、中、高3個(gè)等級。初級培訓(xùn)的內(nèi)容以現(xiàn)場服務(wù)知識為主，包括故障判斷、參數(shù)設(shè)置等。中級培訓(xùn)涉及的知識包括電路板檢測、維修以及部分電路原理等。高級培訓(xùn)則由鮑麥克斯研發(fā)部工程師執(zhí)教，主要針對電控維修水平較高、有需要進(jìn)行創(chuàng)意改動(dòng)的客戶。周榮稱，未來經(jīng)銷商與競爭對手差距將會(huì)被“服務(wù)”拉開，誰在機(jī)電一體化領(lǐng)域搶得先機(jī)，誰就能在市場上獲得優(yōu)勢地位。

    “我相信今年的市場值得期待，同時(shí)對市場開發(fā)充滿信心。”吳雄俊說。除了強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步提升品牌形象外，揚(yáng)州杰克還將幫助客戶開拓業(yè)務(wù)，真正與客戶實(shí)現(xiàn)共贏?？梢灶A(yù)見，2010年縫制設(shè)備銷售市場的競爭將更加激烈，經(jīng)銷商堅(jiān)定的信心十分重要，而更重要的是核心競爭力的提升。目前，一部分經(jīng)銷商已把更多目光轉(zhuǎn)向服務(wù)市場，而要想獲得競爭優(yōu)勢，必須規(guī)范經(jīng)營行為，在服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)維護(hù)上下功夫，積極樹立經(jīng)銷商自身的服務(wù)品牌，同時(shí)還應(yīng)該在開發(fā)特色服務(wù)上做文章。