服裝渠道多樣化：代理商會否“失寵”

    服裝代理商，一個搏殺于銷售戰(zhàn)場前線，矢志不渝的在一線陣地上沖鋒陷陣的群體。他們建立的區(qū)域市場網(wǎng)絡和銷售模式，是最為樸素的營銷理論；這一群體的存在，為中國服裝品牌的發(fā)展起到了舉足輕重的作用，在某種意義上，正是這個群體成就了中國服裝品牌的發(fā)展。

    代理方式是中國服裝品牌在發(fā)展長當中采用時間最長，也是最普遍的一種方式。這種模式把全國市場根據(jù)地域特點劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設立代理商，企業(yè)授權代理商全權負責該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。這種模式的優(yōu)勢在于能節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，能發(fā)揮代理商的主動性和積極性。

    在“渠道為王、決勝終端”的今天，服裝代理方式依然是大多數(shù)企業(yè)建立分銷渠道的首選。但與此同時，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，渠道多樣化已成為服裝業(yè)的一大發(fā)展趨勢，一些企業(yè)開始倡導渠道扁平化、強化直銷店建設；一些新的渠道模式如網(wǎng)上銷售、連鎖專賣、電視直銷等也應運而生，并在業(yè)界應起了廣泛關注。

    在新興模式興起、渠道多樣化的背景下，傳統(tǒng)主流渠道模式——服裝代理模式能否保持主“霸主”的地位，其未來的發(fā)展方向又是什么?中國著名品牌戰(zhàn)略研究專家、中國時尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究專家、中國企業(yè)發(fā)展商業(yè)模式研究專家、比藍國際投資顧問管理有限公司總裁李凱洛先生，針對以上問題進行了探討。

    傳統(tǒng)模式不可替代

    在渠道為王的時代，渠道建設的重要性已越來越被服裝企業(yè)或營運商所重視?？梢哉f，誰有渠道優(yōu)勢，誰就贏得了市場，因此渠道的建設與開發(fā)深受企業(yè)重視。

    近年，隨著ZARA、H&M、GAP等歐美快速時尚品牌布點國內(nèi)市場，中國服裝業(yè)興起了一輪快速反應渠道變革。在這輪變革中，一批品牌企業(yè)如七匹狼、利郎、九牧王、柒牌、虎都、勁霸等都在大力調(diào)整渠道結構，增加直營和聯(lián)營網(wǎng)絡在整體銷售渠道中的比例。與此同時，一些新興的渠道模式產(chǎn)生并迸發(fā)極大的活力，如PPG掀起的網(wǎng)絡直銷熱，以及電視營銷、品牌連鎖直銷店的興起等等。