解讀品牌服裝經(jīng)銷商“操盤(pán)”的七件事
2009年許多國(guó)內(nèi)服裝品牌都在這次市場(chǎng)洗牌中抓住了機(jī)會(huì)，成功拓展了市場(chǎng)份額，安踏、匹克開(kāi)設(shè)了第6000家店鋪。在不久的將來(lái)，一些實(shí)力雄厚的品牌還將迎來(lái)自己的萬(wàn)店。
如此眾多的店鋪，企業(yè)是不可能完全直營(yíng)把控，因此，就給了經(jīng)銷商許多機(jī)會(huì)。但在看到商機(jī)的同時(shí)經(jīng)銷商也要注意，在通往財(cái)富的路上，要把握好發(fā)展的脈象，防止實(shí)際操作中的細(xì)微疏忽。
選品牌關(guān)注企業(yè)健康度
湖南某市的一位經(jīng)銷商被企業(yè)運(yùn)營(yíng)的不穩(wěn)定性撞了一下腰：他與企業(yè)簽定了合同，并一次性在商業(yè)街、繁華購(gòu)物城等地裝修了五家店面，進(jìn)貨數(shù)十萬(wàn)元?？墒牵_(kāi)張不到三個(gè)月，企業(yè)就發(fā)生了股東全面撤股的事件，迫使該品牌中途退出市場(chǎng)。品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等頓時(shí)變成了無(wú)依無(wú)靠的孤兒，弄得這位經(jīng)銷焦頭爛額。
連試用期都未滿，就下崗了，可見(jiàn)經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)有多大。因此，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該先對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位的深入考察和對(duì)比分析，確保其運(yùn)營(yíng)健康穩(wěn)定。需要打破沙鍋問(wèn)到底是成熟型品牌還是成長(zhǎng)型的品牌，若是成熟品牌，其信任度較高，但需對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)等方面甄別篩選。凡事需要三思而行，避免上當(dāng)受騙；若是成長(zhǎng)型品牌，要知道是個(gè)人經(jīng)營(yíng)還是股份聯(lián)營(yíng)，充分了解該公司的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)歷史，以及當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)情況。
裝修切勿省小錢壞大事
賣場(chǎng)之于服裝，不僅僅是銷售的場(chǎng)所，更是一種個(gè)性的展示。賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格、道具、燈光等等都烘托出服裝的品質(zhì)，提高了服裝的附加值,會(huì)給員工與顧客帶來(lái)愉悅的感受。
店門設(shè)置要開(kāi)闊敞亮。這樣可以更好的宣傳、展示店鋪。服裝的宣傳其實(shí)最重要的是在店鋪。店家要考慮到顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后是否能自由地、舒適地瀏覽商品。
另外，外部照明與櫥窗也是近年來(lái)各個(gè)品牌店鋪重視的著眼點(diǎn)。試衣間可以說(shuō)是決定了服裝是否能夠被銷售出去了一個(gè)重要環(huán)節(jié)，所以在細(xì)節(jié)上一定要注意，建議要注意隱私問(wèn)題，最好放一雙比較方便拖穿的高跟鞋，設(shè)置可以照到頭部的鏡子以及一些方便顧客試衣的小件，而掛衣鉤與凳子更是必須品。
目前，經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理普遍實(shí)行疲勞戰(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)人員每周僅有1天的休息時(shí)間，甚至更少；每天所謂的工作時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)8小時(shí)，更有甚者從早晨7：30就開(kāi)始上班，而下班時(shí)間卻沒(méi)有固定。但是業(yè)務(wù)人員的時(shí)間運(yùn)用效率卻非常低下，他們普遍根據(jù)自己當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額、任務(wù)達(dá)成度以及個(gè)人心情安排工作；送貨的業(yè)務(wù)人員，達(dá)成了自己的既定目標(biāo)就將車停在一個(gè)角落，人去車空不知去向，更有甚者開(kāi)著車到處亂竄，消磨時(shí)間到天黑，原因只有一個(gè)---好向公司交差。
其實(shí)這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)很簡(jiǎn)單，首先是制定一套可實(shí)行的規(guī)定，并明確每個(gè)員工的責(zé)任，嚴(yán)格按照規(guī)定處理。這樣就能避免磨洋工的情況出現(xiàn)。
培訓(xùn)面面俱到？面面俱倒！
服飾品牌企業(yè)在進(jìn)行受訓(xùn)人員設(shè)置時(shí)，為了最大限度地節(jié)省支出成本、獲取最佳的培訓(xùn)效果，往往會(huì)將不同種類的經(jīng)銷商匯集一堂，尤其在大型產(chǎn)品訂貨會(huì)期間的培訓(xùn)課程，受訓(xùn)者可能是企業(yè)的代理商、加盟商、自營(yíng)店店長(zhǎng)以及企業(yè)內(nèi)部職能部門人員等等。不同類型的經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)方式上也存在差異，如果對(duì)其一概而論，那么只能夠形成面面俱到，面面俱倒，培訓(xùn)內(nèi)容也很難轉(zhuǎn)化為受訓(xùn)者的執(zhí)行指導(dǎo)，一言堂的培訓(xùn)效果只能讓受訓(xùn)人感到反感。
選址耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)
現(xiàn)在商鋪市場(chǎng)上存在三七法則，即公開(kāi)出租信息的店鋪只占總數(shù)的30％，而以私下轉(zhuǎn)讓等方式進(jìn)行隱蔽交易的卻占到了70％。在開(kāi)店之前，經(jīng)銷商一定要多看多選，到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，廣泛地多渠道地搜索店源。
選址至關(guān)重要，其直接關(guān)系到客流和財(cái)源的問(wèn)題。房租業(yè)有句名言，第一是地段，第二是地段，第三還是地段?？梢?jiàn)地段決定了客源，川流不息的人流就是潛在的客源。在繁華地段開(kāi)店，成功的概率往往比普通地段高。但是普遍性中也有特殊性，并不是所有的黃金市口都一定賺錢。同時(shí)，經(jīng)銷商要有前瞻性，現(xiàn)在的城市日新月異，由于市政規(guī)劃變動(dòng)，熱鬧的地段也可能變成冷僻之地。因此，在選址之前要多方了解情況，以確保自己的投入不會(huì)付諸東流。
進(jìn)貨因小失大劃不來(lái)
許多經(jīng)銷商會(huì)在進(jìn)貨時(shí)進(jìn)一些特殊型號(hào)的衣服，這種做法是正確的，體現(xiàn)了經(jīng)銷商的人性化考慮，照顧了一些身材特殊的顧客的需求。但是也要注意到，這種特殊型號(hào)的衣服不宜多進(jìn)。
每個(gè)品牌的服裝都會(huì)考慮自己產(chǎn)品的定位年齡和目標(biāo)客群，如20~25歲或者30~40歲。這就大致圈定了消費(fèi)者的整體需求。另外，一般而言，60％~70％的顧客身材是適合于整體的品牌定位的，因此他們就不會(huì)有任何尺碼方面的意見(jiàn)。而只有相對(duì)小部分的客人會(huì)向店家反映服裝偏小些或偏大，作為店家應(yīng)該考慮到這部分客人的需求，但是總體尺碼一般都是在S~XL之間，在特殊號(hào)碼上費(fèi)太多心思有些得不償失，畢竟常規(guī)號(hào)的潛在買家的比率還是占多數(shù)。
促銷雙刃劍
時(shí)下，促銷活動(dòng)復(fù)制現(xiàn)象十分嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商是依葫蘆畫(huà)瓢，看到別人搞促銷，也跟風(fēng)模仿，在門口豎個(gè)牌子或在門板上貼上驚爆特價(jià)、特惠X折，由于市場(chǎng)上到處都有類似這樣的標(biāo)語(yǔ)，消費(fèi)者見(jiàn)多不怪，也就不以為然了。
而一味打折降價(jià)的做法并沒(méi)有讓經(jīng)銷商真正的得到實(shí)惠。現(xiàn)在低價(jià)促銷成了促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，很多商家覺(jué)得用價(jià)格當(dāng)作促銷工具，將降價(jià)當(dāng)作促銷活動(dòng)，戰(zhàn)無(wú)不勝。但大家都知道這是一把雙刃劍，在剌傷了別人的同時(shí)也刺傷了自己。
另外，經(jīng)銷商缺乏強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的互補(bǔ)意識(shí)。大家都只是從促銷中搶到左鄰右舍客源,而沒(méi)有去挖掘消費(fèi)者的潛在需求。聯(lián)手意識(shí)的缺乏，使得店家門雖然不惜代價(jià)、血拼價(jià)格，但最終結(jié)果只是賣的不少、賺的不多。
