外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè) 如何進(jìn)行市場定位？
2008年下半年開始，中國的外貿(mào)出口企業(yè)遭受了前所未有的“寒冬”，受全球金融風(fēng)暴的影響，國際外貿(mào)市場迅速萎縮，生產(chǎn)利潤大幅縮水。2009年，外貿(mào)出口型企業(yè)面臨更多的出口困境。外貿(mào)企業(yè)如何尋求繼續(xù)生存和發(fā)展？面對外貿(mào)出口的種種壓力，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”無疑是“寒冬”里的一棵救命稻草。
外貿(mào)與內(nèi)銷經(jīng)營模式差異很大。外貿(mào)企業(yè)屬于訂單式生產(chǎn)，整個(gè)經(jīng)營生產(chǎn)流程相對簡單。企業(yè)只要有訂單，能保證交貨時(shí)間和產(chǎn)品質(zhì)量，不需要投入大量的廣告，利潤也可“高枕無憂”。而內(nèi)銷則不一樣，品牌的傳播、渠道的拓展、消費(fèi)者的需求、市場的開拓等等，都是必須要考慮的問題。并且內(nèi)銷的投入與產(chǎn)出很難在較短的時(shí)間內(nèi)計(jì)算出來，這對于習(xí)慣了“生產(chǎn)可控，利潤可控”的外貿(mào)型企業(yè)來說則是一個(gè)完全不同的概念。因此，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”表面上是市場地理位置的變化，本質(zhì)上卻是企業(yè)的一次脫胎換骨式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。
一、市場定位是成功的關(guān)鍵
準(zhǔn)確的市場定位是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功的關(guān)鍵，要做到這點(diǎn)，企業(yè)必須明確回答三個(gè)問題：你想做什么？你能做什么？你打算怎么做？
1。你想做什么？
謀求轉(zhuǎn)型的外向加工型企業(yè)在產(chǎn)生轉(zhuǎn)型動意階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動國內(nèi)市場，還是在國內(nèi)市場選擇新的業(yè)務(wù)。
在現(xiàn)實(shí)中，有的外向型企業(yè)是依據(jù)自身現(xiàn)有的外向加工業(yè)務(wù)來構(gòu)想國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的，比如廣州有一家外向型箱包公司，之前專門面向國外客戶加工女式箱包，其老板楊先生想在啟動國內(nèi)市場時(shí)，依然圍繞女式箱包這一業(yè)務(wù)做文章。
另有一些外向加工型企業(yè)在謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)，希望跨行業(yè)轉(zhuǎn)型，比如深圳仁合緣家居公司，它以前是對外加工手機(jī)配件的，去年年底該公司決定放棄原來的業(yè)務(wù)，改做防潮家居產(chǎn)品，現(xiàn)在它的四大系列智能防潮家具產(chǎn)品已經(jīng)成功地在國內(nèi)市場上市了。
兩種選擇都有可能成功，也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠給什么人群(目標(biāo)市場)帶來什么價(jià)值？只有那些能夠?yàn)樘囟ㄈ巳簬聿煌岔懙某掷m(xù)價(jià)值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的、持續(xù)的回報(bào)。
2。你能做什么？
這一問題是同上一個(gè)問題聯(lián)系在一起的，它涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面：你能做出什么產(chǎn)品？你準(zhǔn)備投入多少資金？你需要的人才從哪里來？
(1)你能做出什么產(chǎn)品？這里所說的“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來做，也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡單地投放到國內(nèi)市場。每一個(gè)外向加工型企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品，問題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國內(nèi)市場銷售。剛剛提到過廣州的那位楊老板，他的公司是生產(chǎn)女式箱包的，他打算在國內(nèi)市場銷售同種箱包。但是，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這類女式箱包在國內(nèi)中型以上城市根本不會有市場，因?yàn)橛貌摹⒖钍胶妥龉ざ急容^低檔。這樣的產(chǎn)品針對中國農(nóng)村也不會有很好的市場，原因是各地的小商品市場已經(jīng)充斥了大量相似的箱包。這樣，楊先生的公司就面臨著一個(gè)能力問題：他能生產(chǎn)出國內(nèi)市場所需要的女式箱包嗎？如果不能，他又能生產(chǎn)出什么適應(yīng)國內(nèi)市場需求和競爭的產(chǎn)品呢？
