經(jīng)銷商如何將積壓服裝“化腐朽為神奇”

    承載著時(shí)尚元素的服裝，總會(huì)因?yàn)槌绷髯兓^(guò)快，有的服裝一生產(chǎn)出來(lái)，就無(wú)奈地成為“不見天日”的積壓庫(kù)存，這部分庫(kù)存不但不能為企業(yè)創(chuàng)造效益，反而占用了企業(yè)相當(dāng)一部分倉(cāng)庫(kù)、人力、物力等資源，更致命的是占用了企業(yè)周轉(zhuǎn)資金。一方面企業(yè)要如何減少庫(kù)存壓力、最大限度地盤活資金；而另一方面，庫(kù)存服裝能否效益最大化。沙溪石業(yè)萬(wàn)貨董事長(zhǎng)石正丹談起了他的看法。

    賣方市場(chǎng)初步形成

    在中山沙溪，相對(duì)于布匹面料市場(chǎng)、制衣機(jī)械市場(chǎng)、輔料市場(chǎng)、布碎市場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng)的興旺，庫(kù)存市場(chǎng)似乎顯得有些默默無(wú)聞。

    剛進(jìn)入中山沙溪的“成衣收購(gòu)專家”石業(yè)萬(wàn)貨，提出“庫(kù)存產(chǎn)品形象專賣化”“促進(jìn)庫(kù)存行業(yè)產(chǎn)業(yè)化”的口號(hào)，讓人們開始關(guān)注這個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)鏈上重要的一環(huán)。石業(yè)萬(wàn)貨的董事長(zhǎng)石正丹說(shuō)：“庫(kù)存服裝收購(gòu)的興起和飛速發(fā)展也是最近兩三年的事情，這與服裝企業(yè)的發(fā)展不無(wú)關(guān)系。”年僅28歲的石正丹從事這個(gè)行業(yè)已有12年的經(jīng)驗(yàn)了。他說(shuō)隨著企業(yè)數(shù)量的增加，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的選擇性增加，尤其2002年后銀行貸款的收緊，越來(lái)越多的庫(kù)存占用了企業(yè)的周轉(zhuǎn)資金，企業(yè)迫切需要將庫(kù)存清貨變現(xiàn)，這就為庫(kù)存行業(yè)的發(fā)展提供了絕好的機(jī)遇。石正丹說(shuō)，目前與他有合作關(guān)系的服裝生產(chǎn)企業(yè)有400來(lái)家，分布在浙江、福建、廣東等地，能夠源源不斷地為他提供最新庫(kù)存信息和商機(jī)。

    庫(kù)存貨也講品牌

    據(jù)了解，目前沙溪從事庫(kù)存服裝收購(gòu)的零散企業(yè)有100多家，而其中規(guī)模較大的有四五家。不過(guò)，對(duì)于大部分依賴服裝企業(yè)積壓庫(kù)存處理而生存的庫(kù)存收購(gòu)企業(yè)，大多數(shù)沒(méi)有自己的品牌。如何處理服裝原品牌與自己品牌的關(guān)系？石正丹表示，收購(gòu)品牌服裝后，先要剪下原廠吊牌和標(biāo)簽，然后再貼上石業(yè)萬(wàn)貨的牌子。這樣有兩個(gè)好處，一方面企業(yè)不必?fù)?dān)心因?yàn)榈蛢r(jià)產(chǎn)品流入市場(chǎng)而影響品牌的市場(chǎng)價(jià)；另一方面也打響了石業(yè)萬(wàn)貨的名氣。石正丹介紹，在進(jìn)行服裝平整的時(shí)候，還會(huì)根據(jù)所收購(gòu)服裝的款式、面料等劃分出不同的檔次，一流的拿到專賣店經(jīng)營(yíng)，二流的給批發(fā)商。目前石業(yè)萬(wàn)貨收購(gòu)的基本上是品牌服裝，“這并不是說(shuō)品牌企業(yè)產(chǎn)品積壓多，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，產(chǎn)生一定的庫(kù)存是難免的。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，維護(hù)好自己的苦心經(jīng)營(yíng)的品牌是頭等大事，庫(kù)存也不是隨便出賣的。”

    主打“時(shí)間差、地域差”

    說(shuō)到底，由于時(shí)間的滯后性，庫(kù)存服裝在款式、面料上顯得不再時(shí)髦，那它的市場(chǎng)在哪里呢？石正丹說(shuō)，首先要對(duì)全國(guó)的市場(chǎng)有一定了解，比如他的主要市場(chǎng)分布在云南、四川等地，還出口東南亞等國(guó)。那邊的市場(chǎng)對(duì)潮流的敏感度要比沿海等地稍微遲一些，所以拿過(guò)去銷售的服裝往往相反還可以引導(dǎo)潮流。他舉例說(shuō)，從廣東一些企業(yè)里拿貨，原來(lái)100元/件的服裝可以10元、15元拿到，拿到云南賣的時(shí)候，可以賣50元，在市面上仍然大受歡迎。而且去企業(yè)收購(gòu)時(shí)實(shí)行反季節(jié)策略，冬天進(jìn)春夏服裝，夏天就進(jìn)秋冬服裝，這樣，在價(jià)格上往往能占些優(yōu)勢(shì)。“我們打的就是‘時(shí)間差’和‘地域差’。”將庫(kù)存服裝收購(gòu)回來(lái)后，就得用上石正丹多年積累編織的三張銷售網(wǎng)絡(luò)：一是憑借12年經(jīng)營(yíng)積攢下來(lái)的遍步各地的客戶資源網(wǎng)；二是人際關(guān)系網(wǎng)，10多年熱心慈善事業(yè)、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)，早已為他贏得了良好的聲譽(yù)；三是互聯(lián)網(wǎng)。據(jù)了解，剛進(jìn)入沙溪庫(kù)存市場(chǎng)的石正丹，還準(zhǔn)備在沙溪組建物流產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)中心、市場(chǎng)行銷中心、互聯(lián)網(wǎng)信息中心，目標(biāo)是在中山發(fā)展成集投資、收購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的服裝企業(yè)。