區(qū)域品牌服裝走出去：“借力本土”法

    當(dāng)今中國品牌服裝界，按區(qū)域一般可以劃分為滬派服裝、京派服裝、杭派服裝、粵派服裝、漢派服裝、溫派服裝、閩派服裝、港臺(tái)服裝等。比如京派服裝，講究灑脫穩(wěn)重，多采用比較傳統(tǒng)的款式設(shè)計(jì)，但很注重面料的選擇，色澤偏中性，講究線條大方簡潔，穿起來顯得脫俗而又穩(wěn)重。粵派服裝融新潮與實(shí)用于一體，以清麗的大自然色為主調(diào)，多用輕薄的滌棉面料，剪裁得體，款式多變，線條簡潔流暢。滬派服裝，盡顯高檔華貴，于時(shí)尚活潑之中顯得端莊穩(wěn)重，多以絲綢為面料，手感柔軟爽滑，質(zhì)地純真自然，華貴大方。

    顯而易見各個(gè)區(qū)域品牌服裝產(chǎn)品都有自己鮮明的地域特色以及歷史文化沉淀下來的做工用料款式等特點(diǎn)，同時(shí)也大致能反映出我國東西南北各個(gè)地方居民服裝文化和消費(fèi)時(shí)尚的取向。在市場經(jīng)濟(jì)初期，各個(gè)區(qū)域服裝品牌各霸一方，很難形成全國性的品牌，而當(dāng)隨著WTO的加入，面對(duì)外資品牌的入侵，區(qū)域服裝品牌要想做大做強(qiáng)，必須首先走上跨區(qū)域發(fā)展的道理，盡快的占領(lǐng)全國市場，做成全國性的品牌。

    在進(jìn)入一個(gè)新型的目標(biāo)區(qū)域市場之前我們必須對(duì)這個(gè)市場做足夠的分析而采用相應(yīng)的策略，一般來說應(yīng)該從以下幾個(gè)角度入手：

    一、充分深入的市場分析

    市場分析的目的是為了了解計(jì)劃中描述的特定市場是否存在？其規(guī)模究竟有多大？這個(gè)市場現(xiàn)在有哪些供應(yīng)商？他們的市場表現(xiàn)如何？客戶是誰？購買渠道如何？他們的需求量有多大？我們?nèi)绾斡绊懰麄?？這是品牌服裝是否進(jìn)入該區(qū)域進(jìn)行的首要判斷。

    調(diào)研內(nèi)容可以通過間接信息收集和直接信息調(diào)查的辦法，其內(nèi)容應(yīng)該包括：

    一：對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌隹傮w經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場容量、消費(fèi)潛力的了解，

    二：消費(fèi)者的心理、行為、習(xí)慣、偏好的了解、二競爭者分析：市場競爭格局、競品廠家、規(guī)格、價(jià)位、渠道策略、促銷策略等了解。

    只有對(duì)這些問題成竹在胸了才可以考慮能否進(jìn)入該區(qū)域市場。

二、準(zhǔn)確細(xì)致的目標(biāo)市場的把握

    在對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場有了充分深入的市場分析之后，就必須對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，其細(xì)分的主要原則就是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群作科學(xué)的劃分與準(zhǔn)確的選擇，例如消費(fèi)者的自然狀況：男性還是女性，年齡層；消費(fèi)者的社會(huì)狀況，單身人士還是已婚人士？大眾階層、白領(lǐng)階層還是精英階層；消費(fèi)者的消費(fèi)狀況：保守型、激進(jìn)型還是時(shí)尚型？影響消費(fèi)者的傳播方式：媒體的接觸與頻次。品牌服裝企業(yè)只有在對(duì)這些問題有了準(zhǔn)確細(xì)致的把握之后，才能對(duì)目標(biāo)市場有個(gè)基本的判斷，從而考慮進(jìn)入目標(biāo)市場的策略、時(shí)間、地點(diǎn)以及方式。

    三、詳細(xì)周密的市場策略

    在對(duì)準(zhǔn)確細(xì)致的目標(biāo)市場的把握之后，我們要問自己的產(chǎn)品的競爭力如何？如何讓這種競爭力能真正的影響目標(biāo)市場？面對(duì)目標(biāo)市場我們?cè)摬扇∈裁礃拥氖袌霾呗?？筆者提供以下幾種思路：

    （一）逐漸滲透法

    筆者把這種方法稱為資本推動(dòng)法。該方法主要的操作思路是：在目標(biāo)市場的空白區(qū)域扎根、當(dāng)?shù)厣倘Φ脑u(píng)估和在合適的位置的選址、建立自己品牌的終端店面形象。運(yùn)用低價(jià)滲透策略，配合其他的促銷公關(guān)活動(dòng)以及合適的媒介策略，迅速影響終端市場，在當(dāng)?shù)馗偁帉?duì)手尚未反應(yīng)之前，就牢牢的占據(jù)一定市場份額和在消費(fèi)者心目中形成一定的品牌知名度。需要特別注意的問題是，企業(yè)現(xiàn)金流的管理以及風(fēng)險(xiǎn)的控制。比如，廣東的女裝要進(jìn)入華東市場，首先就可以考慮華東區(qū)域市場上相對(duì)空缺的女裝牛仔褲市場。逐漸滲透法要求前期投入資本較大，效益也不是能夠特別立竿見影。但一旦運(yùn)作成功之后，會(huì)有較為穩(wěn)定高額持續(xù)的利潤源。