服裝店鋪營銷：“人財(cái)物事”一個不能少
國內(nèi)服裝消費(fèi)市場從金融危機(jī)之初的逆勢火爆，到年中百貨行業(yè)的普遍低迷，再到年底的企穩(wěn)回暖，經(jīng)歷了一次大起大落繼而逐步走向平穩(wěn)。同時，中國服裝企業(yè)也在這一年當(dāng)中經(jīng)歷了一次洗牌，真正有實(shí)力的服裝品牌非但沒有在危機(jī)中倒下，而且得以站穩(wěn)腳跟并繼續(xù)伺機(jī)發(fā)展。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國內(nèi)銷市場的份額將會在未來數(shù)年間繼續(xù)快速增長，對于每一個希望能夠真正做大做強(qiáng)的本土品牌來講，能否做好國內(nèi)市場的銷售將成為自身發(fā)展成功與否的關(guān)鍵。但也正是在金融危機(jī)環(huán)境下，國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)心理也日趨理性，商家已很難再單純地通過瘋狂打折讓消費(fèi)者掏出錢包。因此，如何能夠利用現(xiàn)有的終端渠道來更多地吸引顧客消費(fèi)，成為了眾多品牌當(dāng)前最為關(guān)心的話題。
真正想要在終端創(chuàng)造更多的有效利潤，店鋪管理工作是重中之重。因此，這一年當(dāng)中，行使管理權(quán)力的店長們對于店鋪管理的學(xué)習(xí)和運(yùn)用成為了一種潮流。
從店鋪管理的構(gòu)成上來看，大致可分為“人、財(cái)、物、事”四個方面。如果能夠在這四個方面都取得有效的管理調(diào)配，那么店鋪的運(yùn)營狀況將必然得到一定程度的提高。
“人”在這四個方面當(dāng)中最為關(guān)鍵，因?yàn)槊恳粋€店鋪的活動主體都是其中工作的銷售人員。如果能夠在人員管理上獲得成功，使店鋪擁有一支能夠協(xié)力合作的團(tuán)隊(duì)，整體店鋪的運(yùn)營自然能夠事半功倍。
愛慕公司設(shè)立在北京金源燕莎旗艦店的店長王學(xué)爽對導(dǎo)購工作進(jìn)行了明確地分工。除了店內(nèi)包括LaClover、愛慕、愛美麗、愛慕男士等品牌都有專職導(dǎo)購負(fù)責(zé)銷售外，王學(xué)爽還派專人負(fù)責(zé)管理貨品和庫房、負(fù)責(zé)補(bǔ)貨及收銀。同時，店內(nèi)所有員工每周都要上交一份工作分析。如此明確分工，一方面保證了店面每月盤點(diǎn)時能夠做到100％帳實(shí)，另一方面也明確了每位導(dǎo)購的職責(zé)，令獎懲機(jī)制更加公開透明。
五色風(fēng)馬北京金源燕莎店店長付曉芹讓店里導(dǎo)購各司其職：有些導(dǎo)購性格張揚(yáng)，就讓她做管理；有些導(dǎo)購性格比較內(nèi)向、做事細(xì)心，就讓她做比較細(xì)致的工作；有些導(dǎo)購在陳列上比較有想法，就讓她當(dāng)陳列小助手。她認(rèn)為，只有人盡其用才能使店里的工作最有效率。
店鋪管理
而對于“財(cái)”，除了店鋪的財(cái)務(wù)管理和銷售記錄等方面，最為關(guān)鍵的就是貨品的銷售了。一切關(guān)于店鋪的管理工作，實(shí)際上都是在為最終取得良好銷售業(yè)績做準(zhǔn)備。
歌力思北京SOGO店店長李淼為每一名導(dǎo)購都布置了具體的銷售任務(wù)，也對導(dǎo)購在銷售過程中的站位和接單順序進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定。在店面大堂左右兩個通道分別設(shè)立A位和B位，如果店內(nèi)有2名導(dǎo)購工作的話，每當(dāng)有顧客進(jìn)店，無論走哪條通道，站在A位的導(dǎo)購具有接待優(yōu)先權(quán)，這個時候B位的導(dǎo)購不能動。當(dāng)A位的導(dǎo)購接到顧客并開始服務(wù)以后，B位的導(dǎo)購才能補(bǔ)到A位。當(dāng)原先A位的導(dǎo)購接待完顧客以后，則要站到B位。依次類推，兩名導(dǎo)購實(shí)行輪換制度，這樣就可以有效避免相互之間的搶單。
藍(lán)地北京北辰購物中心店有4名導(dǎo)購，店長楊建華安排早晚班各2名。如果某段時間內(nèi)，某個班次的銷售出現(xiàn)下滑，楊建華會將一個晚班的導(dǎo)購調(diào)到早班來，將兩個班次的人員配置進(jìn)行互換。因?yàn)?名導(dǎo)購一起合作時間長了，容易形成固定化的模式，也容易產(chǎn)生倦怠情緒，缺乏動力，所以更換工作伙伴，能夠產(chǎn)生活力和新鮮感，提高銷售效率。
在“物”這個環(huán)節(jié)當(dāng)中，包括了店面的貨品管理，同時也涵蓋了貨品陳列?，F(xiàn)今的消費(fèi)者在逛店的時候，對于店面的陳列效果越來越看重。而從另外一個方面來講，面對消費(fèi)日趨理性的顧客，只有在店面陳列效果上足夠驚艷才有可能吸引消費(fèi)者走進(jìn)店鋪。
朗姿北京燕莎友誼商城店店長趙婭將今年的紫色系列和豹紋系列產(chǎn)品放在了店面最顯眼的位置，這是因?yàn)楸y是今年國際上的流行圖案，金色豹紋從視覺上比較搶眼，能夠吸引更多的客流。同時，趙婭在店面的前端安放了4個模特，將色彩、款式等都容易吸引人的服裝陳列在該區(qū)域，最大限度地爭取到顧客的注意力。
大連思凡公司根據(jù)每一個系列產(chǎn)品的主題制定相應(yīng)的陳列設(shè)計(jì)。如十一國慶節(jié)期間，思凡的店面主打紅色；而在圣誕節(jié)期間，店面則主打白色。并且思凡公司將店面陳列調(diào)換的周期從兩周縮短為一周，并且主模特的著裝更注重色彩的跳躍性，使之能夠經(jīng)常性地吸引顧客。
“事”所涵蓋的方面包括店鋪與商場和公司的溝通、各類安全措施等，其中最重要的當(dāng)屬店鋪的管理制度的制定和執(zhí)行。只有在明確的制度下店鋪的一切工作才能有條不紊地進(jìn)行下去。
歌力思北京中友百貨店店長楊成在剛剛接手店面管理工作時，發(fā)現(xiàn)店里的導(dǎo)購在銷售提成制度方面存在著矛盾。當(dāng)時店里的銷售提成是根據(jù)每個班次的總銷售額除以導(dǎo)購人數(shù)來確定提成額度，但是由于店里有一名男導(dǎo)購本身銷售能力不是很好，而且還經(jīng)常幫助同班次的其他導(dǎo)購跑倉補(bǔ)貨，所以和他同在一個班次的導(dǎo)購都覺得平均銷售業(yè)績被他拉了后腿。為了能夠保護(hù)和激勵導(dǎo)購在銷售上的主動性，楊成將提成制度改為了個人提成。同時，利用男導(dǎo)購體力好、力氣大的優(yōu)勢，楊成派他專門負(fù)責(zé)店面的跑倉和補(bǔ)貨工作而不再承擔(dān)銷售任務(wù)，從店里其他每名導(dǎo)購的銷售業(yè)績中抽取出一小部分作為男導(dǎo)購的銷售業(yè)績。自此，店內(nèi)導(dǎo)購之間再沒有因?yàn)樘岢傻膯栴}產(chǎn)生過矛盾。
對于店鋪管理來講，以上“人、才、物、事”可以說是最為重要的四個層面。在當(dāng)前“終端為王”的市場環(huán)境下，贏終端者得市場已經(jīng)成為了品牌和店長的共識。
