廠家如何操作從“直供”轉(zhuǎn)換到經(jīng)銷商模式

     在渠道扁平化的浪潮中，很多企業(yè)都選擇與終端做直供，隨著市場競爭的加劇，操作成本的加大，管理難度的復(fù)雜化，越來越多的廠家開始認(rèn)識到要回歸渠道經(jīng)營，將終端作業(yè)權(quán)重新下放給經(jīng)銷商。由原先的“廠家直供”轉(zhuǎn)到由經(jīng)銷商代理，這種渠道經(jīng)營模式的重大改變，不光會涉及到廠家工作重心的轉(zhuǎn)向，還關(guān)系到廠家與賣場合作關(guān)系的轉(zhuǎn)移。這也是目前令許多廠家十分頭痛的問題之一。一來，操作起來很復(fù)雜；二來，或多或少會對廠家現(xiàn)有的銷售造成影響；三來，一些經(jīng)銷商不愿意接手。就像任何一個(gè)社會轉(zhuǎn)型期，都必將伴隨著巨大的“陣痛”一樣。廠家經(jīng)營模式的重大轉(zhuǎn)變，也必然要經(jīng)歷脫胎換骨，才能重獲新生！

　　廠家經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變時(shí)，必需要考慮的問題

　　• 價(jià)格體系問題

　　廠家經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，最大的影響就是會對市場現(xiàn)有價(jià)格體系造成沖擊，從而影響市場零售價(jià)。價(jià)格因素對于渠道經(jīng)營者和消費(fèi)者來說，都是一個(gè)十分敏感的話題。如何在轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，不影響現(xiàn)有市場價(jià)格體系？廠家直供價(jià)格體系與經(jīng)銷商價(jià)格體系之間該如何協(xié)調(diào)？是每一個(gè)廠家都不得不面對的一個(gè)現(xiàn)實(shí)！

　　• 遺留庫存問題

　　通常說來，在進(jìn)行經(jīng)營模式的重大轉(zhuǎn)型之前，首先要解決的就是市場遺留庫存問題。由于渠道模式變化會讓價(jià)格體系發(fā)生重大變化，會讓一些庫存商品成了包袱。所以，廠家必須在轉(zhuǎn)移市場經(jīng)營權(quán)時(shí)，妥善解決好這些遺留庫存。究竟是全部退回給廠家，還是直接轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，還是直接在賣場清理掉，廠家必須拿出果斷的處理意見。

　　• 帳款問題

　　在廠家將經(jīng)營權(quán)移交給經(jīng)銷商前，一定要把前期的帳款問題處理好。免得給經(jīng)銷商留下一個(gè)“爛攤子”！別給一些賣場借機(jī)鉆廠家的“空子”——拖、賴帳款。所以，在進(jìn)行業(yè)務(wù)交接時(shí)，廠家最好是將與賣場的前期帳款結(jié)清后，再轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商。

　　• 費(fèi)用問題

　　在和經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)交接前，廠家應(yīng)把自己前期在大賣場的費(fèi)用情況向經(jīng)銷商做個(gè)說明。讓經(jīng)銷商了解這家賣場的費(fèi)用狀況，當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)這是以前的情況，不代表以后的水平，鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己提高控制費(fèi)用的能力。尤其是過渡期的費(fèi)用該怎么算得向經(jīng)銷商有一個(gè)明白的交待。

　　經(jīng)銷商的挑選

　　既然決定要轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷商來經(jīng)營，那就要用心來挑選經(jīng)銷商，結(jié)合生意觀念、人員操作水平、市場作業(yè)能力、客情關(guān)系、資金實(shí)力等等因素，來選擇合適的經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商就象找保姆，要是找了合適的保姆，孩子就會照顧得很好，健康成長，欣欣向榮，反之亦然?！　?nbsp;