第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細(xì)節(jié)

　第一次與經(jīng)銷商正式會面時，除了準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應(yīng)該有所考慮，建議可從如下幾個方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

　　1. 人數(shù)

　　原則上來說，會面雙方的人數(shù)對等是最合適的。現(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務(wù)代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調(diào)這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的個人行為。

　　2. 組成

　　在首次拜訪經(jīng)銷商時，除了直接負(fù)責(zé)本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員外，還應(yīng)該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

　　3. 分工

　　兩位級別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時，應(yīng)有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級別較低的業(yè)務(wù)人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點集中在經(jīng)銷商的副手身上，談話內(nèi)容重點是了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時，負(fù)責(zé)對廠家業(yè)務(wù)人員的講話進(jìn)行補充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進(jìn)行答復(fù)解釋。

　　4. 告知

　　在與經(jīng)銷商預(yù)約時，應(yīng)主動告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業(yè)務(wù)人員，既是直接負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，至于更高級別的那位廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，則不能具體說明職務(wù)，更不能說有什么總部的領(lǐng)導(dǎo)一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

　　5. 開場

　　在進(jìn)入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時，別說職務(wù)，只說是我的同事，這里需要注意一個細(xì)節(jié)，級別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業(yè)務(wù)人員為主，高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理在下半場尋機切入。

　　6. 搭配

　　作為廠家的兩位代表，在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業(yè)務(wù)人員為主導(dǎo)，在后半場，以高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理為主導(dǎo)。當(dāng)某位廠家代表需要進(jìn)行補充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位廠家代表迅速將話題轉(zhuǎn)出來。

　　7. 提醒

　　無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準(zhǔn)備，但總會有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預(yù)想的，這時，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應(yīng)或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

　　8. 其他細(xì)節(jié)

　　在會面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當(dāng)事人的心里活動狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進(jìn)行提醒。在臨時結(jié)束時間或是需要提前結(jié)束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。