服裝業(yè)四大阻力之：渠道篇

    縱觀國內(nèi)服裝企業(yè)，一部分“巨頭”們喜歡動輒就宣稱自己在國內(nèi)擁有數(shù)千個營銷網(wǎng)點，但其所有銷量可能卻比不上一些國際品牌一兩百個網(wǎng)點的銷售額。營銷渠道是中國服裝企業(yè)發(fā)展的巨大阻力之一，目前普遍面臨著管理混亂、客戶群體忠誠度和誠信度不高、終端形象紊亂、價格不統(tǒng)一等很多問題。

    服裝業(yè)內(nèi)，有人說歐洲人創(chuàng)造了設(shè)計，美國人則用營銷將設(shè)計變?yōu)槔麧櫍麄兺ㄟ^營銷手段讓更多消費(fèi)者懂得了品牌的真諦?？梢哉f，誰能夠掌握最優(yōu)的渠道，誰就能優(yōu)先擁有最好的品牌。

    服裝營銷渠道主要包括批發(fā)、代理、商場專賣等。雖然很多服裝生產(chǎn)商已經(jīng)意識到了渠道營銷的重要性，并大力投入打造品牌，但在品牌經(jīng)營意識方面良莠不齊，思路理念上也還存在著很大的差距，這直接導(dǎo)致服企市場發(fā)展不平衡，由此產(chǎn)生的阻力也是錯綜復(fù)雜。結(jié)合營銷渠道具體情況，可以看得更清楚。

    批發(fā)渠道之阻力及解決之道：

    國內(nèi)各大批發(fā)市場及眾多或大或小的批發(fā)商作為中國服裝分銷的重要渠道之一，在解決城鄉(xiāng)商品流通和異地分銷產(chǎn)品上功不可沒。并且，在將來不算短的時間內(nèi)，批發(fā)仍會發(fā)揮著其獨(dú)有的功能。

    但是隨著我國服裝業(yè)的不斷發(fā)展及國內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷成熟，特別是隨著國內(nèi)各類服裝市場競爭的加劇，批發(fā)渠道不斷傳來生意越來越難做的聲音，并且有不少服裝批發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)型做品牌，也有不少批發(fā)商被迫轉(zhuǎn)行。批發(fā)渠道正面臨著一次洗牌。

    那么，服裝批發(fā)企業(yè)或服裝批發(fā)商的出路在哪里呢？

   從事批發(fā)的服裝企業(yè)，他們重產(chǎn)品但無商品組合觀念，善于交易卻不擅營銷、了解客戶需求卻不了解終端市場和消費(fèi)者的需求、會做生意卻不擅管理和運(yùn)營、重短期利潤卻不注重長期發(fā)展。他們有一些普遍的特點：一對未來心存僥幸憂患意識不強(qiáng)，二對企業(yè)管理和營銷一知半解，三對品牌經(jīng)營局限在產(chǎn)品交易的層面上，四學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)。

    所以，很多服裝批發(fā)企業(yè)和批發(fā)商號的經(jīng)營管理存在如下現(xiàn)象：一、企業(yè)或商號形象函待提高，二、內(nèi)部運(yùn)營相對不規(guī)范，三、對客戶服務(wù)處于粗放階段。

    國內(nèi)各地大型批發(fā)市場早就推出“精品市場”和“品牌市場”，其初衷應(yīng)是實現(xiàn)批發(fā)市場轉(zhuǎn)型，為批發(fā)商轉(zhuǎn)型搭建平臺。為了更好解決批發(fā)面臨的困境和阻力，服裝企業(yè)可以從以下建議出發(fā)：

    1．重視企業(yè)形象，這些形象不止是辦公區(qū)域的裝修，還包括員工商務(wù)形象、專業(yè)水平、服務(wù)質(zhì)量、賣場營業(yè)秩序或企業(yè)氛圍、所經(jīng)營或所批發(fā)的產(chǎn)品形象等。

    2．根據(jù)市場定位或區(qū)域市場特點，做好采購管理。采購不是批發(fā)老板一個人的事，最好學(xué)會引進(jìn)買手機(jī)制。

    3．重視批發(fā)賣場的規(guī)范化運(yùn)營管理，圍繞人員管理、貨品和安全庫存管理、數(shù)據(jù)信息管理、交易管理、貨款和授信管理、客戶管理、客戶需求管理、店務(wù)管理等方面不斷提高運(yùn)營水平。

    4．拋開“小老板”情結(jié)和粗放式“批發(fā)情結(jié)”，不斷學(xué)習(xí)授權(quán)和決策方法，不斷學(xué)習(xí)品牌運(yùn)營規(guī)律和現(xiàn)代營銷知識，多關(guān)心行業(yè)、品牌動態(tài)和營銷新資訊。

    5.企業(yè)主或批發(fā)商要保持拜訪客戶和走訪市場的習(xí)慣，這其實是最實用最有效的學(xué)習(xí)方式和獲取信息方式。

    完全有理由相信，批發(fā)作為一種渠道選擇，在現(xiàn)在及將來仍會發(fā)揮其獨(dú)有的作用。但無論是選擇批發(fā)作為其分銷渠道的服裝企業(yè)也好，還是服裝批發(fā)渠道商也好，產(chǎn)品品牌化、企業(yè)或商號品牌化、營銷品牌化已迫在眉睫。