從加盟商到買手 服裝流通業(yè)態(tài)驚變

    對服裝加盟店而言，一個高明的買手實在非常重要。買手，是市場的“游魂”。他們最了解消費者，知道他們真正需要什么，而不是坐等廠家找上門。

    “服裝加盟商向買手過渡將是今后的一種重要發(fā)展趨勢。做服裝生意的都有‘兩怕’：一怕庫存；二怕熱銷的衣服不能及時補貨，以致于該賺的錢沒有賺到。”業(yè)內人士表示。

    在這樣一種形勢之下，服裝加盟商對買手的需求顯得更為迫切。“很多加盟商訂貨都是憑借著自己的經驗，‘憑感覺下單’的原始方法大量存在。這種做法帶來的影響很不好，不僅造成了服裝款式的大量雷同，也加劇了市場競爭，不利于品牌成長。”

    買手：服裝業(yè)的專家

    “一個專業(yè)的買手一定是服裝行業(yè)的專家，無疑，他對某類服裝的進銷存有著深刻的理解和把握。”專家指出。

    買手的英文名叫做“Buyer”，其工作的目的在于最大限度的滿足各類消費者的不同需求。買手常常穿梭于世界各地區(qū)，對各種服裝信息高度敏感，并掌握著大量的相關信息和訂單，不停的和各類供應商打交道，最終組織貨源賣給消費者。

    有人這樣描述服裝買手的生活狀態(tài)：“上午在日本談判、下午在上海下單、晚上出現在香港的時尚派對里；他們穿意大利時裝，戴瑞士手表，喝藍山咖啡，吃中國菜肴；他們每天既要參加各國的商品展銷會，又要到東京銀座商業(yè)街、巴黎香榭麗舍大道、香港女人街等地挑貨、捕捉時尚信息。”

    買手必須對其所要購買的服裝、品牌以及市場預期有著高度準確的預見，“非常清楚應該在什么時間、采取什么樣的方式、以什么樣的價格購進服裝，然后在什么樣的時間、以什么樣的價格將服裝賣出。”世界買手之父、國內服裝品牌買手理論的重要創(chuàng)始人和實踐者王士如認為。

    他認為，“國內服飾企業(yè)目前只算得上是熟悉買手這一個新的職業(yè)，但是對買手的具體工作職能并不太清楚。很多大的品牌，將自己培養(yǎng)出來的買手分配在設計部或是商品采購部。這樣只能讓買手完成單一的工作，并沒有發(fā)揮買手應有的工作職能，也不利于企業(yè)買手模式改制。其實，買手應當放在企業(yè)單獨設立的買手部，這個部門應當集成企業(yè)經管的各種信息，唯有如此，買手的工作職能才能夠得到有效的發(fā)揮。”

    加盟商：訂貨誤區(qū)多

    沒有專業(yè)買手的存在，服裝加盟商在進貨時常常存在不少問題。

    有的服裝加盟商認為，拿貨成本越高利潤就越低。真的是這樣嗎？但是在一個高級買手看來，拿貨成本跟服裝品牌的知名度和價值是成正比的。拿貨成本越高的服裝，可以看成是無論是做工、面料、版型、顏色、輔料都“過得硬”，跟仿的難以與之匹敵。“這種難度將給后期的競爭帶來很好的優(yōu)勢，保持較為優(yōu)越的市場競爭地位。”

    “現在不少服裝加盟商還是過去的老思維，以為貨訂的越多，那么他的利潤也就越大。殊不知，你貨訂得很多，說明這款貨很好賣。其他競爭者又不是傻子，也會趕緊做出一些與之相同的款式去搶這個市場。”業(yè)內人士指出。
    “加盟商對庫存也有一個重大的誤解。其實，庫存指的就是倉庫里面的貨，在你訂貨的時候就已經產生了。你訂貨越多，庫存就越多。”專家表示，很多加盟商常常認為，只有當一個季度的銷售工作結束以后，剩下的衣服才叫庫存，其實這是誤解。

    “加盟商在定貨的時候一定要很清楚：自己要多定多少基本款、多少形象款、多少試銷款等。有些服裝說不定一年都賣不出一件，但是在你的櫥窗里一定要有它，因為它是你的形象款。”業(yè)內人士表示，“打個比方，一個西裝加盟商，雖然門前人流如織，但顧客的進店率不高。后來考察后發(fā)現，其店鋪櫥窗模特穿的全都是黑色、灰色，至多加一個咖啡色。后來，在專業(yè)人士的建議下，店主統(tǒng)統(tǒng)換成了白色的西裝和黑色的領結，再適當調整一下背景。結果效果驚人，很多顧客進店購買，但成交的都是黑色或灰色的西裝，白色西裝則起了很重要的吸引眼球，增進和顧客距離的作用。所有的這一些，都需要專業(yè)買手才能充分發(fā)揮它的職能作用。”