營銷中“善意的謊言”

   營銷中，我們會碰見形形色色的群體，也會聽到各種千奇百怪的話語。在這個時候，我們要學(xué)會分辨真假，采取正確的應(yīng)對措施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

    以下是營銷中常見的一些“善意的謊言”，特總結(jié)出來，供各位營銷同仁參考。

    謊言之一：只要你過來，我們就立即簽定合同。

    這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話營銷和傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域。營銷人員已經(jīng)與客戶進(jìn)行充分、有效的溝通，這個時候客戶會提出：“你到我們這邊來（上門拜訪），我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”；或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅持要我們派人上門去簽定合同。

    當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶絲毫沒有當(dāng)場簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間，往返路費同樣是一筆不小的開支。

    所以，碰到客戶提出這種“需求”時，我們的對策不外乎三點：

    其一，堅決要求先簽合同、再上門拜訪；

    其二，針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。

    其三，針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就簽合同”的這種話語。

    謊言之二：你帶合同過來，我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了，就直接簽定合同。

    這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，營銷人員已經(jīng)和客戶進(jìn)行深度溝通。客戶提出，讓營銷人員帶著合同文本過去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個公司，有這么個“活生生的人在”，就可以當(dāng)場簽定合同。

    當(dāng)營銷人員帶著合同文本興高采烈的過去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在，要么就是提出修改合同內(nèi)容?？傊贤粫?dāng)場簽定。

    解決的辦法同上，要么是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪；要么是直接上門拜訪，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。

    謊言之三：我們這個月底就要正式營業(yè)了，需要盡快采購這個產(chǎn)品。

    類似這種話語，我們同樣不要輕信。

    客戶說出這樣的話語，要么是客戶想了解到我們的底價，要么是客戶計劃這個時間段開業(yè)，所以打算在這個時間段內(nèi)采購我們的產(chǎn)品。

    但是，根據(jù)筆者多年來的營銷經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)客戶的這種說法很不實在。絕大多數(shù)時候，客戶給我們說的采購時間都比他真正的采購時間要早很長一段時間。因為“計劃趕不上變化”，很多項目、工期都是往后拖延的。

    作為營銷人員，我們必須深刻領(lǐng)會這一點；否則太早將“底牌”打出，后期工作將很被動。

   謊言之四：這個事情不是我決定的，是由我們老總來決定的。

    說這種話的人，往往是和我們營銷人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。

    試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口聯(lián)系；而這個人說出這種話，那是不是讓我們營銷人員感到很郁悶和悲觀呢？