線上線下優(yōu)勢互補　服裝業(yè)探路電子商務：兩腿配合走得穩(wěn)

　　任何一種單一的銷售渠道都有一定的局限性，電子商務模式對于傳統(tǒng)實體店銷售渠道來說是一種有效的“反哺”，也是一種反傳統(tǒng)的創(chuàng)新，如何利用好這兩種渠道就要看企業(yè)如何充分發(fā)揮每種模式的優(yōu)勢。

　　只有把握其發(fā)展之中的虛實平衡，線上線下兩條腿配合默契，企業(yè)在未來的發(fā)展之路上才能走得更加穩(wěn)健、長遠。

　　線上線下優(yōu)勢互補

　　“添香防輻射服飾產(chǎn)品就是要用線上線下兩條腿走路，我認為不僅僅是添香，整個服裝電子商務行業(yè)都要從兩方面著手才能有更大的發(fā)展空間。服裝不像居家用品，本身是需要試穿的，如果僅僅在網(wǎng)絡虛擬世界中經(jīng)營產(chǎn)品，沒有實體店讓大家來體驗，很可能會讓顧客對你缺乏信任。”——添香防輻射服公司CEO許濤芳

　　我認為做電子商務就一定要線上線下一起抓。添香防輻射服飾產(chǎn)品除了在線上擁有官方網(wǎng)上商城、入駐淘寶商城、當當網(wǎng)等這些成熟的網(wǎng)絡平臺，還在上海的久光百貨，北京的翠微商廈等這些知名商場中設有專柜。對于一些做得比較大的品牌來說，市場就是消費者主導的市場，企業(yè)的一切規(guī)劃都必須以滿足客戶需求為前提。

　　很多人通過我們在網(wǎng)絡上所投放的大量廣告知道這個品牌，但由于不了解，難免心中顧慮，當他們在商場中看到這個產(chǎn)品的專柜時，自然就會消除虛擬世界中的不信任感，放心購買。如果只做線上營銷，沒有設立實體店鋪，顧客花了錢，只有東西送到了才能體驗得到產(chǎn)品，難免會使人感覺摸不到頭腦，顧客也不會購買。

　　添香在商場中的款式選擇相對于B2C網(wǎng)站來說更多也更新，消費者可以隨意試穿。衣服不像杯子、收納盒等居家用品，本身是需要親自體驗的，消費者在選擇當中要看這件衣服穿在身上是否美觀、合體，自己膚色是否合適這件的顏色，布料是否舒適等。有些人就是習慣看實物，所以企業(yè)必須滿足他們的需要。另外，在線上購買衣服的換貨率相比較在實體店中購買換貨率要高一些，消費者一旦覺得實物與電腦顯示器顯示的顏色有差異，或者尺寸大小不合適等，添香都承諾可以免費退貨，這樣一來雖然售后服務要比實體店售后麻煩許多，但是對于在虛擬世界中取得消費者的信任是十分重要的。

　　此外，無論是線上還是線下，所有訂單都是由上?？偣窘y(tǒng)一發(fā)貨到終端客戶手里，網(wǎng)店是沒有庫存的。為了讓消費者對自己所購買的商品放心，證明他們所買的是正規(guī)廠家的產(chǎn)品，所有郵寄產(chǎn)品的包裝封套都是由添香公司自己設計的獨立包裝來取代快遞公司的普通外包裝，寄出地也是上?？偣镜慕y(tǒng)一地址。我們設有自己的生產(chǎn)工廠，從設計到紡紗織布再到染色成衣全部由添香自己來完成，這樣產(chǎn)銷一條龍式的規(guī)范管理，也使得品牌一步步走上馳名商標的道路。

　　推廣、物流兩種渠道互相支持

　　“那些對332襯衫品牌還不很了解的顧客可以到各地的體驗店去了解我們服裝的用料和做工，在他們親自體驗過后，可以選擇到網(wǎng)上商城或實體店購買，這兩種渠道肯定會有一種適合他。我認為這種線上線下點和面的結合是非常完善的，能夠互相彌補很多不足，更好地去掌握顧客各方面的需求。”——332襯衫直銷網(wǎng)站葉新華

　　332襯衫在推廣宣傳上采取線上線下互相帶動的策略，從整體上進行推廣。品牌現(xiàn)在擁有大量體驗店，我們會利用中心城區(qū)的輻射帶動的作用，例如，在湖南地區(qū)，我們會從長沙等比較大的城市入手，在報紙等傳統(tǒng)媒體上投放廣告。因為長沙的很多報紙是全城發(fā)行的，所以這個廣告可以帶動整個湖南地區(qū)。那些對332襯衫品牌還不很了解的顧客看到廣告后可以到各地的體驗店去了解我們服裝的用料和做工，并且每位顧客都可以申請加入成為我們的VIP會員，享受到會員的積分優(yōu)惠，在他們親自體驗過后，可以選擇到網(wǎng)上商城或實體店去購買，這兩種去渠道肯定會有一種適合他。

　　而在線上，包括品牌自己的B2C網(wǎng)上商城、淘寶商場、拍拍網(wǎng)、百度有啊等都有我們的線上店鋪。我們經(jīng)常在網(wǎng)上舉行例如視頻大賽等活動，讓買了襯衫的顧客把自己穿著襯衫的效果、感受拍成視頻放到官網(wǎng)上進行展示，對于那些拍得比較好的視頻，我們會贈送一些小禮品或者加些積分給顧客，鼓勵他們對我們產(chǎn)品的支持，這樣，會使品牌與顧客之間形成一個非常良好的互動。這樣一來就實現(xiàn)了線上線下推廣宣傳上的互補，即使是沒有實體店地區(qū)的市場也得到了很好的開拓。

　　我認為這種線上線下點和面結合的推廣策略是非常完善的，可以彌補很多單一渠道的不足，很好地去掌握顧客各方面的需求。 

　　在退換貨品和物流配送方面，我們同樣采取的是網(wǎng)絡與實體店互助方式。例如有位顧客在網(wǎng)上訂購貨品后需要退貨但是人在深圳，那么他就可以去離他最近的深圳實體店進行退換。在物流配送方面，如果呼叫中心接到佛山市的訂單，我們會把這個訂單交給當?shù)氐捏w驗店，讓體驗店去為這位顧客服務。我們每個店的店長都有一臺PDA，可以跟總部聯(lián)系，總部可以通過PDA把大量的訊息通知到店長，更好地去調(diào)動各個體驗店的能動性優(yōu)化資源的配置，實現(xiàn)消費的最大化。