從代理商到買手的嬗變

　　金融危機(jī)給中國服裝行業(yè)帶來深刻思考：中國服裝應(yīng)該從簡單的加工制造升級，應(yīng)該從供貨鏈最底層的、附加值最低的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，向供貨鏈高附加值環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)型。整個(gè)產(chǎn)業(yè)大環(huán)境到了轉(zhuǎn)型的時(shí)候，買手模式符合了這種轉(zhuǎn)型需要，而中國式的買手模式必須融合代理模式實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。

　　買手模式與代理模式之異同

　　買手模式是指經(jīng)營流通環(huán)節(jié)的企業(yè)，依據(jù)市場的實(shí)際需求，進(jìn)行貨品買斷式經(jīng)營的一種形式。買手模式是由買手拿著錢去買貨，由商家掌握著貨品主動(dòng)權(quán)的買斷式經(jīng)營。買斷式經(jīng)營資金占用多，靈活性差，商家風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，但同時(shí)商家也掌握了定價(jià)權(quán)。買手模式擔(dān)負(fù)著更多的風(fēng)險(xiǎn)，但也掌控著更多的權(quán)利。例如強(qiáng)勢的議價(jià)能力、主動(dòng)采購權(quán)、更大的利潤空間等等，這些因素使得零售商在市場競爭中有著更優(yōu)勢的地位。 

　　代理模式是由代理商拿著貨去賣錢，廠家掌握著貨品主動(dòng)權(quán)的一種經(jīng)營形式。代理模式資金占用少，靈活性強(qiáng)，商家廠家風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，但定價(jià)權(quán)是由廠家掌握的。相比較而言，代理模式風(fēng)險(xiǎn)低、資金靈活、庫存可調(diào)換。但當(dāng)代理商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供貨商的同時(shí)，也失去了主動(dòng)權(quán)。

　　買手模式的革新意義

　　過去，中國的服裝企業(yè)以生產(chǎn)加工為經(jīng)營重點(diǎn)，利潤低，管理簡單。隨著勞動(dòng)力和生產(chǎn)制造成本的不斷增加，低附加值、缺乏技術(shù)含量的規(guī)?；a(chǎn)制造越來越失去其優(yōu)勢，中國的服裝產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)從制造向市場轉(zhuǎn)變的過程。轉(zhuǎn)變的核心就要向流通環(huán)節(jié)要利潤。買手是從流通環(huán)節(jié)對貨品進(jìn)行管理的角色，采用買手模式才能使品牌走出單純加工制造的局面，實(shí)現(xiàn)高附加值增長。
短缺經(jīng)濟(jì)條件下的制造業(yè)格局是生產(chǎn)決定流通、流通決定消費(fèi)。制造業(yè)供貨鏈特點(diǎn)是在供貨鏈結(jié)構(gòu)中，由工廠先生產(chǎn)出來產(chǎn)品，再向商業(yè)零售終端流通。“以產(chǎn)定銷”，銷售環(huán)節(jié)的一切利益服從于工廠經(jīng)營的前提，服從于產(chǎn)能最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

       市場經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)格局是消費(fèi)通過流通決定生產(chǎn)。未來服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢是終端服務(wù)顧客至上市場第一。商業(yè)格局核心在于終端銷售，以周到的服務(wù)、高附加值的產(chǎn)品、舒適的購物環(huán)境，通過銷售過程美化人們生活，從中賺取利潤。在商業(yè)模式的供貨鏈關(guān)系中，買手按照市場銷售的需求配給貨品，將供貨商資源進(jìn)行有效整合。“以銷定產(chǎn)”，加工制造環(huán)節(jié)以服從于市場需求利益為前提。流通環(huán)節(jié)將會在供貨鏈中發(fā)揮著越來越重要的作用。買手模式的以市場為導(dǎo)向的垂直整合能力將會越來越顯示出其優(yōu)勢。

　　買手實(shí)務(wù)

　　進(jìn)貨管理——采買訂貨

　　制造業(yè)格局下的供需關(guān)系是以產(chǎn)定銷。企業(yè)根椐生產(chǎn)能力制定貨品投放計(jì)劃。生產(chǎn)加工決定市場銷售，流通環(huán)節(jié)的一切利益需服從于工廠經(jīng)營的前提，需服從于產(chǎn)能最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

　　商業(yè)格局下的供需關(guān)系是以銷定產(chǎn)。買手根據(jù)市場需求進(jìn)行訂貨采買。加工制造環(huán)節(jié)必須服從于市場需求利益，工廠為市場銷售環(huán)節(jié)提供生產(chǎn)加工服務(wù)。

　　采買訂貨要抓住以下要點(diǎn)：銷售額指標(biāo)制定、采購預(yù)算計(jì)劃、上貨波段計(jì)劃、采購預(yù)留、經(jīng)典款、時(shí)尚款分配比例、品類配比、顏色配比、號型配比、價(jià)格配比。

　　價(jià)格管理——彈性定價(jià)

　　傳統(tǒng)制造業(yè)的定價(jià)策略是固定加價(jià)率。在生產(chǎn)制造成本上累加一個(gè)固定的比例數(shù)值，確定為售價(jià)，體現(xiàn)了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代剛性需求的特點(diǎn)。

　　買手模式定價(jià)策略是彈性定價(jià)。以市場需求的角度考慮價(jià)格的高低，做為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，從而制訂出一個(gè)恰好讓消費(fèi)者能夠產(chǎn)生購買需求、又能夠爭取最大利潤的彈性價(jià)格。在買方市場條件下，消費(fèi)者的需求直接左右著市場的供求關(guān)系。生產(chǎn)成本的高低并不會成為消費(fèi)者購買商品的主要?jiǎng)訖C(jī)，以賣方的生產(chǎn)成本為基數(shù)制定零售價(jià)，并不會討好消費(fèi)者。買手模式定價(jià)策略包括市場價(jià)格調(diào)研、平均毛利率核定、基礎(chǔ)價(jià)格設(shè)定、價(jià)格彈性調(diào)整等幾個(gè)部分。

　　庫存管理——貨期控制

　　制造業(yè)模式的貨期管理由于是生產(chǎn)決定流通，以大工業(yè)生產(chǎn)的方法管理貨期，缺乏當(dāng)季貨品當(dāng)季消化的觀念，造成庫存貨齡過長、終端屯貨、庫存過量，從而導(dǎo)致經(jīng)營效率低下等諸多問題。

　　買手模式的貨期管理由于是流通決定生產(chǎn)，買手通過運(yùn)用上貨波段調(diào)控、周轉(zhuǎn)率監(jiān)控、合理庫存量計(jì)劃等手段，實(shí)現(xiàn)對進(jìn)貨的管理、控制庫存商品的貨期，以達(dá)到存貨的定期更新和有效周轉(zhuǎn)。

　　庫存管理單單靠控制倉儲庫存是不夠的，對庫存的管理應(yīng)該是貫穿于整個(gè)需求與供應(yīng)鏈大流程各個(gè)環(huán)節(jié)的管理。要控制以下幾個(gè)要點(diǎn)：市場預(yù)測與訂貨計(jì)劃、上貨計(jì)劃與交貨期、庫存預(yù)測與計(jì)劃、安全庫存設(shè)定與監(jiān)控、貨品投放與調(diào)劑、周轉(zhuǎn)率、快速反應(yīng)。

　　買手模式是代理商的極佳選擇

　　面對不斷收窄的贏利空間，向供應(yīng)商、向供貨鏈上游要利潤，將會成為零售商突圍的方向之一，買手模式的買斷式經(jīng)營將會成為代理模式改變的方向之一。買手模式和代理商模式都是以經(jīng)營流通環(huán)節(jié)為前提，站在相同立場上，在供貨鏈中處于相同的位置，利益一致，不同的在于一個(gè)買斷，一個(gè)不買斷，買手模式和代理商模式相互融合的可能性較大。向買手模式發(fā)展，代理商具有著先天的基因優(yōu)勢。