經(jīng)銷商業(yè)務(wù)擴(kuò)展的四大誤區(qū)

    成長于九十年代，發(fā)展在二十一世紀(jì)的經(jīng)銷商們，經(jīng)過十多二十年的積累，無論是資金還是經(jīng)驗(yàn)都有了一定的厚度；網(wǎng)絡(luò)覆蓋、管理能力、人力資源、社會(huì)關(guān)系也有了一定的深度。于是，很多經(jīng)銷商朋友開始思想進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，有的是因?yàn)閺S家的壓力所逼迫，在與廠家對壘和博弈的過程中學(xué)會(huì)了要進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，有的則是因?yàn)槭聵I(yè)成長快速有錢后心里膨脹。無論這擴(kuò)張是理性也好，感性也好，反正，業(yè)務(wù)擴(kuò)張是正?，F(xiàn)象。

    但擴(kuò)張過程中，極少數(shù)經(jīng)銷商是經(jīng)過理性論證的，也沒有什么理論指導(dǎo)，大部分靠感覺，想當(dāng)然地?cái)U(kuò)張，在擴(kuò)張中難免走進(jìn)誤區(qū)。常見的誤區(qū)有：

    誤區(qū)一：多元化擴(kuò)張

    多元化發(fā)展是很多經(jīng)銷商都在走或想走的路子，見過很多經(jīng)銷商陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)入其他行業(yè)發(fā)展，例如進(jìn)入物流、服務(wù)、制造、加盟連鎖經(jīng)營，更多的是進(jìn)入股票市場和進(jìn)入房地產(chǎn)市場。

    深圳有一家經(jīng)營快消品的經(jīng)銷商，在1998年底開始從事經(jīng)銷業(yè)務(wù)，經(jīng)過十年的奮斗，目前已經(jīng)成為洗滌用品單一品牌銷量全國數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商。每年單一品牌銷售量約為5個(gè)億，相當(dāng)于一家中型廠家產(chǎn)品銷售額。由于其業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，于是，自我感覺自己什么都能干，而且還覺得自己什么都應(yīng)該能夠干好。于是，從2004年開始，業(yè)務(wù)開始迅速擴(kuò)張，從物流、印刷、足浴、房地產(chǎn)、煤礦到洗衣粉制造。但不到兩年時(shí)間，他所擴(kuò)張的業(yè)務(wù)均以失敗告終，最終還是走回老路，剩下只有洗衣粉制造廠，生產(chǎn)洗滌用品。但生產(chǎn)洗滌用品還是碰到難以想象的困難，一山不知一山高；行行有訣竅，門門有秘密?，F(xiàn)在，剛好又是碰上行業(yè)不太景氣，市場競爭越加激烈，市場拓展更是難上加難。

    點(diǎn)評(píng)：大部分經(jīng)銷商都想多元化發(fā)展，但很少考慮過自己對行業(yè)的熟識(shí)程度，了解的程度有多深，只是大概知道一下毛利率就貿(mào)然進(jìn)入，這是其一；其二是沒有對自己的資源配置進(jìn)行衡量，資源是否能夠適應(yīng)多元化發(fā)展。例如；人力資源、管理模式、渠道資源。其三還要看行業(yè)是在上升還是下降，是集中階段還是在成長階段。我深圳有一位朋友他每次擴(kuò)張一項(xiàng)業(yè)務(wù)，他首先是把這方面的人才網(wǎng)羅好，然后深入行業(yè)調(diào)查，包括行業(yè)的盈利率、進(jìn)入市場的成功要素、市場難度、行業(yè)集中度、行業(yè)前幾位的銷售狀況等。所以，我這位朋友在五個(gè)業(yè)務(wù)范疇上都做得很不錯(cuò)。

    誤區(qū)二：向外圍擴(kuò)張

    經(jīng)銷商都喜歡地盤大，最好就是簽訂一個(gè)全國經(jīng)銷范圍。我在一家公司任營銷老總的時(shí)候，老板專門點(diǎn)名要求一位經(jīng)銷商做我們產(chǎn)品的其中一個(gè)品牌的品類的全國總代理，老板的想法是這個(gè)經(jīng)銷商很有實(shí)力，不能讓給競爭對手。我當(dāng)時(shí)反問老板：如果這位經(jīng)銷商能做全國市場，那我們還需要在全國東西南北中去開設(shè)分廠嗎？再說生活用紙的運(yùn)輸成本又很昂貴，不像其他輕便型產(chǎn)品，一般覆蓋范圍半徑在500公里以內(nèi)，否則就不可能有價(jià)格競爭力。不過，后來我聽說在我離開這家公司后，老板還是要求下面的營銷人員與這位經(jīng)銷商簽了一個(gè)全國經(jīng)銷合同。不過兩年過去，營銷人員都發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)無用合同，原因是這位經(jīng)銷商是利用這個(gè)合同來做其它品牌產(chǎn)品銷售，用來低價(jià)竄貨。圖大是人的本性，可現(xiàn)實(shí)是我們對市場的要求已經(jīng)不是過去那種粗放式的總代理型能夠做好的，市場只有通過精耕細(xì)作才能得到有效的拓展。

    廣州有一家經(jīng)銷生活用紙的企業(yè)，最早靠全國批發(fā)生活用紙起家，經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，相繼在廣東的深圳、佛山、肇慶、韶關(guān)、汕頭和湖南的長沙、湖北的武漢、福建的廈門以及江西的南昌開起了辦事處。