大客戶營(yíng)銷四步曲

    在手機(jī)行業(yè)中，大客戶對(duì)于一個(gè)區(qū)域的貢獻(xiàn)、重要性不言而喻！大客戶的一單提貨就可以撐起整個(gè)區(qū)域乃至全國(guó)的銷量和任務(wù)。對(duì)于大客戶開拓、下貨、維護(hù)那也是一門藝術(shù)。怎樣才能將你的貨下到大系統(tǒng)？一次又能下多少？是否能開發(fā)它的最大價(jià)值？在競(jìng)爭(zhēng)中怎樣才能立于不敗？

    通過對(duì)幾年對(duì)大客戶的拓展和跟進(jìn)，個(gè)人認(rèn)為完成大客戶拓展，將下貨量最大化并且最后實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期良性提貨，分成四個(gè)步驟：

    第一步，分析大客戶

    分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么？什么資料才會(huì)有利于我們的下貨掌握客戶的走向？

    珍貴的資料：

    1、分析大客戶的整年計(jì)劃（獲取第一手資料）,掌握大客戶的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。

    2、分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個(gè)部門所需，才能投其所好。

    3、分析大客戶的部門結(jié)構(gòu)，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功。

    4、大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

    如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對(duì)應(yīng)的人做對(duì)應(yīng)的決策；能掌握精確的掌握對(duì)方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn)；能掌控整個(gè)大客戶的門店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心；能滿足大客戶各個(gè)部門的任務(wù)需求。整條線很清晰，整個(gè)架構(gòu)很清晰。

    資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力；需要能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上分析對(duì)手的能力；需要能將對(duì)手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。

    第二步，適時(shí)控貨

    獲取到用戶的考核體系，年度計(jì)劃、采購流程的時(shí)候你會(huì)很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標(biāo)？你的機(jī)型在整個(gè)考核體系中占有多大的比重？怎樣促進(jìn)大客戶完成這些考核？

    大客戶會(huì)發(fā)起提貨，每單都是以100臺(tái)1000臺(tái)計(jì)。在你把握大客戶的需求是，對(duì)大客戶的需求你不要無條件滿足。需要適時(shí)的控制，告訴客戶：“這款機(jī)型現(xiàn)在貨源緊缺，沒有客戶需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強(qiáng)走了，我協(xié)調(diào)好明天到貨1xxx臺(tái)你要不要一次吃掉?”方式借口很多，這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴(kuò)大化。注意：這是很危險(xiǎn)的操作，在沒有前期的數(shù)據(jù)支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。