品牌營銷貴在窄眾

    相信如果能做皇帝，沒有人愿意為諸侯。

    誰都知道，市場老大的份額是追隨者的一倍。

    可問題在于，“人人都有帝王相，人稠地窄輪不上”，規(guī)模市場時代早在十余年前，已經(jīng)基本終結(jié)。

    所以山、水、風(fēng)、云，山屬于仁者，水歸屬于智者，龍到處有云，虎來時生風(fēng)。

    一個供求市場化的環(huán)境中，從來都是萬物生長，各有所歸。

    由此可知，當(dāng)你說自己是“萬金油”式專家，那只會被認(rèn)為是騙子；當(dāng)你說自己包治百病，消費者眼中往往認(rèn)為對面站著一位庸醫(yī)。在李明利本人看來。畢竟很難做到：1、微軟那樣前無古人后無來者的產(chǎn)品技術(shù)實力；2、巴菲特那樣富甲王侯的財富；3、霍金那樣的天才腦袋。

    所以，面對激烈競爭，與其復(fù)雜而無功，不如簡單有力。

    王老吉“怕上火”訴求簡單有力，所以年銷售能達(dá)到90億；之前繼承傳統(tǒng)，按涼茶賣時，看似復(fù)雜：功效很多，又養(yǎng)顏，又能冥目，還能下火；實則無功：地不出南方，銷售額僅一億。

    方圓的客戶，廣東健神同樣如此。健神生產(chǎn)“健神”茶，最初公司負(fù)責(zé)人吳總來方圓時，把產(chǎn)品描述的很復(fù)雜，說他的茶能治病，從關(guān)節(jié)炎到冠心病再到失眠、高血壓，幾乎無所不能。他邊說還邊舉著例子，甚至說自己也以身親試過，確實管用?？煽粗倌瓩M飛，方圓不少同仁事后卻懷疑，不是假冒偽劣吧？有這么好的東西嗎？然而，仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)，其茶之所以有企業(yè)家說得功效，是因為每種茶都和十二味中藥經(jīng)過高科技進(jìn)行了新的工藝整合。而且經(jīng)過方圓同仁實驗，這些茶確實有效果。

    然而，這樣有效果的茶為什么銷售卻不暢呢？為什么在當(dāng)?shù)匾荒陜H有幾百萬元的銷售額呢？

    經(jīng)過調(diào)查，其實答案很簡單，因為太復(fù)雜了。

    又能治病又能當(dāng)茶喝，各種人群都適合?？此贫歼m合，其實誰都不深信。

    如果真有病，去醫(yī)院是首選；如果僅為喝茶，這種茶又沒有普通茶的口感。這就意味著，在一個泛眾市場，健神茶根本沒有出路。

    可，他的幾百萬元銷售額又是哪里來的呢？

    經(jīng)過調(diào)查，喝健神茶的往往是些35——50歲的人。這些人往往有一定經(jīng)濟(jì)收入，甚至個別還在領(lǐng)導(dǎo)崗位，因為常年勞累，所以身體不大好。

    問：為什么喝健神茶？百分之八十以上說是預(yù)防疾病，調(diào)節(jié)身體。

    進(jìn)行更廣泛的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)滿足“預(yù)防疾病，調(diào)節(jié)身體功能”這個需求，才是健神的核心優(yōu)勢，而且市場潛力很大。再看消費群，表面看“預(yù)防疾病，調(diào)節(jié)身體功能”，誰都有這個需要?？烧嬲芯亢蟀l(fā)現(xiàn)，表面需要不等于消費需求。

    所以，健神的錯在于太泛，太復(fù)雜。

    于是經(jīng)過調(diào)查，方圓一改其以前的“萬金油”狀態(tài)，首先將健神重新從藥歸為茶，其次將其定位為“養(yǎng)生茶”，再次，將主流目標(biāo)人群定在中老年。