中小型企業(yè)如何選擇自己的經(jīng)銷商

   今天，有一位做衛(wèi)浴的朋友加了我的QQ，說是在網(wǎng)上看到了我寫的文章。交談之中得知，他現(xiàn)在面臨一大難題，那就是代理商的選擇。我相信這個問題并不只是他一個人的難題，或許是眾多企業(yè)所面臨的難題！如果僅僅去探討經(jīng)銷商如何去選擇？我相信仁者見仁智者見智，或許很多人都有一套自己的選擇方式方法。無非都是考察其在當(dāng)?shù)氐膶嵙Γ?jīng)都操作過哪些大品牌的產(chǎn)品，資金實力如何？銷售量如何？進(jìn)貨量大不大？等等，然后，從全國各地幾千家甚至幾萬家代理商中選擇自己認(rèn)為最好的。但說起來簡單，似乎在真正的操作當(dāng)中卻并非如此！

    從這位仁兄口中得知，他們的企業(yè)是一個剛起步不久的企業(yè)，沒有所謂的雄厚的資金實力，也不是所謂的行業(yè)品牌。企業(yè)沒辦法出血本去打廣告，去做推廣，只能靠傳統(tǒng)的走街串巷的去尋找資源。結(jié)果花費了時間，花費了力氣，找回來的卻都是實力不強(qiáng)的經(jīng)銷商，要么就是代理很多同類產(chǎn)品；要么就是沒有什么資金實力；又或者是那種根本就不花心思去操作產(chǎn)品的人；全國經(jīng)銷商加起來數(shù)量并不少，結(jié)果年終總結(jié)，銷量相比同行業(yè)卻是低的讓人擔(dān)憂。問題在哪了？

    記得母親常有一句話：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，在我的婚姻生活中，母親一直擔(dān)心我嫁錯人，怕誤了我一輩子的幸福。其實我覺得中小型企業(yè)，特別是剛成長起來的企業(yè)在整個市場推廣過程中，或是在新產(chǎn)品銷售過程當(dāng)中，最重要的一個因素就是確定自己的經(jīng)銷商，確定經(jīng)銷商就和女人嫁人一樣，嫁對了，幸福一輩子。嫁錯了，痛苦的生活才剛剛開始，接下來就等待折磨吧！相對而言，那些大的企業(yè)就不一樣，大筆資金投入，招商廣告狂轟亂炸，就像大那些大款征婚的廣告一般，什么“身價過億，英俊瀟灑，事業(yè)有成”等等，這下，美女如云呀，隨便從中間挑個就行，選擇起來太容易了。此時的性質(zhì)卻不同了，大企業(yè)選擇經(jīng)銷商是“娶”，中小型企業(yè)選擇經(jīng)銷商卻成了“嫁”。記得我的很多客戶在我這做廣告片去招商，當(dāng)一個片子做成功的時候，很多經(jīng)銷商搶著做，這時客戶還得看你的實力，看你的資金，還要求你一次要進(jìn)多少貨，看你有沒有廣告時段，最終才給你，要做一個產(chǎn)品還真難呀。相反，廣告片做的不好的，整個產(chǎn)品操作不順利的，都是打電話求著經(jīng)銷商去做自己的產(chǎn)品，而且是對那些曾經(jīng)操作過大產(chǎn)品的人，實力很強(qiáng)的經(jīng)銷商一再的讓利，一再的返利，結(jié)果人家還是愛理不理的。其實想想也是，以你豬八戒的條件，你非得去騷擾人家嫦娥，你們本來就不配，不是天生的一對，她對你也不感興趣，其最終的結(jié)果那也就可想而知了；以你牛郎的條件，你卻偏偏要找一個貌美如花的七仙女，那注定你們也只能一年相聚一次。

    雖然，我不太了解衛(wèi)浴行業(yè)，但是我也做了幾年市場，也在市場第一線奔了幾年，或多或少有些自己不成熟的看法吧。接下來，和大家一起探討探討，同時也希望能幫到做衛(wèi)浴的這位仁兄。

    選擇在精而不在多

    別說你全國有多少個經(jīng)銷商，別拿這個數(shù)字去炫耀，因為不值得一提，這些數(shù)字有的時候未必會和你年終銷量的數(shù)字掛鉤。大家都知道，用人在精而不在多。因為合作的原因，曾經(jīng)和馬蘭拉面的一位副總交談過一次，印象很深刻。當(dāng)時我并不能明白他的管理方式和方法，他說：如果給你一萬塊錢聘請員工，你愿意花一千塊錢請十個員工，還是原意花五千塊錢請一個領(lǐng)班，再花二千塊錢請二位較好的員式，再請一位一般的服務(wù)員？（北京服務(wù)行業(yè)的工資也就一千塊一個月）說到這，相信大家都有自己的答案了。其實道理是一樣的，你在全國各地選擇那么多的經(jīng)銷商，你還不如拿出精力來選擇真正適合操作此產(chǎn)品的幾個經(jīng)銷商。誰都想去做全國市場，可是你的胃口有這么大嗎？還是沉下來，認(rèn)準(zhǔn)某一個地區(qū)，選擇幾個合適的經(jīng)銷商，投入精力去管理，先把局部市場做起來。等你條件優(yōu)越的時候，強(qiáng)大的時候不用怕沒有人肯“嫁”給你。鄧小平不是說過嗎：“先讓一部分人富起來，再去帶動其它人”。這話細(xì)細(xì)想想并不是沒有道理。先把你的樣板市場做起來，先把你的牌子立起來，樹大了自然招風(fēng)，你還愁你選不到經(jīng)銷商嗎？把你的經(jīng)銷商的數(shù)量降上十倍，把你的銷量提升上二十倍，我相信誰都樂意。說到這了，我們應(yīng)該來說說如何才能選擇到這個所謂的“精”？所謂的真正適合操作此產(chǎn)品的人。

    大款不是你的選擇，窮光蛋日子一定不好過！

    既然咋長的不是多么的漂亮，也沒有多少資本，那就放棄那些所謂的傍大款吧！那不是我們的選擇，即便是傍上了，也未必能夠幸福。不能一味的去尋找那些曾經(jīng)操作過大品牌的經(jīng)銷商，往往一個品牌的成功，大多都來自于企業(yè)，或許還有其它的因素，而不是一個經(jīng)銷商的能力就能拉動一個品牌的銷量。再說了，消費者也未必一定認(rèn)可你旗下的所有的產(chǎn)品，或許根本就不買賬，你操作這個產(chǎn)品能成功，下一個產(chǎn)品那就未必了。很多人認(rèn)為曾經(jīng)操作過大產(chǎn)品的一定很有經(jīng)驗，很有實力，他也會把你的產(chǎn)品順利給推出去?；仡^想楊，憑什么呀？就憑你的返利比別人高點？還是？為什么他會選擇有實力的企業(yè)，有實力的廠家，因為很多時候，廠家企業(yè)給了他一定的支持，為他市場的推廣奠定了一部分基礎(chǔ)，他才會順勢把產(chǎn)品推出去。而你了？你給了他什么？他有耐心去推廣你的產(chǎn)品嗎？所以說，那些大款不是我們的選擇。當(dāng)然，你也不能隨便開發(fā)幾個經(jīng)銷商就去賣了。我們一定要頂緊市場上那些并不起眼的品牌，也不是特別強(qiáng)勢的品牌，如果某一個地區(qū)的鋪貨率很高，則說明這個經(jīng)銷商背后一定有很強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實力，那也就說明他適合操作我們的產(chǎn)品。