五大營(yíng)銷(xiāo)變革重點(diǎn)
在經(jīng)濟(jì)全球化當(dāng)下，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境正在經(jīng)歷史無(wú)前例的變化，日趨紛繁蕪雜，因此企業(yè)需要改造品牌組合，重新思考支出方式，獲得對(duì)消費(fèi)者更深入的了解與認(rèn)知，全面改造定價(jià)與細(xì)分管理，并重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售、服務(wù)與渠道戰(zhàn)略。
企業(yè)組織的管理者如果能根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的特殊需求，對(duì)一些經(jīng)典的變革管理技巧進(jìn)行因地制宜的調(diào)整，將大大提高成功轉(zhuǎn)型的幾率！任何一項(xiàng)變革都不是那么容易，而有些企業(yè)卻需要應(yīng)付多重變革。這種變革其實(shí)代表了一種商業(yè)轉(zhuǎn)型，也就是轉(zhuǎn)變企業(yè)基礎(chǔ)廣泛的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售要素。
要以輕松的步伐實(shí)現(xiàn)如此巨變絕非易事：?jiǎn)T工因根深蒂固的習(xí)慣不愿接受新技術(shù)，技能培養(yǎng)的努力功虧一簣，領(lǐng)導(dǎo)層失去重心，視線茫然。為了克服這些問(wèn)題，企業(yè)紛紛設(shè)計(jì)出種類(lèi)繁多的變革管理方法，尤其是在運(yùn)營(yíng)方面，諸如六西格瑪和全面質(zhì)量管理(TQM)等技術(shù)已開(kāi)始大行其道。
而營(yíng)銷(xiāo)變革要掌握五大關(guān)鍵點(diǎn)，或者說(shuō)是五大轉(zhuǎn)型要素。這五大關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)于克服轉(zhuǎn)型問(wèn)題至關(guān)重要。
其一、領(lǐng)導(dǎo)力、宏遠(yuǎn)目標(biāo)、信念以及目標(biāo)明確性：領(lǐng)導(dǎo)層若能全力以赴，將可把整體凝聚起來(lái)，共同實(shí)現(xiàn)雄心勃勃而又清楚明確的宏遠(yuǎn)目標(biāo)；
其二、新的工作方式：改進(jìn)的流程、能夠闡釋復(fù)雜信息的各種工具、重新確立的關(guān)鍵角色以及推進(jìn)變革的業(yè)績(jī)管理，這些要素的綜合，形成了商業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的基礎(chǔ)，該系統(tǒng)發(fā)展成熟后能夠改進(jìn)一致性、協(xié)調(diào)性、洞察能力以及決策水平；
其三、能力培養(yǎng)：在職傳幫帶以及高水平輔導(dǎo)，目的是在取得成果的同時(shí)提升關(guān)鍵技能；
其四、思維方式和行為的轉(zhuǎn)變：一些必要的步驟，例如清除阻礙變革的文化障礙，因地制宜地進(jìn)行干涉以塑造行為；
其五、轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：一套方法，用來(lái)勾勒變革道路的范圍以及完成目標(biāo)所需的支持。
上述五大重心，悉數(shù)并舉，談何容易。然而，企業(yè)實(shí)施轉(zhuǎn)型若毫無(wú)章法可言，很有可能偏離正軌。管理者如果能?chē)@這些杠桿，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售所特有的微妙之處，那么他們成功改造營(yíng)銷(xiāo)組合方方面面的幾率就會(huì)大大增加，其中包括品牌管理、渠道策略、定價(jià)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶的互動(dòng)方式。
要堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)變革，計(jì)劃與行動(dòng)缺一不可。企業(yè)應(yīng)該將變革的中心放在制定有效的宏遠(yuǎn)目標(biāo)上，建立能夠鞏固變革目標(biāo)的各項(xiàng)制度和流程，使員工擁有共同的使命感，從而轉(zhuǎn)變思維方式，采取有針對(duì)性的技能培養(yǎng)計(jì)劃，以及為員工建立角色模型。盡管此類(lèi)變革管理做法很管用，卻很難將其運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售中去。原因之一在于：比起那些成功實(shí)施許多改進(jìn)方案的生產(chǎn)車(chē)間，這些組織更為多元化，更為復(fù)雜。如何使組織中各個(gè)不同的部分齊心協(xié)力，可謂是變革的一大難題。其次，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)施轉(zhuǎn)型的動(dòng)機(jī)常常是為了推動(dòng)增長(zhǎng)，這不僅需要強(qiáng)大的執(zhí)行力，還要有創(chuàng)造力，這無(wú)疑使變革行動(dòng)變得更加棘手，而相關(guān)的決策也更加錯(cuò)綜復(fù)雜。最后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)變革會(huì)做何反應(yīng)也難以預(yù)測(cè)，于是，消除不確定性（許多運(yùn)營(yíng)變革舉措的共同目標(biāo)）就變得很難，對(duì)保持靈活性提出了更高要求，目標(biāo)和指標(biāo)的確立也變得較為復(fù)雜。
