中小企業(yè)招商全攻略

   隨著家電下鄉(xiāng)的深入開展,太陽能家電下鄉(xiāng)中標企業(yè)開始了大張旗鼓的疆土擴張.行業(yè)一線品牌已經(jīng)把渠道重心全部下深到農(nóng)村市場。特別是幾大家電企業(yè)依靠原有的渠道優(yōu)勢，更是把太陽能項目做得如火如荼。原來依靠價格優(yōu)勢在一方土地稱雄稱霸的中小型太陽能企業(yè)已經(jīng)失去了往日的雄風(fēng)，再加上金融危機的影響，據(jù)不完全統(tǒng)計，中國太陽能熱水器的集散地----浙江海寧，80%左右的企業(yè)停留在半停產(chǎn)狀態(tài)。困擾在所有企業(yè)的只有一個問題，那就是如何招到商。筆者結(jié)合自己多年的市場營銷經(jīng)驗，就中小型太陽能企業(yè)如何進行招商歸納出招商“天龍八式”，希望能給還在困惑中徘徊的各位企業(yè)主一點借鑒。

    第一式電話營銷招商

    中小型企業(yè)大多數(shù)都是個體經(jīng)營，沒有多少資金來支撐龐大的營銷開支，電話營銷招商是企業(yè)首要的選擇。電話營銷人員不要太多，四個到六個人員就好，要男女各半，俗話說男女搭配干活不累。選擇三到五個相對有優(yōu)勢的市場進行試點。每兩個人負責(zé)一到兩個市場。為什么是兩個人負責(zé)同一個市場呢？因為女電話營銷員主要負責(zé)前期的預(yù)熱式溝通，是傳達公司信息的，大多數(shù)人對于女士的電話還是愿意去接，愿意去聽的。而男電話營銷員主要是意向客戶的重點溝通，主要是負責(zé)談判的，在條件可能的情況下要隨時準備出差去到客戶那里去談的,因此是兩個人的合作。同樣的銷售提成也是兩個人共同的。電話營銷招商要求電話營銷員不僅要掌握電話營銷的技巧，更重要的是要對公司的各項政策要會靈活變通，不能一就是一，二就是二，要學(xué)會一變二，二變?nèi)?。只有多變才能夠吸引住你的潛在客戶，才能夠有繼續(xù)交談下去的可能性。電話營銷招商另外一點就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥無味。而對于企業(yè)主來說就是要耐得住短期內(nèi)（三個月）沒有業(yè)績。在這個時候企業(yè)老板更要鼓勵員工不要放棄，只有這樣才能夠讓員工更有信心做下去。

    第二式展會營銷招商

    第二種的招商方式就是展會營銷招商了。展會營銷招商一定要記住一點，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個，吸引經(jīng)銷商到你的展位上來。你的展位做的最大，自然可以吸引經(jīng)銷商到展位上來參觀。最大就證明了你企業(yè)有實力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業(yè)實力的象征，品牌的展示。如果企業(yè)在展會上做不到最大，那好你就做個最小的吧。有很多的大經(jīng)銷商還專門在尋找那些小的廠家來合作。因為大的品牌他們也有在做或者是沒有做是因為大的品牌規(guī)矩太多，他不適應(yīng)。像這樣一類的大經(jīng)銷商專門喜歡尋找小的企業(yè)談合作，因此小并不是什么壞事。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就會在展會上出彩了。做展會營銷招商最重要的一點就是如何能夠快速的吸引經(jīng)銷商。剛才說到的是一個方面，是從形象上來吸引，更重要的要從內(nèi)涵上吸引住經(jīng)銷商。內(nèi)涵就是你的接待人員要對公司各方面的情況都了如指掌，講解到位。最好是能夠現(xiàn)場就能夠解答經(jīng)銷商所有的問題，如果能夠讓經(jīng)銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘子的事情了。

    第三式TM營銷招商

    TM營銷招商，就是利用各地的TM直投進行的招商活動。企業(yè)選定市場以后，就要到當?shù)氐氖袌鋈タ疾?，考察主要是到目標群體門店去調(diào)研，看這些門店經(jīng)常收到的TM直投是哪些，他們主要關(guān)注哪些，對廣告的形式有什么看法等等。做完這些調(diào)研后就要找當?shù)氐腡M進行談判，談判一定要以長期宣傳為引誘點，爭取用最低的價格獲得最好的宣傳效果，長期可以是一個月、兩個月或者三個月，長期不一定是半年或者一年的時間，一定要對長期有個好的時間概念。同時，再給經(jīng)銷商談判的時候就可以很好的利用TM直投廣告來做個引誘點。

   這個是利用當?shù)氐腡M直投來進行的營銷招商，另外的就是郵政的全國TM直投，全國TM直投就要有的選擇了。第三個TM直投的概念是公司自己設(shè)計的全國TM精準直投。就是說企業(yè)自己設(shè)計一份彩色的TM，在自己的區(qū)域市場內(nèi)進行精準直投，只針對公司的意向客戶，利用郵政進行郵寄，每月一次.TM的內(nèi)容不僅僅只是招商，更重要的是傳播企業(yè)的文化和品牌，利用潛移默化式的滲透，讓客戶漸漸的喜歡上公司，從而和企業(yè)建立合作關(guān)系。

    第四式短信營銷招商

    短信營銷招商分為兩個部分，第一是利用行業(yè)媒體的資源庫進行大范圍撒網(wǎng)，像大美國際咨詢、太陽能產(chǎn)業(yè)資訊、中睿傳媒等都有自己的經(jīng)銷商資源庫，而且都有自己的經(jīng)銷商短信群發(fā)平臺，每個月兩到四次的短信群發(fā)，精準度高，費用低廉，宣傳效果也是不錯的。第二是公司自己建立短信平臺，根據(jù)公司的情況每月可以不定期大量的發(fā)送短消息，但記住一點，發(fā)送的信息一定不要爛，要簡明扼要，突出主題，并有對經(jīng)銷商祝福的詞語。無論是利用行業(yè)媒體的短信平臺還是公司自建的短信平臺，在選擇短信內(nèi)容時候一定要注意不要只是招商招商再招商的內(nèi)容，那樣反而會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生反感，從而會失去對企業(yè)的感覺，即使你是真的好，他也不會選擇和你的企業(yè)合作了。短信內(nèi)容可以是企業(yè)的活動、會議等對經(jīng)銷商有利的或是有影響的事件，讓經(jīng)銷商感覺你的企業(yè)是在為你的客戶做事情，是在幫助你的客戶贏得市場。只有這樣才能夠贏得客戶的好感，這種方式下打來電話的經(jīng)銷商基本上都是你的客戶了。