服裝品牌連鎖經(jīng)銷商如何兼顧利益和客源

    服裝品牌連鎖專賣模式是當今品牌服裝銷售的一種主流形式，目前中國市場的服裝品牌連鎖店主要有兩種營業(yè)形態(tài)：一是直營店。直營店由廠家直接經(jīng)營，一些實力雄厚的大品牌往往喜歡采用直營的方式，直接投資在大商場經(jīng)營專柜或在黃金地段開設專賣店進行零售。二是加盟店。加盟店一般是以加盟商加盟合作的方式開設的連鎖專賣店。

    目前，我國大多數(shù)服裝企業(yè)都采用直營店和加盟店兩者相互結合的方式運作終端，究其原因主要是兩種方式各有優(yōu)劣，對企業(yè)而言有互補作用。

    直營店和加盟店雖然同出一門，但是經(jīng)常有著各種各樣的矛盾：

    價格矛盾。直營店一般處于大型購物廣場之中，除了與加盟店一樣的品牌本身的打折促銷外，還常常參加商場的促銷活動，因此價格經(jīng)常低于加盟店，一定程度上搶奪了客流，導致加盟店的不滿。

    貨品沖突。在貨品陳列方面，直營店由企業(yè)人員管理，因此在資源上擁有更大的優(yōu)勢，商品更新更齊全，特別是一些緊俏商品，直營店相比于加盟店，往往擁有更大優(yōu)勢。

    品牌觀念的不協(xié)調。直營店往往能直接詮釋企業(yè)的品牌理念，展示企業(yè)的品牌形象和服務規(guī)范，而加盟店雖然有合同上的限制，要與企業(yè)理念保持一致，但是加盟店由于追求利益的最大化，往往在這些方面的表現(xiàn)力度相對有所欠缺，導致品牌的兩類終端往往無法和諧統(tǒng)一。

    隨著市場的不斷發(fā)展，加盟店與直營店的矛盾越來越明顯，如何協(xié)調兩者的關系成了企業(yè)的重要任務：

    細致規(guī)劃各店銷售區(qū)域。讓直營店與加盟店保持一定的銷售距離，以避免最直接的近距離利益和客源沖突。

    制定價格底限。價格是最容易產(chǎn)生利益沖突的因素，是加盟店和直營店矛盾的根源所在。首先企業(yè)一定要制定好價格機制，對價格底限進行硬性規(guī)定，加盟店與直營店都不能任意跨過企業(yè)規(guī)定的價格底限。

    統(tǒng)一終端形象。終端形象不一致是眾多企業(yè)比較頭痛的問題，對于這一方面，企業(yè)可以加強對加盟店在經(jīng)營理念上的引導，經(jīng)常組織督導和培訓，加強終端形象、統(tǒng)一服務。

    科學進行貨品管理。對于加盟商在貨品方面的不滿意，企業(yè)可制定好合理的貨品退貨政策，鼓勵加盟商大膽增加貨品種類和陳列數(shù)量。同時協(xié)助他們制定合理的貨品組合策略，加快貨品流通，緩解加盟商的資金壓力。