中小服裝經(jīng)銷商發(fā)展之道：追隨有實(shí)力廠家

    前幾天和一個(gè)經(jīng)銷商朋友聊天。只聽他大倒苦水。說現(xiàn)在的生意真不好做，簡直是兩頭受氣。上面廠家壓銷量，下面客戶提要求，中間員工還不好管，很多時(shí)候員工簡直不聽話，你讓他向東，他卻向西，你讓他做什么都讓你不能滿意!仿佛這生意都快要做倒頭了，做來做去都是為別人忙了，自己什么錢沒賺倒，還累的一身騷。前途仿佛一切迷茫了!的確，朋友的煩惱，估計(jì)是現(xiàn)在大部分做經(jīng)銷商的煩惱。因此筆者根據(jù)多年和經(jīng)銷商接觸的經(jīng)驗(yàn)，對于經(jīng)銷商的發(fā)展做了一些總結(jié)。但愿能給大家一點(diǎn)幫助。

    一、追隨有實(shí)力的廠家

    要想成為什么樣的人，就要與什么樣的人在一起。想想那些追隨偉大品牌的人，自己也成為實(shí)力不小的人物。追隨麥當(dāng)勞，滕田商社成為響當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺?追隨肯德基，福建光澤從一個(gè)小小養(yǎng)雞場發(fā)展成為全國私企500強(qiáng)之一，很多經(jīng)銷商因?yàn)槿〉昧酥放频慕?jīng)銷權(quán)，隨著大品牌的市場征戰(zhàn)，自己擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營管理水平上了檔次，自然也在同業(yè)競爭上勝出。所以作為經(jīng)銷商的掌舵人，相術(shù)是要精之又精的，相中未來會(huì)在市場競爭中領(lǐng)先的產(chǎn)品，取得經(jīng)銷權(quán)，自己也無異坐在了快馬上面?？纯慈珖鞯?，那些經(jīng)銷名牌產(chǎn)品的，無一不是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)營大戶。有的經(jīng)銷商覺得名牌產(chǎn)品不賺錢，廠家控得又緊，所以不做，實(shí)在是很短視，要知道，

    經(jīng)營一個(gè)名牌之后，再接另個(gè)名牌產(chǎn)品就容易了，更不用說一些中小品牌，這些產(chǎn)品給你創(chuàng)造的利潤會(huì)大得多，你得到的優(yōu)惠條件也會(huì)多很多。另外，大品牌給你帶來的先進(jìn)經(jīng)營思想，幫助你在區(qū)域市場取得勝利的跟蹤服務(wù)，是會(huì)讓你在區(qū)域市場取得競爭優(yōu)勢的重要途徑。兵法所謂“以正合，以奇勝”，有幾個(gè)名牌產(chǎn)品撐住自己，不會(huì)在競爭中打敗，賺取豐厚利潤就靠不被人們注意的產(chǎn)品和自己的策略了。

    二、專業(yè)化

    經(jīng)銷商要想得到很好的發(fā)展，必須使自己的企業(yè)在市場同行中顯得自己很專業(yè)。這里說的專業(yè)就是說你得首先像這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商。有些經(jīng)銷商貪大求全，反而給人一種感覺，不是專業(yè)經(jīng)營，所以經(jīng)銷商得把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品來個(gè)定位，如白酒、飲料、奶制品等，做與自己主要業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，這樣不僅容易集中精力，最大限度地利用自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，節(jié)省配送成本，提高單位人員的工作效率，而且也是增加產(chǎn)品銷售的寬度，獲取更多的利潤，同時(shí)在市場競爭中多一點(diǎn)施展的籌碼。

    三、公司化運(yùn)作企業(yè)

    很多經(jīng)銷商都是從夫妻店起家的，在別人看不起的眼光中靜悄悄地成長為一方巨富，然而隨著企業(yè)的快速發(fā)展，原來的夫妻店式的家族管理方式已經(jīng)不在適合公司的發(fā)展了。并且老板的經(jīng)營能力也無法跟上市場的步伐，需要引進(jìn)外腦來協(xié)助，這個(gè)外腦就是人才。然而想要留住人才光靠工資是留不住的。這時(shí)候就需要對自己的企業(yè)進(jìn)行公司化運(yùn)作。為人才設(shè)計(jì)一個(gè)良好的工作環(huán)境。

    當(dāng)然公司化運(yùn)做不是簡單設(shè)立公司的框架和部門。而是要建立適合自己的企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念、長短期目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)這些理念和長短期目標(biāo)的企業(yè)管理框架，行政管理制度，人事制度，以及員工培訓(xùn)等等一系列內(nèi)容，甚至包括企業(yè)面對客戶的服務(wù)體系以及價(jià)值導(dǎo)向。建立企業(yè)文化的概念，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人率先執(zhí)行，然后漫漫的逐漸形成企業(yè)自己的文化。我們說企業(yè)文化就是企業(yè)的核心競爭力。因此企業(yè)要公司化運(yùn)作必先設(shè)計(jì)自己的企業(yè)文化標(biāo)準(zhǔn)，并且要學(xué)會(huì)對外推廣和宣傳。例如：陜西的一個(gè)做白酒的經(jīng)銷商，在建立自己的現(xiàn)代企業(yè)管理制度的同時(shí)甚至花重金從外面聘請來做新聞的職業(yè)經(jīng)理人，專門負(fù)責(zé)企業(yè)對外的宣傳和危機(jī)公關(guān)。

    再者就是要建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制，無論是新進(jìn)員工還是老員工，都要進(jìn)行崗位工作培訓(xùn)，以增強(qiáng)其工作的能力，尤其是針對企業(yè)的中高層的培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)要注意幾個(gè)方面：第一個(gè)方面是，最好是企業(yè)自己針對以往的市場經(jīng)驗(yàn)以及工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，然后進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，另外一方面是企業(yè)從外部聘請專業(yè)人員來培訓(xùn)。無論哪一個(gè)方面都要讓公司所有員工養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，成為企業(yè)每個(gè)發(fā)展階段需要的人才。