鞋企創(chuàng)新渠道模式助力品牌飛速攀升

    隨著寶達(dá)、雷速等一批新品牌迅速躥升，其高速成長的渠道模式讓人眼前一亮，它們的渠道模式另辟蹊徑，變傳統(tǒng)的“省份代理制”為“城市代理制”，或是“城市代理+省代”。

    而創(chuàng)新渠道模式以后，這些品牌的網(wǎng)點(diǎn)確實(shí)取得了飛速攀升，拿比較典型的寶達(dá)來說，其城市代理一舉打破了銷售徘徊不前的局面。

    然而，在給企業(yè)帶來快速擴(kuò)張的同時，“城市代理”模式也埋藏著執(zhí)行難度。

    就目前來說，大多數(shù)品牌十分看好城市代理這一“完美”模式，但究竟該如何選擇合適時機(jī)切入？試行城市代理模式中又需要什么樣的必備硬件？這已經(jīng)成為晉江更多成長性品牌所聚焦的問題

    現(xiàn)象：城市代理成“新寵”

    近日，一則主題為招聘各地“市長”的寶達(dá)招聘廣告出現(xiàn)在各大潮流報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上，這是寶達(dá)時尚連鎖第一次大規(guī)模試行城市代理渠道模式。

    所謂“市長”，要根據(jù)寶達(dá)目前鎖定的一線城市拓展市場，負(fù)責(zé)這座城市的業(yè)務(wù)拓展、貨物配送、網(wǎng)點(diǎn)開拓等，此次派往各大一線城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理，其首要任務(wù)便是在寶達(dá)時尚連鎖代銷點(diǎn)的定義范圍，展開代銷點(diǎn)的鋪網(wǎng)行動。

    “一個倉儲配送倉庫，一部面包車。這是寶達(dá)給業(yè)務(wù)經(jīng)理的兩把利劍，他們需要用這兩件武器劈開一線城市中寸土寸金的終端格局。”寶達(dá)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

    據(jù)介紹，在一個合適的代銷點(diǎn)，寶達(dá)總公司會負(fù)責(zé)提供1組貨架、200雙鞋款。代銷點(diǎn)每銷售1雙鞋，可從中抽取一定比例的現(xiàn)金返利。如有需要，可隨時下單，由倉儲倉庫統(tǒng)一全城配送。也就是說，這座城市中，以寶達(dá)倉儲倉庫為一個中心，那些代銷點(diǎn)將形成若干個“點(diǎn)對點(diǎn)”的銷售終端。

   無獨(dú)有偶。在國輝旗下品牌雷速休閑鞋2010年秋冬訂貨會上，公司管理高層和代理商達(dá)成共識，提出要加快核心代理的發(fā)展，實(shí)施“從渠道導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變”的渠道體系建設(shè)思路。

    這也意味著，剛剛上路的雷速品牌也將首次嘗試城市代理。雷速品牌總經(jīng)理李國民表示，由于品牌啟動時間不長，代理商布點(diǎn)不可能完全覆蓋全國區(qū)域，所以，采用城市代理的補(bǔ)充渠道模式也許能夠解決該問題。

    “例如，山東省東西跨度比較大，青島和濟(jì)南的消費(fèi)習(xí)慣往往不同，省代有時心有余而力不足，這樣一來，我們便建議在青島設(shè)立城市代理，一方面可以滿足市場拓展需要，另一方面也可以避免一刀切開拓的盲點(diǎn)。”

    寶達(dá)和雷速渠道體系中最引人關(guān)注的就是，在品牌與網(wǎng)點(diǎn)形成的“點(diǎn)對點(diǎn)”銷售終端中，往往能夠一步到位將其直接下沉輻射周邊的二、三線城市，包括一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    異議：面臨物流人才等挑戰(zhàn)

    對城市代理不以為然的也大有人在。茵寶體育用品有限公司營銷總監(jiān)曾光華做了一個生動比喻：市場是一個大魚缸，省代是大魚，城市代理就是小魚，試想一下，同時抓100條小魚好撈，還是只抓一些大魚簡單。

    “一個新品牌既然剛開始運(yùn)作，在很多資源方面有限，怎么能有一個完善的物流體系來支撐城市代理的布局發(fā)展呢？”曾光華表示。