信息、渠道、市場三面求解——紡服產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新靠誰優(yōu)化？

　　6月16日～17日，2010紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新大會暨紡織技術(shù)創(chuàng)新成果展示交易會在福州西湖賓館召開。

　　大會以“融會全球智慧、協(xié)同創(chuàng)新”為目的，分“紡織產(chǎn)業(yè)鏈共性、關(guān)鍵技術(shù)成果交流與對接”、“電子商務(wù)、物流與信息技術(shù)開發(fā)和應(yīng)用”、“產(chǎn)業(yè)鏈管理技術(shù)與產(chǎn)業(yè)鏈合作”三個主題開展紡織產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新研討。同期分場舉行紡織及紡織原材料、印染及印染后整理、產(chǎn)業(yè)用紡織品、臺灣紡織產(chǎn)業(yè)綜合研究所項目成果等專場項目成果洽談對接活動。

　　哪是本土品牌主戰(zhàn)場？

　　供應(yīng)鏈能否得以“優(yōu)化”是中國紡織服裝企業(yè)在全球價值鏈分配中獲取多少利潤的關(guān)鍵所在。“在‘需求導(dǎo)向’的模式之下，應(yīng)當(dāng)更多關(guān)注那些具有優(yōu)秀設(shè)計、合理品質(zhì)、相對低廉價格的‘大眾型品牌’的運營動態(tài)，加強成本控制，從過去傳統(tǒng)的生產(chǎn)商變身成為綜合服務(wù)商。”作為“需求導(dǎo)向型”的支持者，中國紡織工業(yè)協(xié)會副會長孫瑞哲會議上著重強調(diào)了城鎮(zhèn)化進程為企業(yè)帶來的巨大商機。

　　他將國外品牌大致分為兩類，一類是奢侈型品牌，一類是大眾型品牌。奢侈型品牌追求的是“消費者的關(guān)注”與“自身完美的追求”，其定價并不會首先考慮“消費者的承受能力”，不足以代表消費主流。因此，對于大部分中國紡織服裝品牌而言，應(yīng)當(dāng)對“大眾型品牌”給予更多關(guān)注。

　　“與歐美的百貨業(yè)態(tài)不同，本土的商業(yè)模式還比較落后，他們所采用的長期租賃模式，令商場售賣的服飾產(chǎn)品價位虛高，而中國的消費者卻沒有享受到產(chǎn)業(yè)帶來的價格優(yōu)勢。隨著這些情況越演越烈，反而會促使消費者更加理性消費。許多企業(yè)選擇從北京、廣州等中心城市的批發(fā)市場逐步向電子商務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，這一現(xiàn)狀證明了傳統(tǒng)商業(yè)模式在一定程度上抑制了本土消費者的消費。因此，二三線城市應(yīng)當(dāng)被看作是本土品牌的重要陣地。”孫瑞哲分析道。

　　渠道整合產(chǎn)品優(yōu)勢

　　旭榮集團目前在全球已擁有了萬名員工，企業(yè)如何建立龐大的集團供應(yīng)鏈并提高供應(yīng)鏈的管理效能一直備受業(yè)界關(guān)注。在本次會議上，集團執(zhí)行董事黃冠華談到企業(yè)高效的供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)在人流、物流和資訊流3個方面。

　　“每一家強大的公司都有強大的資訊背景，旭榮的獨特之處在于集團使用的ERP系統(tǒng)是由企業(yè)員工編寫的。運用此套系統(tǒng)，我們就可以讓生產(chǎn)端和業(yè)務(wù)端即時溝通，遠(yuǎn)端客戶同樣也可以取得即時效益。”黃冠華談道。

　　旭榮花了兩年時間研發(fā)出的信息創(chuàng)新戰(zhàn)略模式被稱為：VFM，這一模式是在OEM、ODM基礎(chǔ)上的提升，最終目的是通過產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的協(xié)同合作使價值得到最大化。

　　對于企業(yè)新創(chuàng)立的VFM模式，黃冠華分析道：“新模式所體現(xiàn)的理念是通過渠道來整合產(chǎn)品優(yōu)勢，協(xié)同合作的設(shè)計是運用信息網(wǎng)絡(luò)平臺，以同步工程的概念構(gòu)建快速反應(yīng)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的營銷策略不是被動生產(chǎn)出一堆產(chǎn)品等待客戶挑選，而是與客戶一起討論終端消費者可能接受的產(chǎn)品。我們認(rèn)為銷售不僅是要獲取利潤，更重要的是創(chuàng)造產(chǎn)品的附加值。”

　　在旭榮集團上海營銷中心寬大的會議室里，每周一上午的例會，要求車間小組長以上的管理人員及營銷人員參加。分布在臺北、香港、北京、上海及美國等地營銷中心的員工，位于賴索托、肯尼亞、柬埔寨成衣廠的員工，昆山、常州等地織造與染整生產(chǎn)基地的員工，都會通過視頻參加周一的例會。旭榮通過視頻例會向員工傳達(dá)各地工作進展、介紹產(chǎn)品開發(fā)及流行資訊。

　　資源雙享的客戶聯(lián)盟

　　“福華世家通過建立橫向產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，彌補了資本固定比率高，重‘資產(chǎn)’型經(jīng)營的問題。我們通過實施科技支撐、規(guī)模生產(chǎn)、專業(yè)營銷、集中管理等戰(zhàn)略，克服了固定成本相對變動成本高，高杠桿型經(jīng)營問題。也通過導(dǎo)入新材料、新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品等戰(zhàn)略舉措，逐步擺脫了傳統(tǒng)經(jīng)營存在的問題。而技術(shù)人才的儲備、設(shè)備的調(diào)整、客戶資源的整合，為企業(yè)轉(zhuǎn)型打下了堅實的基礎(chǔ)。”面對臺下500余名會議代表，吳江福華織造有限公司董事長施清島如此評價了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈狀況。

　　大客戶營銷策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是建立大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟，該戰(zhàn)略聯(lián)盟會實現(xiàn)企業(yè)的資源共享。在福華的2000家合作供應(yīng)商中，已有40余家被確定為其供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過對千余家供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的管理，福華可定期對這些供應(yīng)商進行評級。“長期的合作讓福華擁有了供應(yīng)商價格的支持、品質(zhì)及交期上的保證，為銷售環(huán)節(jié)打下了良好的基礎(chǔ)，而作為對聯(lián)盟成員的回報，我們在每月按時足額付款的基礎(chǔ)上，還保證其一定的訂單量。”施清島分析道。

　　除了對上游供應(yīng)商進行評級外，福華的成功更得益于客戶檔案管理，在這份數(shù)據(jù)庫中，大客戶、重點客戶、品牌客戶都嚴(yán)格進行歸檔管理，通過對客戶信用、價值、風(fēng)險等方面的評估，組成下游大客戶聯(lián)盟。