中國(guó)服裝企業(yè)四大營(yíng)銷渠道的尷尬
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,中國(guó)的一些服裝巨頭們喜歡動(dòng)輒就宣稱自己在國(guó)內(nèi)擁有數(shù)千個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),但其所有的銷量卻比不上一些國(guó)際品牌一兩百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售額。營(yíng)銷渠道是中國(guó)服裝企業(yè)發(fā)展的巨大軟肋,目前普遍面臨著管理混亂、客戶群體忠誠(chéng)度和誠(chéng)信度不高、終端形象紊亂、價(jià)格不統(tǒng)一等很多問(wèn)題。
雖然很多服裝生產(chǎn)商們已經(jīng)意識(shí)到了品牌經(jīng)營(yíng)的重要性,并大力投入打造品牌。但眾多經(jīng)營(yíng)服裝的渠道商們,在品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)方面良莠不齊,有些渠道商在思路理念上與公司還存在著很大的差距,這直接導(dǎo)致服企市場(chǎng)發(fā)展的不平衡,由此產(chǎn)生的渠道弊病也是錯(cuò)綜復(fù)雜。結(jié)合銷售渠道具體情況,可以看得更清楚。
批發(fā)
批發(fā)伴隨著國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)的成長(zhǎng),廣州白馬、東莞富民、武漢漢正街、沈陽(yáng)五愛(ài)、常熟招商城等批發(fā)市場(chǎng),在中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中起到了舉足輕重的作用。
然而,今天的批發(fā)模式,卻令許多發(fā)展中的服裝企業(yè)增添許多煩惱,由于在批發(fā)銷售過(guò)程中產(chǎn)生了大量的鋪貨欠款,有的已經(jīng)成了一些爛帳死帳。而有的欠款則成了批發(fā)商與廠商談條件的砝碼,導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)的境地。而且,批發(fā)銷售所產(chǎn)生的渠道體系往往比較紊亂,廠家無(wú)法接觸終端,無(wú)法建立良好的品牌形象。
因?yàn)榕l(fā)的輻射面非常廣,批發(fā)產(chǎn)生的竄貨等問(wèn)題也很令廠家頭痛,竄貨又很容易引發(fā)各區(qū)域代理商、經(jīng)銷商之間的矛盾。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,批發(fā)所產(chǎn)生的利潤(rùn)如今已經(jīng)是越來(lái)越薄,如果缺乏有效的利潤(rùn)空間支持,又容易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展的后勁不足,這是很多有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)最不愿意的。
在品牌服飾逐漸占據(jù)主導(dǎo)市場(chǎng)的今天,很多服裝企業(yè)對(duì)批發(fā)的感觸是欲罷不能。面對(duì)批發(fā)所產(chǎn)生的巨大的“量”的誘惑,很多廠家還是舉棋不定,想轉(zhuǎn)型做品牌吧,又有太多的因素需要顧慮。批發(fā)成了很多企業(yè)手上的一塊雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜。
代理商
中國(guó)服裝企業(yè)因?yàn)樽陨韺?shí)力以及歷史的原因,絕大多數(shù)是采用代理模式經(jīng)營(yíng)。
代理商目前主要有兩種形態(tài):一種仍是傳統(tǒng)的批發(fā)商,一種是代理經(jīng)營(yíng)品牌類服飾的代理商。但這兩類服裝代理商大多數(shù)都是從批發(fā)市場(chǎng)中成長(zhǎng)起來(lái)的,很多都曾是個(gè)體攤位的經(jīng)營(yíng)者。
企業(yè)一旦選擇了代理商,相當(dāng)于就把品牌的區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)都交給了代理商,區(qū)域市場(chǎng)能否操作成功很大程度上就取決于代理商的經(jīng)營(yíng)水平了。但廠家與代理商只是一個(gè)依靠利益維系起來(lái)的共同體,在利益上常常容易存在很多的沖突,而在執(zhí)行營(yíng)銷制度時(shí)候代理商又常常容易發(fā)生錯(cuò)位。
中國(guó)的服裝品牌數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于代理商的數(shù)量,代理商們手上常??梢該碛卸鄠€(gè)品牌的資源。因此,代理商的誠(chéng)信與忠誠(chéng)度是永遠(yuǎn)令廠家頭痛的問(wèn)題,服裝經(jīng)營(yíng)門檻很低,代理商有太多的選擇,也面臨著太多的誘惑,隨時(shí)可能會(huì)棄你而去,交給你一個(gè)滿目倉(cāng)痍的市場(chǎng)爛攤子。而且,代理商的欠款、惡意竄貨等問(wèn)題也一直困擾著廠家。
此外,服裝代理商的整體經(jīng)營(yíng)管理水平不高,很多代理商還無(wú)法從理念上提升到與廠家與品牌發(fā)展同步的地步,很大程度上在延緩廠家的前進(jìn)。
商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專柜是中國(guó)許多中高檔服裝品牌的經(jīng)營(yíng)首選。商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越,容易樹(shù)立品牌良好形象,而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定,擁有較強(qiáng)的購(gòu)買能力。
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