服企重構(gòu)品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系

    中國走品牌化道路說起來已經(jīng)有一段時間了，在最初的幾年里企業(yè)完全是在摸打滾爬、懵懵懂懂的狀態(tài)中走過來的，并沒有經(jīng)驗可以借鑒，但那時的市場是需求遠遠大于供給，所以很多品牌在那時有了快速的發(fā)展，企業(yè)開始瘋狂擴張。

    而當時對于擴張最快最行之有效的方法就是招代理商、加盟商。只要代理商、加盟商們認可，生意就開始了。于是，品牌將更多的心思與力量用在了如何開好一場成功的訂貨會，與代理商、加盟商談訂貨、折扣、換貨等等的條件，“決勝于招商與訂貨”的普遍經(jīng)營理念成就了大量批發(fā)型品牌，可以說品牌的支點已完全放在了商業(yè)的運作上，而不是市場的運作上了，而大多數(shù)的代理商、加盟商們幾乎沒有太多市場專業(yè)知識，更多的是憑借多年的眼光、經(jīng)驗。同時，另一方面，紅紅火火的市場讓所有的經(jīng)營者們都沒有辦法停止腳步。于是，同樣的成功復制在不斷地演繹著、翻版著、努力地忽悠著，只要有需求這樣的復制就不會停止。

    俗話說的好：“花無百日香”，不斷的簡單復制終會將市場置于飽和狀態(tài)，因為畢竟在復制中不存在創(chuàng)新，沒有突破，而最重要的是品牌將商業(yè)運作的支點放錯了位置，完全忽視了消費者才是真正的贏利支點，所謂的終端幾年來都認錯了家門。

    業(yè)界有句行話：不能把命交給別人。過度依賴于代理商、加盟商實際上就是將命交到了他們手上。在最初的品牌成型過程中，這樣的模式的確成就了一大批品牌，但命運的把握最終要依靠智慧，而這份智慧就是科學技術(shù)。

    舉一個簡單的例子，很多國際著名品牌在最初進入中國市場的時候，為了占領(lǐng)中國市場，他們也采用了代理加盟的方式，但完全是不得已而為之；而當占有的市場份額足夠大時，他們立刻收回了所有的市場，給代理商、加盟商們一個措手不及，因為他們通過幾年的調(diào)研，對中國消費者的消費理念已有了十足的把握。

    如果說過去的連鎖加盟成為了中國服裝發(fā)展的“綠色革命”，那么今天迎來的則將是“藍色革命”。藍色是理性的思想下重新構(gòu)建品牌與代理商、加盟商的關(guān)系，是如何讓原本純商業(yè)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系轉(zhuǎn)換成事業(yè)伙伴利益共同體、甚至命運共同體的合作方式的“革命”。

    既然競爭的領(lǐng)域已改變，我們的思維必須從橫向思維轉(zhuǎn)變到縱向思維。在這里，有一個縱向一體化的概念。后縱向一體化主要是指終端，更突出的是市場的應變、管理、反饋等能力。目前，國內(nèi)的品牌李寧等已走在了前頭，建立了工業(yè)園，提升了市場的運作速度，打起了時尚市場的時間差，增大了營業(yè)利潤。

    也就是說，現(xiàn)在經(jīng)營品牌的概念已把重心放在了后縱向一體化中，抓住時尚的時間差是非常必要的。當然如同李寧般的大企業(yè)畢竟是少數(shù)，對于大多數(shù)企業(yè)是達不到如此規(guī)模的，甚至沒有這個優(yōu)勢去打時尚的時間差，但這樣的企業(yè)也依然要依賴于后縱向一體化，只是方式不同而已。比如：陳列藝術(shù)的提升、終端培訓技術(shù)的實用化、人才結(jié)構(gòu)的心理應對、消費模式的研究等等。

    所以，徹底地把脈市場、把脈消費心理，用智慧與消費者對話，是未來企業(yè)必勝的法寶，也是為品牌找到了發(fā)展的真正支點。