中國服裝企業(yè)四大營銷渠道的尷尬

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，中國的一些服裝巨頭們喜歡動輒就宣稱自己在國內(nèi)擁有數(shù)千個銷售網(wǎng)點(diǎn)，但其所有的銷量卻比不上一些國際品牌一兩百個網(wǎng)點(diǎn)的銷售額。營銷渠道是中國服裝企業(yè)發(fā)展的巨大軟肋，目前普遍面臨著管理混亂、客戶群體忠誠度和誠信度不高、終端形象紊亂、價格不統(tǒng)一等很多問題。

　　雖然很多服裝生產(chǎn)商們已經(jīng)意識到了品牌經(jīng)營的重要性，并大力投入打造品牌。但眾多經(jīng)營服裝的渠道商們，在品牌經(jīng)營意識方面良莠不齊，有些渠道商在思路理念上與公司還存在著很大的差距，這直接導(dǎo)致服企市場發(fā)展的不平衡，由此產(chǎn)生的渠道弊病也是錯綜復(fù)雜。結(jié)合銷售渠道具體情況，可以看得更清楚。

　　批發(fā)

　　批發(fā)伴隨著國內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)的成長，廣州白馬、東莞富民、武漢漢正街、沈陽五愛、常熟招商城等批發(fā)市場，在中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中起到了舉足輕重的作用。

　　然而，今天的批發(fā)模式，卻令許多發(fā)展中的服裝企業(yè)增添許多煩惱，由于在批發(fā)銷售過程中產(chǎn)生了大量的鋪貨欠款，有的已經(jīng)成了一些爛帳死帳。而有的欠款則成了批發(fā)商與廠商談條件的砝碼，導(dǎo)致廠家陷入被動的境地。而且，批發(fā)銷售所產(chǎn)生的渠道體系往往比較紊亂，廠家無法接觸終端，無法建立良好的品牌形象。

　　因?yàn)榕l(fā)的輻射面非常廣，批發(fā)產(chǎn)生的竄貨等問題也很令廠家頭痛，竄貨又很容易引發(fā)各區(qū)域代理商、經(jīng)銷商之間的矛盾。

　　隨著競爭的加劇，批發(fā)所產(chǎn)生的利潤如今已經(jīng)是越來越薄，如果缺乏有效的利潤空間支持，又容易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展的后勁不足，這是很多有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)最不愿意的。

　　在品牌服飾逐漸占據(jù)主導(dǎo)市場的今天，很多服裝企業(yè)對批發(fā)的感觸是欲罷不能。面對批發(fā)所產(chǎn)生的巨大的“量”的誘惑，很多廠家還是舉棋不定，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又有太多的因素需要顧慮。批發(fā)成了很多企業(yè)手上的一塊雞肋，食之無味，棄之可惜。

　　代理商

　　中國服裝企業(yè)因?yàn)樽陨韺?shí)力以及歷史的原因，絕大多數(shù)是采用代理模式經(jīng)營。

　　代理商目前主要有兩種形態(tài)：一種仍是傳統(tǒng)的批發(fā)商，一種是代理經(jīng)營品牌類服飾的代理商。但這兩類服裝代理商大多數(shù)都是從批發(fā)市場中成長起來的，很多都曾是個體攤位的經(jīng)營者。

　　企業(yè)一旦選擇了代理商，相當(dāng)于就把品牌的區(qū)域經(jīng)營權(quán)都交給了代理商，區(qū)域市場能否操作成功很大程度上就取決于代理商的經(jīng)營水平了。但廠家與代理商只是一個依靠利益維系起來的共同體，在利益上常常容易存在很多的沖突，而在執(zhí)行營銷制度時候代理商又常常容易發(fā)生錯位。

　　中國的服裝品牌數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于代理商的數(shù)量，代理商們手上常?？梢該碛卸鄠€品牌的資源。因此，代理商的誠信與忠誠度是永遠(yuǎn)令廠家頭痛的問題，服裝經(jīng)營門檻很低，代理商有太多的選擇，也面臨著太多的誘惑，隨時可能會棄你而去，交給你一個滿目倉痍的市場爛攤子。而且，代理商的欠款、惡意竄貨等問題也一直困擾著廠家。

　　此外，服裝代理商的整體經(jīng)營管理水平不高，很多代理商還無法從理念上提升到與廠家與品牌發(fā)展同步的地步，很大程度上在延緩廠家的前進(jìn)。

　　商場開設(shè)專柜是中國許多中高檔服裝品牌的經(jīng)營首選。商場購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌良好形象，而且商場主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購買能力。