鞋企開(kāi)大店大有可為 重在精細(xì)化管理

　　時(shí)過(guò)境遷，“開(kāi)大店、開(kāi)多店”的作用與功能已發(fā)生改變，不再停留于早些年一味追求店鋪“大氣派”，一味追求網(wǎng)點(diǎn)多的粗獷擴(kuò)張的單一層面。今天的店鋪無(wú)論大小、無(wú)論多寡，貴在精耕，貴在“高畝產(chǎn)量”。“大店”應(yīng)發(fā)揮其該有的榜樣聚力效應(yīng)；“多店”則應(yīng)發(fā)揮其該有的連鎖互動(dòng)效應(yīng)。否則，“大店”空有一殼，而“多店”更無(wú)異于單兵作戰(zhàn)。

　　多字當(dāng)頭貴在互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)

　　西南D縣，R品牌以黑馬的姿態(tài)，在短短兩年時(shí)間內(nèi)，迅速躋身行業(yè)前列。在最繁華的商業(yè)圈A級(jí)地段擁有一家單間專(zhuān)賣(mài)店后，于2009年又再次于當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開(kāi)出第二家分店。R品牌D縣經(jīng)銷(xiāo)商K老板認(rèn)為拐角店有許多關(guān)鍵作用，諸如，1、店鋪大門(mén)左右的櫥窗面積增大，能夠吸引更多消費(fèi)者的注意力，擴(kuò)大宣傳效果；2、十字路口的人流量最多，進(jìn)店率遠(yuǎn)比普通的街邊店更有保障，進(jìn)而保障銷(xiāo)售量，贏得更多的市場(chǎng)份額。

　　第二家分店距第一家店不遠(yuǎn)，是K老板幾番苦心尋找、花費(fèi)高租金得來(lái)的。店鋪旁邊有一個(gè)休閑活動(dòng)廣場(chǎng)，人流量更大，聚集的人氣更旺，開(kāi)業(yè)當(dāng)天便售出100多雙鞋子。“好店址”是這兩家R品牌店鋪成功的首要因素，但并非關(guān)鍵點(diǎn)。其成功的核心要素還是歸功于K老板對(duì)這兩家店在管理方面“精打細(xì)算”，對(duì)服務(wù)“精益求精”。

　　1、貨品互通有無(wú)多店調(diào)配

　　K老板首先要求店員對(duì)貨品與庫(kù)存做到“如數(shù)家珍”，一店與二店的庫(kù)存報(bào)表共享、貨品互通有無(wú)，導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)對(duì)講機(jī)進(jìn)行貨品的調(diào)配，調(diào)貨時(shí)間僅需三分鐘，顧客不因等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而心生抱怨，店鋪不因缺貨斷貨而流失顧客。

　　2、店員各盡其能競(jìng)爭(zhēng)上崗

　　K老板根據(jù)員工性格，發(fā)現(xiàn)每位員工的長(zhǎng)處，量才適用，各盡其能。比如有些店員活潑開(kāi)朗適合做宣傳推廣；有些店員管理能力很強(qiáng)，又具有親和力，則適合帶團(tuán)隊(duì)；有些人屬于外向型性格，口才較好，則要培養(yǎng)其銷(xiāo)售能力；有些人成熟穩(wěn)重，善于處理一些售后問(wèn)題等等。R品牌一店有大量的老顧客光顧，K老板則將業(yè)務(wù)熟練、有資歷的店員安排在一店，做好老顧客的維護(hù)服務(wù)工作，提升顧客的忠誠(chéng)度；二店消費(fèi)者變動(dòng)較頻繁，有許多新顧客光臨，K老板則安排有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力及店鋪運(yùn)營(yíng)管理的員工當(dāng)然一店店長(zhǎng)，并帶領(lǐng)新手或者普通員工一起成長(zhǎng)。

　　3、員工管理人性化為本

　　除了底薪、銷(xiāo)售提成之外，K老板對(duì)兩家店的員工實(shí)施獎(jiǎng)金激勵(lì)制，例如對(duì)貨品熟悉度、全勤、清潔衛(wèi)生、庫(kù)存管理等等均有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，以提高員工的責(zé)任心和管理能力。同時(shí)對(duì)于員工的生活及其家人，有時(shí)員工的父母生病了，K老板更會(huì)前去看望，并予以物質(zhì)與精神上的關(guān)懷，盡己所能地幫助員工渡過(guò)難關(guān)。

　4、服務(wù)精細(xì)體貼入微

　　早在2007年年底，R品牌D縣第一家店開(kāi)業(yè)不久后的一天，有位某皮鞋X品牌的老顧客路過(guò)R品牌店門(mén)口，看見(jiàn)該店的櫥窗陳列著一款非常精美的棉靴，連忙進(jìn)店試穿，甚是喜歡。但由于當(dāng)時(shí)的R品牌在D縣知名度不高，該顧客從未穿過(guò)R品牌的皮鞋，內(nèi)心非常擔(dān)心皮鞋的質(zhì)量，盡管導(dǎo)購(gòu)員多番解釋?zhuān)擃櫩腿匀贿t疑地離去；第二天，該顧客甚至拽著X品牌的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)到櫥窗前，希望X品牌能照著此款棉靴的款式為她定做一雙，足見(jiàn)該顧客此款棉靴的喜愛(ài)；第三天、第四天、第五天，該顧客來(lái)了又走，每次試穿，R品牌的導(dǎo)購(gòu)員都微笑接待、耐心服務(wù)。第七天，該顧客又來(lái)了，指著她腳上穿著的鞋子問(wèn)道“這雙鞋子你們能修護(hù)好嗎？”R品牌導(dǎo)購(gòu)員立即答應(yīng)。隨后，該顧客脫下腳上的鞋子，將手指向那款她留意了很久、猶豫了很久的靴子……這筆“交易”在顧客有意向之后的第七天終于成交；又過(guò)了三天，該顧客前來(lái)取舊鞋子，看到鞋子的修護(hù)效果后非常滿(mǎn)意，高興地說(shuō)道“以后，我就是你們店的代言人”。

　　像上述的例子有許多，例如安排店員負(fù)責(zé)看管顧客的車(chē)輛，防止車(chē)輛被盜、被損傷或被城管拖走，以便讓顧客集中精力購(gòu)物。R品牌便是依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴的服務(wù)細(xì)節(jié)贏得了眾多D縣消費(fèi)者的心。

　　5、促銷(xiāo)不常規(guī)不玩噱頭

　　對(duì)待促銷(xiāo)，K老板不盲目跟進(jìn)，小打小鬧的促銷(xiāo)活動(dòng)，幾乎從不組織，即便是大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不玩虛假的噱頭，通過(guò)促銷(xiāo)樹(shù)立并提升品牌形象，提升品牌知名度與美譽(yù)度，賦予顧客真正的方便與實(shí)惠。

　　6、宣傳推廣搶在最前

　　目前，D縣主流線(xiàn)路的公交車(chē)體、黃金地段的路牌都鋪上了R品牌的形象廣告；此外，在“D縣第五節(jié)青年歌手大賽”中，R品牌更是唯一鞋業(yè)贊助商，以相對(duì)低的成本，擴(kuò)大宣傳效果，事半功倍。