周揚：國際縫機大牌代理商為何一再“兵敗”國內(nèi)“一線”

　　曾經(jīng)一度書寫了中國縫機銷售市場神話的重機和兄弟代理商，卻在代理國內(nèi)某一線品牌縫紉機后遭遇滑鐵盧，其背后原因引發(fā)業(yè)界諸多議論及思考。

　　據(jù)了解，該代理商在經(jīng)營了多年的日本著名高端品牌縫紉機后，已經(jīng)建立了非常穩(wěn)定的銷售渠道，業(yè)績一直做得相當(dāng)不錯，于是想在業(yè)務(wù)上有更大的拓展，便嘗試進軍國內(nèi)一線品牌代理。原本以為憑著多年代理國際大牌的經(jīng)驗，續(xù)寫過往的銷售神話不成問題，但沒想到在代理一段時間后，業(yè)績遲遲未見起色，甚至連一般的代理商都還不如。

　　是國內(nèi)一線品牌不好賣？還是該代理商經(jīng)營理念出了偏差？

　　實際上，盡管同為具有實力的品牌企業(yè)，但在國內(nèi)服裝企業(yè)的心目中，國際品牌和國內(nèi)一線縫紉機品牌的地位是冰火兩重天，后者的銷售遠遠不及前者，這也使得這兩類品牌的銷售模式迥然不同。重機和兄弟兩個品牌在國內(nèi)品牌型服裝企業(yè)里的銷售占有率高達85%以上，客戶的認(rèn)可度很高，它們的代理商，無論是零售還是批發(fā)，只要在價格上稍有讓利，就能搞定大把的訂單，而且很多都是客戶指名要的，因此，代理商基本不需要任何推廣。另一方面，重機和兄弟產(chǎn)品的價格相對透明，利潤空間可能不大，但由于銷售過程中的投入不大，而且也不怎么欠款，供應(yīng)方的服務(wù)也做得到位，所以一臺電腦平車可能掙個一兩百塊，在量大的情況下仍能保持可觀的整體利潤。

　　而相反的是，國內(nèi)一線品牌一直是以具有本土特色的經(jīng)營模式在運行，從接觸到銷售信息開始就必須跟進、拜訪、送試用機、殺價格、欠款、后續(xù)服務(wù)，甚至是購買方一些人員的回扣，一整套流水作業(yè)，缺一不可，稍有不慎，就可能導(dǎo)致訂單旁落。這讓過慣了“優(yōu)越”日子的重機兄弟代理商顯然一下子無法適應(yīng)過來，在這樣的背景下，業(yè)績差是正常的，業(yè)績不差倒讓人覺得奇怪。

　　一位多年經(jīng)營美國著名品牌勝家縫紉機的負(fù)責(zé)人坦言，國內(nèi)一線品牌有五六家，彼此的競爭風(fēng)生水起，而它們的背后還有眾多差距并不大、對訂單一樣虎視眈眈的二線品牌，大家都是“地頭蛇”，普遍諳熟如何對付下游客戶，價格戰(zhàn)是他們的拿手好戲。以直驅(qū)電腦平縫機為例，重機的價格可能是六千多，中捷的四千多，豁出去了三千多也能賣，跟重機的價格差距那么大，但跟質(zhì)量上的差距比起來，就有優(yōu)勢了。但富山的價格可能比中捷還低，質(zhì)量未必差，美機的價格也許還要低，質(zhì)量也不會相差太多，再加上還有欠款等政策，商業(yè)暗戰(zhàn)層出不窮。真可謂“前有狼后有虎”，在這樣復(fù)雜的情況下，如果一味憑原來的大牌銷售經(jīng)驗來應(yīng)付目前的局面，是注定會遭遇挫折的。

　　 在業(yè)界，常有國際品牌感嘆中國的商業(yè)環(huán)境太復(fù)雜，在國外的經(jīng)驗到了中國往往就成了一張白紙。不過，任何一個地方都有自己的市場語言和經(jīng)營習(xí)慣，除去那些非正常的因素，對于經(jīng)營者而言，“迷信大師”或者“靠原有輝煌業(yè)績及經(jīng)驗吃飯”的心態(tài)，或許都得改一改，因為經(jīng)營領(lǐng)域其實從來都沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的模式，不如放低姿態(tài)、扎實去研究市場，“大牌”才能成就真正的大牌。