服裝代理市場(chǎng)戰(zhàn)略：藍(lán)海攻勢(shì)之城鎮(zhèn)

　　“不用費(fèi)勁地討價(jià)還價(jià)，款式很新潮。”在江西省上饒市沙溪鎮(zhèn)，產(chǎn)自溫州的休閑服品牌“摩高”贏得了眾多年輕消費(fèi)者的青睞。“市里的步行街也有這個(gè)牌子的專賣店，但是太遠(yuǎn)了。”當(dāng)?shù)氐母叨W(xué)生周先超說(shuō)。

　　很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服裝品牌專賣店成了當(dāng)?shù)氐某绷?ldquo;圣地”，加盟商們也賺得盆滿缽滿。那么，在主要面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城開一家品牌專賣店，該如何操作，這個(gè)市場(chǎng)和城市又有什么區(qū)別？聽聽江西某鎮(zhèn)和河南鄲城縣的兩位服裝經(jīng)銷商怎么說(shuō)。

　　看準(zhǔn)消費(fèi)人群

　　“到農(nóng)村開服裝店，首先你要調(diào)查一下你所要去的那個(gè)地區(qū)，當(dāng)?shù)厝说氖杖胨皆趺礃?，?dāng)?shù)厝酥袝?huì)不會(huì)出現(xiàn)大部分年輕人都去外面打工的現(xiàn)象，剩下一些留守的老人小孩比較舍不得花錢，還有當(dāng)?shù)厝酥兄饕M(fèi)人群是哪個(gè)年齡段的，這個(gè)年齡段的人比較喜歡什么樣子的服裝。”摩高專賣店老板徐女士說(shuō)。

　　確定這些基本信息后，才決定自己是做散貨還是做品牌專賣，以及做品牌專賣的話應(yīng)該選擇一個(gè)什么樣的牌子。徐女士經(jīng)過(guò)自己的調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，沙溪鎮(zhèn)是周邊地區(qū)的商品集散地，鎮(zhèn)上的初高中學(xué)生有自己的穿衣品位，但很多服裝店里的衣服款式老舊，質(zhì)量粗糙，年輕人都喜歡到市里買衣服。為此，徐女士將“摩高”開在了沙溪鎮(zhèn)的集貿(mào)市場(chǎng)外面，離學(xué)校距離也不遠(yuǎn)。

　　“客流充足，每個(gè)學(xué)期開學(xué)前后、過(guò)年期間生意都特別好。”徐女士很滿意自己當(dāng)初的選擇。

　　“鎮(zhèn)上開店的話，地段也很重要，最好集中在賣服裝的地段，集中消費(fèi)有益于聚攏消費(fèi)者。不要怕別人搶你生意。關(guān)鍵是先吸引客源再把自己的店做出特色，有特色就不怕沒生意。”徐女士總結(jié)說(shuō)。

　　除了像徐女士這樣將客源鎖定在中學(xué)生，鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝店的消費(fèi)群大多定位于35歲左右的中年女性，有些嬰童裝專賣店生意也不錯(cuò)。

　　合理搭配產(chǎn)品

　　在河南省鄲城縣老周的服裝店里，雖然主要銷售羅蒙的西裝，但其他牌子的羽絨服、襯衫也有經(jīng)銷。

　　對(duì)于代理商和廠家來(lái)說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)不好做：每次鋪貨的時(shí)候都要費(fèi)一番周折，廠家和代理商要求底下的終端店鋪大面積鋪貨，并且強(qiáng)制要求某某終端必須鋪到，但是對(duì)于農(nóng)村這些終端小店來(lái)說(shuō)，他們只愿意賣好賣的產(chǎn)品，不好賣的他覺得占地方。

　　“訂貨會(huì)還沒有實(shí)行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的加盟商，這些店鋪老板一般是和代理商是熟人，只拿部分款式到店里賣。”所以有些款式，終端不愿意接。

　　“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)賣服裝，合理搭配產(chǎn)品很重要。因?yàn)楫吘罐r(nóng)村市場(chǎng)不同于城市市場(chǎng)，無(wú)論是發(fā)達(dá)程度還是消費(fèi)水平都相差很遠(yuǎn)，所以城市經(jīng)銷商如果想下鄉(xiāng)首先要篩選一下手里的產(chǎn)品，價(jià)位是關(guān)鍵。太高的去掉，有一定銷量的拿上來(lái)，利潤(rùn)低的低價(jià)位產(chǎn)品必不可少，作為敲門磚用。”老周對(duì)于服裝銷售，有自己的一套思路。