我們選擇客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)
營銷上有兩個名詞叫做“坐商”與“行商”，顧名思義，坐商就是指坐等客戶上門，而行商則是主動出擊。通常的觀點(diǎn)是，要變“坐商”為“行商”，要主動出擊爭取客戶。也就是說，坐商相對行商來說是落后的營銷模式。
那么，為企業(yè)出謀劃策的營銷策劃公司們，對于自己的營銷模式，又是如何選擇的呢？這是一個很有趣的問題，大家可以自己思考一下。
營銷的最高境界是供不應(yīng)求，客戶們爭著搶著排隊(duì)甚至走后門地購買你的產(chǎn)品。這種商人們夢寐以求的圣況，曾經(jīng)在營銷的最低級狀態(tài)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代里發(fā)生過，而在如今這個競爭過剩的時代，大家都在為倉庫里的貨物而發(fā)愁。
作為營銷策劃界領(lǐng)航者的采納，我們在面對自己的營銷模式時，采取的是反其道而行之：創(chuàng)造供不應(yīng)求的局面，從“行商”轉(zhuǎn)為“坐商”，坐望天下客。
首先，我們控制了自己的發(fā)展速度。知識不像產(chǎn)品那么容易復(fù)制，那么容易批量生產(chǎn)，因而我們奉行了該蹲的時候就不要站起來、該站的時候就不要急著走、該走的時候就不要忙著跑的發(fā)展原則，嚴(yán)格控制了自我的發(fā)展速度。
其次，我們控制了自己的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張。策劃行業(yè)說到底，還是一個人才需求高密度的行業(yè)，而人才的儲備與團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，直接決定了服務(wù)客戶的實(shí)效性。因而，采納歷經(jīng)十二年的發(fā)展，一直在夯實(shí)基礎(chǔ)，構(gòu)建知識平臺，磨練服務(wù)團(tuán)隊(duì)，控制著團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張。
最后，我們控制了自己的客戶數(shù)量。為了保證服務(wù)的有效性，我們采取了最實(shí)戰(zhàn)也最辛苦投入人力及資源也最大的貼身式全程營銷服務(wù)，同時我們限定服務(wù)客戶的數(shù)量，以保證每個客戶都能獲得足量的支持。
于是我們形成了供不應(yīng)求的局面，深圳北京上海三地共近200人的隊(duì)伍，全年服務(wù)客戶的數(shù)量也就20來個，而全年上千家主動找上門的客戶，想不坐商都困難。
同時，我們在坐商的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步變本加厲，打破了客戶選擇策劃公司的傳統(tǒng)，提出了我們選擇客戶的3大標(biāo)準(zhǔn)：
一、潛力
客戶的品牌及產(chǎn)品是否具有潛在的增長價值？如果不具有，作為品牌公司的采納是不會用自己的品牌去冒險的。
好的策劃能讓好產(chǎn)品快速成長，也能讓壞產(chǎn)品死得更快。有些客戶總不以為然，認(rèn)為通過策劃可以把石頭也賣個黃金價，殊不知，產(chǎn)品的品質(zhì)才是品牌成長的真正因素，策劃更多的是建立品牌印象，解決產(chǎn)品的首次購買問題。這樣的客戶，我們一概拒之門外。
二、胸懷
我們認(rèn)為，企業(yè)成長的關(guān)鍵因素不在于實(shí)力，而在于胸懷。
采納12年前誕生時，就喻意“china”，代表著中國營銷策劃，所以采納能成為中國營銷策劃界的領(lǐng)航者，持續(xù)12年譜寫中國營銷傳奇，持續(xù)12年引領(lǐng)中國營銷智慧。
只有那些立志改變行業(yè)格局、立志爭當(dāng)?shù)谝?、具有大胸懷的企業(yè)才是我們選擇的對象，哪怕實(shí)現(xiàn)這個歷程需要10年，20年，甚至更多時間。
什么樣的胸懷，決定了企業(yè)什么樣的高度。
對于那些只想獲得點(diǎn)銷量的提升，對于那些只想解決下生存的困難，對于那些夢想不勞而獲好高騖遠(yuǎn)不切實(shí)際不愿投資只求回報缺乏胸懷的企業(yè)們，最好連采納的門都不要踏入，任何的洽談都是在浪費(fèi)我們雙方的時間，那些采納的跟隨者們才是你們的選擇，那些和你們門當(dāng)戶對的策劃公司才是你們的選擇。
三、信任
信任采納。只有在相信我們能夠解決企業(yè)面臨問題的前提下，合作才會成功。每一個客戶，在正式簽約后都將先行支付一筆不菲的費(fèi)用，如果缺乏基本的信任是很難想象的。
要產(chǎn)生信任就需要了解采納、熟悉采納，了解我們公司的成長歷程，了解我們過往的案例，了解我們的策劃思想，了解我們的營銷觀點(diǎn)，了解我們認(rèn)識問題以及解決問題的方法論……唯有如此，信任才會產(chǎn)生。
反觀有些客戶，不切實(shí)際地急于讓策劃公司為自己提思路、出良策、寫方案，大腳就不相信，左右企業(yè)前程的策略和創(chuàng)意，就在這既沒有經(jīng)過企業(yè)內(nèi)訪，也沒有經(jīng)過市場調(diào)查研究的短短個把星期甚至幾天內(nèi)就出來了，更不敢相信有的企業(yè)居然就看重這個。我們在服務(wù)客戶時，少則一月，多則兩三個月的問題研究期是免不了的，期間無數(shù)次的研討論證爭執(zhí)反復(fù)更是家常便飯。對于這些急于要方案，無心對我們進(jìn)行深入了解的客戶，我們的態(tài)度是拒絕。
只有符合以上三大標(biāo)準(zhǔn)的客戶，我們才會請進(jìn)門，泡上一壺清茶，大處著眼，小處著手，從長計(jì)議，共同譜寫營銷傳奇。
正所謂，道不同，不相為謀。
