管理故事：你們到底要幾臺？

    公司在某機械城設(shè)置一個終端銷售點，租賃了幾間展廳，需要安裝中央空調(diào)。因為一些特殊原因，決定放棄和我們合作多年的供應(yīng)商，重新選用一個品牌的供應(yīng)商。因為此次裝修時間比較緊張，而且此次采購數(shù)量相對較少，所以沒有進(jìn)行招標(biāo)。同事經(jīng)過調(diào)查，初選了三家一線品牌的供應(yīng)商，并分別打電話通知對方到我公司進(jìn)行面談。兩家在電話里的態(tài)度積極主動，表示一定很重視這筆單子，與第三家通話時，當(dāng)?shù)弥蟮轿夜久嬲剷r，對方問“你們要幾臺？”，我的同事回答道：“因為我們的展廳朝向、墻壁、內(nèi)部結(jié)構(gòu)都比較特殊，所以希望貴公司到我公司，按照施工設(shè)計圖紙計算制冷量，制定出合理的采購方案，”，對方答應(yīng)了。

    次日上午，為了確認(rèn)時間，同事再次和各家公司業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行了電話溝通，當(dāng)撥通這個公司業(yè)務(wù)經(jīng)理電話的時候，對方第一句話是：“你們到底要幾臺”，此時我正好在旁邊，電話的內(nèi)容聽的很清楚，便示意同事，告訴他不用來了。

    最終我們選擇了某一家公司的產(chǎn)品，對方專業(yè)性很強，合作意愿強烈，態(tài)度積極熱情。我們覺得如果產(chǎn)品使用效果良好，服務(wù)可以保障，這家公司可能會是我們公司未來幾年主要的空調(diào)供應(yīng)商，會為我?guī)资畟€銷售終端提供服務(wù)。

    馮光春論道：“你們到底要幾臺？”這句話不僅僅是態(tài)度問題，業(yè)務(wù)經(jīng)理說出這樣的話直接體現(xiàn)了這家公司綜合能力和員工素養(yǎng)較差。

    第一，客戶信息的搜集與處理能力很差。

    1、如果需要對我公司的購買能力作出判斷，可以在電話里對我公司的基本情況進(jìn)行必要的了解，如果換個方式發(fā)問，結(jié)果可能就完全不一樣，比如可以問“貴公司打算給多大面積的房間安裝空調(diào)，我們好進(jìn)行初步準(zhǔn)備”，這樣不但可以判斷出“你們到底要幾臺”，而且從營銷禮儀上來講也更加得體。

    2、如果第一次打電話無法確定我們的購買力，在明確告知我公司名稱、地址的情況下，可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢我公司的基本情況，如果有這樣一個簡單的行為，我相信他們一定不會放棄我們這樣一個在行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)客戶。

    第二，基本的商務(wù)禮儀缺乏，溝通技巧不足，反映該公司管理水平低下，客情關(guān)系處理一般，后期服務(wù)必定難以保證。業(yè)務(wù)經(jīng)理的商務(wù)溝通能力如此有限，很難讓人相信這個公司其他崗位的員工會具有很高的素養(yǎng)，很難讓人相信這樣一家公司在供貨、安裝、服務(wù)等各方面會做的很出色。

    第三，服務(wù)意識淡薄，綜合能力有限?？蛻艟哂匈徺I需求，但難以準(zhǔn)確表達(dá)需求內(nèi)容，說明客戶對供應(yīng)方提供系統(tǒng)解決方案有較強的需求。稍具服務(wù)意識的營銷人員便能把握這個信號，只要將資料準(zhǔn)備充分，全面解答客戶疑慮，設(shè)計出合理的供應(yīng)方案，說服這類客戶產(chǎn)生購買是相對容易的。

    “你們到底要幾臺”？一臺也不要了！