中國企業(yè)的營銷軟肋

    在我看來，許多中國企業(yè)在營銷上有五個(gè)主要弱點(diǎn)：

    第一個(gè)突出的弱點(diǎn)是，中國企業(yè)把營銷看成主要是廣告和銷售。它們需要把眼界放寬，看到整個(gè)營銷流程。這種概念混淆不僅存在于中國企業(yè)身上，在大多數(shù)國家也是通病。但越來越多的美國公司正認(rèn)識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤。它們希望營銷者不僅要銷售產(chǎn)品，還要成為新創(chuàng)意與產(chǎn)品/服務(wù)改善的源泉。它們正在增加一個(gè)新的營銷層面——戰(zhàn)略營銷——以改變過去把營銷僅僅視為一種戰(zhàn)術(shù)的局面。

    其二，中國企業(yè)不大使用市場調(diào)研（而市場調(diào)研可以幫助它們改進(jìn)產(chǎn)品和預(yù)測(cè)需求）。中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可能認(rèn)為自己對(duì)生于斯長于斯的國人非常了解。但人們有著不同的生活方式，有著不同的需求和動(dòng)機(jī)。目前中國的企業(yè)已經(jīng)開始采用焦點(diǎn)小組，但對(duì)于問卷調(diào)查（survey research）、民族研究（ethnographic research）、深度訪談（in-depth interview）等方法的使用還很不夠。

    第三，中國企業(yè)在市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、定位上做得還較少。但這是所有營銷活動(dòng)的起點(diǎn)，中國企業(yè)無疑需要加強(qiáng)在這些方面的工作。

    第四，中國企業(yè)傾向于依賴低價(jià)格作為主要的競爭工具。有多少中國企業(yè)在一流的皮鞋、錢包、手表和照相機(jī)上擁有自己的品牌呢？目前中國的中產(chǎn)階級(jí)正在成長，其他技能如品牌塑造和優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)特定客戶細(xì)分市場將是非常必要的。

    第五，中國的零售商對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和差異化的購物氛圍還投資不夠，然而隨著競爭加劇這會(huì)變得更加必要。