服裝專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售風(fēng)雨欲來(lái)

　　銷(xiāo)售，是所有企業(yè)永遠(yuǎn)最最關(guān)心的。為了做好銷(xiāo)售不管是需要企業(yè)各管理鏈優(yōu)化調(diào)整、還是銷(xiāo)售推廣支持系統(tǒng)完善、還是重金投標(biāo)廣告、只要能對(duì)銷(xiāo)售提升有益，企業(yè)付出再多也值得！影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的因素有很多，也許是渠道布局問(wèn)題、也許是產(chǎn)品適銷(xiāo)性問(wèn)題、也許是組織管理問(wèn)題、也許是營(yíng)銷(xiāo)不到位問(wèn)題等等。大的企業(yè)在關(guān)心完善系統(tǒng)從而完善銷(xiāo)售反饋應(yīng)對(duì)機(jī)制；中等企業(yè)在忙著找短板，希望尋找捷徑快速提升業(yè)績(jī)；而小的企業(yè)就只做對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售有益的事情，哪怕是影響到未來(lái)的利益，因?yàn)橐妫?

　　但有一種管理機(jī)制不管是大企業(yè)還是中等、小企業(yè)都需要清晰，那就是我們到底要怎樣看待不斷增長(zhǎng)的終端網(wǎng)店的銷(xiāo)售模式！

　　銷(xiāo)售模式，也許很多人覺(jué)得有點(diǎn)理論了，不就是賣(mài)貨嗎？是的不同的產(chǎn)品定位與目標(biāo)群體需要運(yùn)用不同的銷(xiāo)售方式。

　　對(duì)于服裝行業(yè)更是如此，服裝產(chǎn)品的定位與目標(biāo)客群的消費(fèi)特征是我們應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售模式的根據(jù)。這一點(diǎn)我們可以結(jié)合一些案例來(lái)闡述會(huì)比較清晰！
   
　　綾致的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)推薦力

　　隨便走入綾致的店內(nèi)，就不難看出，綾致在終端銷(xiāo)售人員上的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他相似的品牌。而且不同于Zara、H&M等自助式購(gòu)物的店鋪，一旦有消費(fèi)者進(jìn)入綾致的店內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)熱情地迎上，還不時(shí)將消費(fèi)者冠以“寶貝”或是“美女”這樣的親昵稱(chēng)呼。之后，導(dǎo)購(gòu)員還會(huì)寸步不離地跟隨著消費(fèi)者，介紹產(chǎn)品，勸其試穿。有時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱情得甚至有些過(guò)分。
　　
　　與此形成對(duì)比的是綾致的導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)熱情得讓消費(fèi)者心里覺(jué)得很別扭，但根據(jù)綾致的研究顯示，中國(guó)消費(fèi)者中不懂搭配的不在少數(shù)。尤其是近些年綾致渠道下沉之后，在很多二三線(xiàn)城市，消費(fèi)者的個(gè)人審美判斷可能還并不成熟，因此，對(duì)于綾致集團(tuán)的幾個(gè)品牌而言，顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)終端銷(xiāo)售的拉動(dòng)起著決定性作用。試穿購(gòu)買(mǎi)率一直是讓綾致自豪的一個(gè)指標(biāo)。綾致的數(shù)據(jù)顯示，Jack&Jones男裝每試穿3人，基本就會(huì)有一人購(gòu)買(mǎi)。　　

　　在消費(fèi)者一腳邁進(jìn)綾致店面的時(shí)候，由哪一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待?消費(fèi)者的身材適合哪一個(gè)尺碼?他喜歡的著裝風(fēng)格可能是什么?其實(shí)這些問(wèn)題在導(dǎo)購(gòu)員心中已經(jīng)有了大概的答案。更進(jìn)一步的是，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)根據(jù)消費(fèi)者與身邊女友或是伙伴的交談方式來(lái)判斷，誰(shuí)是此次購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的主導(dǎo)力量?應(yīng)該跟誰(shuí)進(jìn)行怎樣的溝通才能最終驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策?

　　并不是說(shuō)綾致的導(dǎo)購(gòu)員都是天生就能懂得消費(fèi)者的心理活動(dòng)，能夠輕松判斷出消費(fèi)者的類(lèi)型和他們的行為模式，也不是說(shuō)每一名綾致的員工在審美上都更勝一籌，其實(shí)，綾致的每—名銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)人力資源部的持續(xù)培訓(xùn)。這樣綾致成功地把多年總結(jié)下來(lái)理解消費(fèi)者、為消費(fèi)者做顧問(wèn)式指引的隱性知識(shí)，變成了每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人技能，注入到消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店后的消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)。

　　如果當(dāng)你走進(jìn)海外的Only或者Jack&Jones專(zhuān)賣(mài)店，巨大的差異能夠讓你最直接地體會(huì)到綾致為中國(guó)市場(chǎng)所做的改變。綾致的成功證明，一家國(guó)外企業(yè)也能夠成為了解中國(guó)本土市場(chǎng)和消費(fèi)者的“中國(guó)通”。

　　Zara、H&M讓消費(fèi)者自己去選擇產(chǎn)品

　　Zara在服裝行業(yè)領(lǐng)域可謂是一個(gè)大明星，一個(gè)很多品牌都想學(xué)習(xí)的明星。當(dāng)然這大多歸功于它的強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。而終端銷(xiāo)售是另外一回事！

　　Zara、H&M等店鋪在中國(guó)沿襲海外其他國(guó)家的銷(xiāo)售方式，在國(guó)外，時(shí)尚產(chǎn)品消費(fèi)者往往會(huì)用大量時(shí)間來(lái)研究服裝消費(fèi)，也更有主見(jiàn);其次，終端售貨員的人力成本也非常高，因此Zara、H&M盡可能為消費(fèi)者提供便利，讓消費(fèi)者自己去選擇產(chǎn)品。

　　Zara首選進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的店鋪是一線(xiàn)城市的A類(lèi)商圈，這也給自選式銷(xiāo)售一個(gè)很好的適應(yīng)環(huán)境。一則一線(xiàn)城市的年輕消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚服裝研究比較多，自選更能滿(mǎn)足消費(fèi)過(guò)程自我、自由選擇的需要；二則A類(lèi)商圈往往人流較多，進(jìn)入店中自選購(gòu)衣的氛圍反而會(huì)增加消費(fèi)者尋找衣服的興趣！因此Zara在試衣間、陳列方面做得比較到位，以最大化為顧客提供舒適的購(gòu)物空間。