上門推銷的六大戒條

    咚咚!當我們居家或坐在辦公室里，常有不速之客敲門，向我們推銷各種各樣的商品、勞務、保險……起初，我們許多人對這種送貨上門的形式還蠻有興趣，但慢慢地我們被來來往往，喋喋不體的推銷員攪得心神不寧，被形形色色的商品搞得眼花繚亂。

    上門推銷，褒者有之，貶者有之。而從商品經(jīng)濟最為發(fā)達的國家來看，推銷員上門直接推銷是商品推銷中最直接、最靈活、最有針對性和通常使用的——種方法，特別是在爭取顧客愛好、信任和促成當面迅速成交方面，效果最為顯著。在美國，企業(yè)界對直接推銷最為重視，從事推銷的人數(shù)高達幾百萬。隨著我國商品經(jīng)濟的迅速發(fā)展，推銷員上門推銷也愈來愈廣泛，推銷隊伍不斷擴大。而目前我國的推銷員大多數(shù)沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，知識水平低，實踐能力差，素質良莠不齊，直接影響了推銷的效果。要提高推銷的成功率，除了加強文化、業(yè)務培訓外，還應掌握上門推銷的技巧和策略。我們認為尤其應注意以下幾方面：

    任何商品和服務都有其特定的需求對象和需求時間。推銷員選準推銷對象，把握好推銷時機是推銷成功關鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在于，他們沒有選擇好一個明確的推銷目標。

    不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應針對自己的商品進行調(diào)查研究，選準市場，確定對象，有的放矢。

    有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷對象，而有些商品使用者與購買者往往不一致，這就需要推銷員認真分析，準確判斷，分清推銷對象，誰是老板，誰有決定購買權，誰對購貨有影響力。

     二戒粗魯無禮

    上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。首先應穿戴整潔，注意個人衛(wèi)生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感；油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結果被人誤認為是“小流氓”而趕了出來。

    其次，進門之前應按門鈴或輕輕扣門，得到允許后方可入內(nèi)。有的推銷員帶著滿身的征塵，強行入室，自然會引起顧客反感。再次，得體的稱謂，禮貌的問候會縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當她出現(xiàn)在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。

    三戒夸大其詞

    向顧客介紹商品應實事求是。漫無邊際，把你的商品說得完美無缺，顧客未必信任你；相反適當找出一點商品缺點，反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料，說它“世界首創(chuàng)，包治百病”，這番宣傳使顧客對這種商品的功效更加懷疑。

    實踐證明，要使顧客對你推銷的產(chǎn)品發(fā)生興趣，就必須使他們確認商品的質量，并認識到，購買了你的商品之后，會得到哪些好處。在介紹商品的同時應對商品進行演示，并舉出一些有足夠說服力的證據(jù)。如一個推銷油污清洗劑的推銷員，每到一個推銷點，他總是將推銷的現(xiàn)場設在廚房，通過對廚房油污清洗效果的對比，讓顧客心悅誠服，買下他的產(chǎn)品。