品牌與代理商關(guān)系謀變——打開(kāi)后危機(jī)時(shí)代區(qū)域服裝消費(fèi)市場(chǎng)新思路

　　7月9日下午，由深圳市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)服飾報(bào)社聯(lián)合主辦，深圳市粉藍(lán)衣櫥服飾有限公司承辦的2010“BBLLUUEE粉藍(lán)”中國(guó)優(yōu)秀服裝代理商大會(huì)在深圳會(huì)展中心召開(kāi)。作為中國(guó)（深圳）服裝服飾交易會(huì)全力打造的核心活動(dòng)之一，本次峰會(huì)以“后危機(jī)時(shí)代區(qū)域市場(chǎng)新思路”為主題，來(lái)自各地的服裝代理商、品牌商、商場(chǎng)代表、專(zhuān)家教授、業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)匯聚一堂，圍繞代理商所關(guān)注的2010中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、區(qū)域代理直營(yíng)化、區(qū)域拓展等議題展開(kāi)交流。

　　每個(gè)代理商都能成為從低處起飛的成功者

　　主題詞：互信、合伙人計(jì)劃、大客戶扶植、聯(lián)合加盟、潛在客戶培養(yǎng)

　　深圳市粉藍(lán)衣櫥服飾有限公司董事長(zhǎng) 李飛躍

　　從4年前創(chuàng)業(yè)時(shí)的12個(gè)人，到今天已經(jīng)擁有560多名員工、兩個(gè)主力品牌的“母體”，粉藍(lán)團(tuán)隊(duì)一直以來(lái)都是一個(gè)“懷抱夢(mèng)想，踏實(shí)努力”的團(tuán)隊(duì)。從代理商到品牌商的角色轉(zhuǎn)換，10年來(lái)的心路歷程告訴自己：有夢(mèng)想就有翅膀，起飛總從低處開(kāi)始！有很多代理商遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于我當(dāng)年初做代理的狀態(tài)——最多的時(shí)候經(jīng)營(yíng)27家直營(yíng)店，有30多個(gè)客戶——而現(xiàn)在有很多很多代理商遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)水平。做了6年代理商，4年品牌商，我深深了解代理商經(jīng)營(yíng)中的一些艱難，也嘗到了品牌商的酸甜苦辣。所以，我可以代表代理商理解品牌，也能夠代表品牌商理解代理商，也試圖探討尋找一種更好的模式取得代理商和品牌商的共贏。

　　11年前，我義無(wú)反顧地走上發(fā)展服裝事業(yè)這條路。2000年，我擁有了第一家真正屬于自己的專(zhuān)賣(mài)店。2006年5月，懷著創(chuàng)業(yè)的激情和夢(mèng)想來(lái)到深圳；2007年經(jīng)歷了艱難的發(fā)展時(shí)期。2008年全球金融危機(jī)帶來(lái)了一個(gè)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的特殊時(shí)期，這一年，粉藍(lán)啟動(dòng)了媒體和展會(huì)相結(jié)合的品牌推廣戰(zhàn)略，順利度過(guò)了轉(zhuǎn)折時(shí)期，實(shí)現(xiàn)了全年152%的快速增長(zhǎng)。2009年初，成立不到3年的粉藍(lán)決定參展CHIC，走出南方，面向全國(guó)。

　　隨著店鋪不斷增加，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，一些成長(zhǎng)中的問(wèn)題也隨之出現(xiàn)。所以，從2009年開(kāi)始，粉藍(lán)控制店鋪數(shù)量，放慢發(fā)展腳步，啟動(dòng)3年提升計(jì)劃。一個(gè)品牌到了3年管理是一個(gè)瓶頸，所以2009年著力組建完善各個(gè)部門(mén)、理清理順各個(gè)流程，憑經(jīng)驗(yàn)流程辦事，重視人才的培養(yǎng)。2010年我們提出細(xì)節(jié)提升，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)、店面形象的細(xì)節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)策略的細(xì)節(jié)等等。下一步，我們將通過(guò)設(shè)計(jì)創(chuàng)意、形象創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新達(dá)到進(jìn)一步升級(jí)。

　　品牌商與代理商的關(guān)系是我們一直想溝通的一件事。現(xiàn)實(shí)情況是，代理商和品牌商之間缺乏理解、缺乏溝通，尤其是存在相互之間的防范。其實(shí)，對(duì)于大多數(shù)品牌商來(lái)講，全國(guó)的市場(chǎng)很大，一些品牌遠(yuǎn)沒(méi)有能力做這么大的市場(chǎng)，一個(gè)公司要很好的發(fā)展一定要和代理商產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)。我自己也在反思，怎么與加盟商和代理商達(dá)成一種共識(shí)，讓加盟商看到品牌商不是一味的苛求，而品牌商也無(wú)法離開(kāi)代理商。
目前，粉藍(lán)在與加盟商共同成長(zhǎng)方面，有這樣幾種合作模式。一種是正在探索的“合伙人計(jì)劃”模式：如果按照開(kāi)一家店20萬(wàn)元來(lái)計(jì)算，那么一個(gè)導(dǎo)購(gòu)可以投資1萬(wàn)塊錢(qián)成為我們的合伙人，他就是我們自己培養(yǎng)的品牌商。

　　還有一種是聯(lián)合加盟的模式，我們?cè)谔接懣刹豢梢杂腥?、五個(gè)非常優(yōu)秀的客戶聯(lián)合加盟？聯(lián)合找品牌商談判，如果足夠優(yōu)秀，這種談判是雙贏的。我們對(duì)大客戶計(jì)劃的認(rèn)識(shí)，就是從直營(yíng)開(kāi)始、從跨區(qū)域開(kāi)始、從聯(lián)合開(kāi)始。

　　品牌商要重視優(yōu)秀客戶的選擇與潛力培養(yǎng)。一如當(dāng)年我是一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)、毫無(wú)實(shí)力的代理商，我很感謝當(dāng)年的那個(gè)品牌，它在我沒(méi)錢(qián)、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候給我那么多的支持，所以我也一直在尋找真誠(chéng)、努力、愿意全身心付出的潛力客戶，他們終究能成長(zhǎng)為優(yōu)秀客戶，優(yōu)秀客戶也一定能成長(zhǎng)為大客戶。

　　從讀懂經(jīng)濟(jì)走勢(shì)開(kāi)始

　　主題詞：稀缺、做高附加值、建立忠誠(chéng)、西部機(jī)會(huì)、關(guān)注數(shù)據(jù)

　　清華大學(xué)教授 韓秀云

　　一定要把如何將自己打造成“稀缺”作為課題，才能獲得成功。現(xiàn)在固然有很多品牌，但最后能把自己打造成稀缺的品牌，將來(lái)的品牌價(jià)值才會(huì)大。

　　對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)講，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)左右著中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展，IMF剛做出一個(gè)預(yù)測(cè)，今年全球經(jīng)濟(jì)有4.5%的增長(zhǎng)，去年才1%。這對(duì)服裝行業(yè)是一個(gè)利好消息。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē)當(dāng)中，服裝產(chǎn)業(yè)屬于刺激消費(fèi)這駕馬車(chē)中的范疇。所以我們一定要看物價(jià)指數(shù)，存款利率升，貸款利率就升，貸款利率升了你的利潤(rùn)會(huì)不會(huì)減？要學(xué)會(huì)在動(dòng)態(tài)中計(jì)算利潤(rùn)率。

　　對(duì)服裝行業(yè)帶來(lái)的重大影響因素中，一個(gè)是加息，一個(gè)是人民幣升值。金融危機(jī)爆發(fā)以后我做了大量調(diào)查，中國(guó)服裝行業(yè)貼牌企業(yè)遇到很大的難題，國(guó)外訂單不斷減少，自主品牌企業(yè)反而有生命力。他們到清華大學(xué)培訓(xùn)，我問(wèn)過(guò)他們，他們的利潤(rùn)在30%左右。所以我們一定要做自主品牌，除了我們13億人口的市場(chǎng)以外，還有西方市場(chǎng)。

　　一定要重視消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，就是要培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，他選上你以后再也不選別人，這個(gè)非常重要，無(wú)論品牌商和代理商都要做這一點(diǎn)。中國(guó)人富裕起來(lái)以后對(duì)奢侈品的需求越來(lái)越多，全世界所有的奢侈品看向中國(guó)，覺(jué)得中國(guó)的市場(chǎng)太巨大，包括豪車(chē)、名牌服裝。中國(guó)人的生活水平一旦提高以后，中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量一旦提高以后，需要好品牌、好面料的人必然越來(lái)越多。所以服裝行業(yè)在金融海嘯之后一定要做好準(zhǔn)備，做高附加值的服裝，規(guī)避人民幣升值的風(fēng)險(xiǎn)。

　　2009年中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)走出了V形，今年是先高后低，中國(guó)經(jīng)濟(jì)不會(huì)二次探底。兩天前開(kāi)了一個(gè)“西部大開(kāi)發(fā)”的會(huì)議，讓西部大開(kāi)發(fā)帶動(dòng)下一輪經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，大家的目光不要離開(kāi)西部，西部有機(jī)會(huì)。