代理商如何運用買手模式訂貨

　　由于經(jīng)驗、能力、眼光所限，服裝經(jīng)銷商往往在實際訂貨中陷入一些常見誤區(qū)，運用買手方式訂貨可以幫助代理商、加盟商根據(jù)自身的銷售能力和當?shù)厥袌銮闆r實現(xiàn)科學合理的訂貨，從而創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

　　代理商訂貨誤區(qū)

　　在終端店鋪，貨品是運作的核心，如果貨品訂的不好，再優(yōu)秀的導購、再舒適的購物環(huán)境都無濟于事。

　　誤區(qū)  憑感覺訂貨

　　所謂憑感覺訂貨，就是說經(jīng)銷商完全憑個人的眼光與感覺去訂貨。這種情況常出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時間不長的代理商、加盟商身上，他們由于沒有往年的銷售經(jīng)驗與往年的任何貨品信息數(shù)據(jù)作為參考，從而導致訂貨量的不合理，最后就會出現(xiàn)缺貨或庫存積壓的情況。
　　
　　服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會之前，一定要制定銷售目標，也就是代理商要預計店鋪下一年（季）可能會賣多少錢的貨品。而這個目標如果制定得不合理，最終就會損失應賺得的利潤。

　　誤區(qū)  訂貨不足

　　在過度考慮庫存的情況下，經(jīng)銷商往往會陷入訂貨不足的尷尬處境。其實，在服裝店鋪的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F(xiàn)象。
　　
　　比如某品牌的供貨折扣是4折，當代理商或加盟商對某一款產品看走眼產生庫存以后，以3折的平均價格銷售出去，如果該款的零售價是200元，那么該款每產生1件庫存，代理商就損失了20元。反過來看，如果該款出現(xiàn)斷貨的情況，代理商就損失了80元。

　　從某種意義上來講，斷貨比庫存導致的后果還要嚴重。因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。

　　有些經(jīng)銷商認為，斷貨現(xiàn)象可以通過補貨來完成。但問題是品牌公司不可能每一款都有大量備貨，而且經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢銷款。并且品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，不但耽誤了其它貨品的生產，還可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產品質量。

　　所以，經(jīng)銷商不要保守定貨，而要盡量做到合理訂貨。

　　誤區(qū)  盲目跟風

　　有些經(jīng)銷商在參加定貨會時，會盲目追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績做得好的經(jīng)銷商定貨。但結果常常是并不能獲得跟對方一樣的高業(yè)績。
　　
　　應該說，經(jīng)銷商在定貨時應該聽聽別人的意見，比如說某款貨品的賣點及缺陷，因為別人往往能看到你所忽略的地方，可以幫助你避免一些不必要的錯誤，但是絕對不要跟風。

　　
　　首先，你要考慮的是自己面對的是什么市場、什么樣的城市，因為區(qū)域不同，人們的消費水平、喜好、需求以及身體狀況不同，天氣氣候也不同，在選擇貨品時，價位、款式、色彩、型號、面料都會有所不同。

　　其次，當你想要和別的經(jīng)銷商探討自己的訂貨問題，也要跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的人去探討。比如說你是北京的代理商，那你就應該和沈陽、天津、石家莊這些地方的代理商、加盟商探討，而不能去聽浙江、廣州、南京那些區(qū)域跨度大的經(jīng)銷商的意見。

　　誤區(qū)  追求爆款

　　對服裝經(jīng)銷商來說，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤，于是“爆款”的概念應運而生。所謂爆款，也就是賣爆了的貨品，特別是在當今時尚風行的年代，有些服裝貨品因為具有了某些符合大眾審美趣味的流行元素，而具有了超越其他貨品的銷售業(yè)績。
　　很多經(jīng)銷商最希望訂到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來的一定是店鋪銷售的高利潤、高業(yè)績？

　　其實，對于加盟或代理品牌的經(jīng)銷商來說，爆款往往暴露的是問題而不是高業(yè)績。因為一款貨品賣爆的同時，同期其它款貨品必然會產生大量庫存，會很滯銷。追求爆款背后存在著兩個問題：一是它表明你在做賭注式經(jīng)營，你對市場的預估根本是賭注，因為爆款是需要實際銷售來證明的，在訂貨時誰也不知道哪款會賣到爆。所以，你賭對了，會賣爆，如果賭錯了，剩下的將是大量的滯銷品；二是它表明你訂貨量的嚴重不足，因為你根本不知道市場需求是什么，比如說某款貨品，市場需求是3000件，你只訂了100件，自然會賣到爆。這就反映出你在訂貨時的無計劃性。

　　所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求暴款，那么應該去追求什么？答案是合理的消化率。商品消化率=銷售數(shù)量÷進貨數(shù)量，一般來說，這個數(shù)字控制在85%左右是合理狀態(tài)，太高意味著貨品訂購數(shù)量不足，過低意味著訂購數(shù)量過剩。