代理商如何運(yùn)用買手模式訂貨

  由于經(jīng)驗(yàn)、能力、眼光所限，服裝經(jīng)銷商往往在實(shí)際訂貨中陷入一些常見誤區(qū)，運(yùn)用買手方式訂貨可以幫助代理商、加盟商根據(jù)自身的銷售能力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的訂貨，從而創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

  代理商訂貨誤區(qū)

  在終端店鋪，貨品是運(yùn)作的核心，如果貨品訂的不好，再優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)、再舒適的購(gòu)物環(huán)境都無(wú)濟(jì)于事。

  誤區(qū)  憑感覺(jué)訂貨

  所謂憑感覺(jué)訂貨，就是說(shuō)經(jīng)銷商完全憑個(gè)人的眼光與感覺(jué)去訂貨。這種情況常出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時(shí)間不長(zhǎng)的代理商、加盟商身上，他們由于沒(méi)有往年的銷售經(jīng)驗(yàn)與往年的任何貨品信息數(shù)據(jù)作為參考，從而導(dǎo)致訂貨量的不合理，最后就會(huì)出現(xiàn)缺貨或庫(kù)存積壓的情況。

  服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會(huì)之前，一定要制定銷售目標(biāo)，也就是代理商要預(yù)計(jì)店鋪下一年（季）可能會(huì)賣多少錢的貨品。而這個(gè)目標(biāo)如果制定得不合理，最終就會(huì)損失應(yīng)賺得的利潤(rùn)。

 誤區(qū)  訂貨不足

  在過(guò)度考慮庫(kù)存的情況下，經(jīng)銷商往往會(huì)陷入訂貨不足的尷尬處境。其實(shí)，在服裝店鋪的貨品管理中，除了庫(kù)存以外，斷貨也是一個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象。

  比如某品牌的供貨折扣是4折，當(dāng)代理商或加盟商對(duì)某一款產(chǎn)品看走眼產(chǎn)生庫(kù)存以后，以3折的平均價(jià)格銷售出去，如果該款的零售價(jià)是200元，那么該款每產(chǎn)生1件庫(kù)存，代理商就損失了20元。反過(guò)來(lái)看，如果該款出現(xiàn)斷貨的情況，代理商就損失了80元。

  從某種意義上來(lái)講，斷貨比庫(kù)存導(dǎo)致的后果還要嚴(yán)重。因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫(kù)存的損失則是顯性的。

  有些經(jīng)銷商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過(guò)補(bǔ)貨來(lái)完成。但問(wèn)題是品牌公司不可能每一款都有大量備貨，而且經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢銷款。并且品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，不但耽誤了其它貨品的生產(chǎn)，還可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量。

  所以，經(jīng)銷商不要保守定貨，而要盡量做到合理訂貨。

  誤區(qū)  盲目跟風(fēng)

  有些經(jīng)銷商在參加定貨會(huì)時(shí)，會(huì)盲目追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績(jī)做得好的經(jīng)銷商定貨。但結(jié)果常常是并不能獲得跟對(duì)方一樣的高業(yè)績(jī)。

  應(yīng)該說(shuō)，經(jīng)銷商在定貨時(shí)應(yīng)該聽聽別人的意見，比如說(shuō)某款貨品的賣點(diǎn)及缺陷，因?yàn)閯e人往往能看到你所忽略的地方，可以幫助你避免一些不必要的錯(cuò)誤，但是絕對(duì)不要跟風(fēng)。

  首先，你要考慮的是自己面對(duì)的是什么市場(chǎng)、什么樣的城市，因?yàn)閰^(qū)域不同，人們的消費(fèi)水平、喜好、需求以及身體狀況不同，天氣氣候也不同，在選擇貨品時(shí)，價(jià)位、款式、色彩、型號(hào)、面料都會(huì)有所不同。

  其次，當(dāng)你想要和別的經(jīng)銷商探討自己的訂貨問(wèn)題，也要跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的人去探討。比如說(shuō)你是北京的代理商，那你就應(yīng)該和沈陽(yáng)、天津、石家莊這些地方的代理商、加盟商探討，而不能去聽浙江、廣州、南京那些區(qū)域跨度大的經(jīng)銷商的意見。

  誤區(qū)  追求爆款

    對(duì)服裝經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤(rùn)，于是“爆款”的概念應(yīng)運(yùn)而生。所謂爆款，也就是賣爆了的貨品，特別是在當(dāng)今時(shí)尚風(fēng)行的年代，有些服裝貨品因?yàn)榫哂辛四承┓洗蟊妼徝廊の兜牧餍性兀哂辛顺狡渌浧返匿N售業(yè)績(jī)。

  很多經(jīng)銷商最希望訂到的就是爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來(lái)的一定是店鋪銷售的高利潤(rùn)、高業(yè)績(jī)？

  其實(shí)，對(duì)于加盟或代理品牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，爆款往往暴露的是問(wèn)題而不是高業(yè)績(jī)。因?yàn)橐豢钬浧焚u爆的同時(shí)，同期其它款貨品必然會(huì)產(chǎn)生大量庫(kù)存，會(huì)很滯銷。追求爆款背后存在著兩個(gè)問(wèn)題：一是它表明你在做賭注式經(jīng)營(yíng)，你對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估根本是賭注，因?yàn)楸钍切枰獙?shí)際銷售來(lái)證明的，在訂貨時(shí)誰(shuí)也不知道哪款會(huì)賣到爆。所以，你賭對(duì)了，會(huì)賣爆，如果賭錯(cuò)了，剩下的將是大量的滯銷品；二是它表明你訂貨量的嚴(yán)重不足，因?yàn)槟愀静恢朗袌?chǎng)需求是什么，比如說(shuō)某款貨品，市場(chǎng)需求是3000件，你只訂了100件，自然會(huì)賣到爆。這就反映出你在訂貨時(shí)的無(wú)計(jì)劃性。

  所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求暴款，那么應(yīng)該去追求什么？答案是合理的消化率。商品消化率=銷售數(shù)量÷進(jìn)貨數(shù)量，一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)字控制在85%左右是合理狀態(tài)，太高意味著貨品訂購(gòu)數(shù)量不足，過(guò)低意味著訂購(gòu)數(shù)量過(guò)剩。

  運(yùn)用買手模式訂貨

  對(duì)于一位經(jīng)營(yíng)良好的經(jīng)銷商或代理商，進(jìn)貨一定是他成功的第一步。而買手的進(jìn)貨方式正是經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

  數(shù)據(jù)專家邵立剛在接受記者采訪時(shí)表示，在營(yíng)運(yùn)狀況正常的前提下，買手除了要對(duì)流行趨勢(shì)有很深的了解外，還要進(jìn)行外部的信息分析及內(nèi)部商品數(shù)據(jù)分析。

  首先，是外部信息的分析。這分為幾部分，流行資訊的分析、競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)信息、街頭信息。另外還包括分析消費(fèi)群體的穿衣偏好，這種偏好是會(huì)有一定延續(xù)的，今年可以推斷明年的。

  其次，是內(nèi)部商品數(shù)據(jù)分析。通過(guò)大量的商品數(shù)據(jù)分析，做好銷售數(shù)據(jù)趨勢(shì)的分析，這樣才能精準(zhǔn)的知道，商品是進(jìn)入了導(dǎo)入期、上升期還是處理期。通過(guò)不同店鋪的分析，確認(rèn)商品最適合在哪個(gè)城市哪個(gè)店銷售，這樣便于跨區(qū)調(diào)貨。另外，及時(shí)進(jìn)行暢滯銷分析，對(duì)于銷售有很大幫助。商品的的呆滯和活躍分析，會(huì)讓銷售部門第一時(shí)間終端銷售政策，處于呆滯狀態(tài)的商品需要打折，活躍的需要補(bǔ)貨，以及什么時(shí)候補(bǔ)，補(bǔ)多少。