品牌與代理商關(guān)系謀變 打開后危機時代區(qū)域市場新思路

  從4年前創(chuàng)業(yè)時的12個人，到今天已經(jīng)擁有560多名員工、兩個主力品牌的“母體”，粉藍團隊一直以來都是一個“懷抱夢想，踏實努力”的團隊。從代理商到品牌商的角色轉(zhuǎn)換，10年來的心路歷程告訴自己：有夢想就有翅膀，起飛總從低處開始！有很多代理商遠遠強于我當(dāng)年初做代理的狀態(tài)———最多的時候經(jīng)營27家直營店，有30多個客戶———而現(xiàn)在有很多很多代理商遠遠超過這個水平。做了6年代理商，4年品牌商，我深深了解代理商經(jīng)營中的一些艱難，也嘗到了品牌商的酸甜苦辣。所以，我可以代表代理商理解品牌，也能夠代表品牌商理解代理商，也試圖探討尋找一種更好的模式取得代理商和品牌商的共贏。

  11年前，我義無反顧地走上發(fā)展服裝事業(yè)這條路。2000年，我擁有了第一家真正屬于自己的專賣店。2006年5月，懷著創(chuàng)業(yè)的激情和夢想來到深圳；2007年經(jīng)歷了艱難的發(fā)展時期。2008年全球金融危機帶來了一個充滿機遇與挑戰(zhàn)的特殊時期，這一年，粉藍啟動了媒體和展會相結(jié)合的品牌推廣戰(zhàn)略，順利度過了轉(zhuǎn)折時期，實現(xiàn)了全年152%的快速增長。2009年初，成立不到3年的粉藍決定參展CHIC，走出南方，面向全國。 

  隨著店鋪不斷增加，銷售業(yè)績的持續(xù)增長，一些成長中的問題也隨之出現(xiàn)。所以，從2009年開始，粉藍控制店鋪數(shù)量，放慢發(fā)展腳步，啟動3年提升計劃。一個品牌到了3年管理是一個瓶頸，所以2009年著力組建完善各個部門、理清理順各個流程，憑經(jīng)驗流程辦事，重視人才的培養(yǎng)。2010年我們提出細節(jié)提升，包括產(chǎn)品設(shè)計的細節(jié)、店面形象的細節(jié)、營銷策略的細節(jié)等等。下一步，我們將通過設(shè)計創(chuàng)意、形象創(chuàng)意、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新達到進一步升級。

  品牌商與代理商的關(guān)系是我們一直想溝通的一件事。現(xiàn)實情況是，代理商和品牌商之間缺乏理解、缺乏溝通，尤其是存在相互之間的防范。其實，對于大多數(shù)品牌商來講，全國的市場很大，一些品牌遠沒有能力做這么大的市場，一個公司要很好的發(fā)展一定要和代理商產(chǎn)生聯(lián)動。我自己也在反思，怎么與加盟商和代理商達成一種共識，讓加盟商看到品牌商不是一味的苛求，而品牌商也無法離開代理商。

  目前，粉藍在與加盟商共同成長方面，有這樣幾種合作模式。

  一種是正在探索的“合伙人計劃”模式：如果按照開一家店20萬元來計算，那么一個導(dǎo)購可以投資1萬塊錢成為我們的合伙人，他就是我們自己培養(yǎng)的品牌商。

  還有一種是聯(lián)合加盟的模式，我們在探討可不可以有三、五個非常優(yōu)秀的客戶聯(lián)合加盟？聯(lián)合找品牌商談判，如果足夠優(yōu)秀，這種談判是雙贏的。我們對大客戶計劃的認識，就是從直營開始、從跨區(qū)域開始、從聯(lián)合開始。

  品牌商要重視優(yōu)秀客戶的選擇與潛力培養(yǎng)。一如當(dāng)年我是一個毫無經(jīng)驗、毫無實力的代理商，我很感謝當(dāng)年的那個品牌，它在我沒錢、沒經(jīng)驗的時候給我那么多的支持，所以我也一直在尋找真誠、努力、愿意全身心付出的潛力客戶，他們終究能成長為優(yōu)秀客戶，優(yōu)秀客戶也一定能成長為大客戶。

  從讀懂經(jīng)濟走勢開始

  主題詞：稀缺、做高附加值、建立忠誠、西部機會、關(guān)注數(shù)據(jù)

  清華大學(xué)教授 韓秀云

  一定要把如何將自己打造成“稀缺”作為課題，才能獲得成功。現(xiàn)在固然有很多品牌，但最后能把自己打造成稀缺的品牌，將來的品牌價值才會大。

  對于服裝行業(yè)來講，現(xiàn)在國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢左右著中國服裝業(yè)的發(fā)展，IMF剛做出一個預(yù)測，今年全球經(jīng)濟有4.5%的增長，去年才1%。這對服裝行業(yè)是一個利好消息。中國經(jīng)濟的三駕馬車當(dāng)中，服裝產(chǎn)業(yè)屬于刺激消費這駕馬車中的范疇。所以我們一定要看物價指數(shù)，存款利率升，貸款利率就升，貸款利率升了你的利潤會不會減？要學(xué)會在動態(tài)中計算利潤率。

  對服裝行業(yè)帶來的重大影響因素中，一個是加息，一個是人民幣升值。金融危機爆發(fā)以后我做了大量調(diào)查，中國服裝行業(yè)貼牌企業(yè)遇到很大的難題，國外訂單不斷減少，自主品牌企業(yè)反而有生命力。他們到清華大學(xué)培訓(xùn)，我問過他們，他們的利潤在30%左右。所以我們一定要做自主品牌，除了我們13億人口的市場以外，還有西方市場。

  一定要重視消費者對品牌的認知度，就是要培養(yǎng)顧客的忠誠度，他選上你以后再也不選別人，這個非常重要，無論品牌商和代理商都要做這一點。中國人富裕起來以后對奢侈品的需求越來越多，全世界所有的奢侈品看向中國，覺得中國的市場太巨大，包括豪車、名牌服裝。中國人的生活水平一旦提高以后，中產(chǎn)階級數(shù)量一旦提高以后，需要好品牌、好面料的人必然越來越多。所以服裝行業(yè)在金融海嘯之后一定要做好準(zhǔn)備，做高附加值的服裝，規(guī)避人民幣升值的風(fēng)險。

  2009年中國經(jīng)濟已經(jīng)走出了V形，今年是先高后低，中國經(jīng)濟不會二次探底。兩天前開了一個“西部大開發(fā)”的會議，讓西部大開發(fā)帶動下一輪經(jīng)濟的增長，大家的目光不要離開西部，西部有機會。