營銷經(jīng)理人的鍛造升華術(shù)

  （引言）商戰(zhàn)的百戰(zhàn)不殆，職場的平步青云，如日中天的事業(yè)，令許多剛走出校門的年輕人無限向往而選擇營銷這項職業(yè)。漫漫營銷路，究竟如何揚起前進的風(fēng)帆，駛向成功的彼岸，讓他們充滿困惑與不安……

    一些年輕的朋友通過案例文章和網(wǎng)站介紹，給我們發(fā)來郵件，強烈希望加入雙劍破局策劃機構(gòu)學(xué)習(xí)營銷。并力陳自己具有營銷潛質(zhì)，自己經(jīng)常會有很多想法和創(chuàng)意，只是現(xiàn)在的工作單位不能讓他們得以施展才華，讓我們無論如何給他們提供機會。

    我一般的答復(fù)是：“謝謝你對鄙公司的認(rèn)同！請你把你的優(yōu)勢，以及你將如何表現(xiàn)成績寫出一篇《XX并不等于技能》的文章》，我們賞識并聘用有真本事的員工！”不少人會回復(fù)我：“這篇文章要如何寫？”收到這樣的郵件后，我一般不會再給他回復(fù)，而其中的很大一部份人就再也沒有消息了。

    我所遇到的這些處在營銷職涯迷茫期的年輕人并非個別現(xiàn)象，10年前的我不也遭遇同樣境況嗎！因為品學(xué)兼優(yōu)，再加有一些自認(rèn)為比較成功的社會實踐經(jīng)歷，那時候我自認(rèn)為自己是個“營銷人才”，畢業(yè)后找工作的意向單位都是些世界500在廈門的公司，臺資企業(yè)我都看不上。令我很意外的是，發(fā)出去幾十份簡歷，望眼欲穿兩個月，只有戴爾一家企業(yè)給我發(fā)來面試通知，遺憾的是120人的集體筆試，只有我一人是用中文作答，到外企工作自然和我無緣。這次失敗的面試經(jīng)歷，讓我不得不重新審視自我。以后的8年時間，我都在自家企業(yè)的不同崗位就職，從銷售工程師、到銷售經(jīng)理；從市場部經(jīng)理到營銷總監(jiān)；最后到管理幾個億銷售規(guī)模的企業(yè)總經(jīng)理，這期間在企業(yè)這所“實戰(zhàn)大學(xué)”中才算是對營銷有了比較全面的了解，但也不可避免遭遇成長瓶頸，因緣際會，我離開企業(yè)來到策劃公司“回爐鍛造”直到現(xiàn)在，十年營銷旅程，我總結(jié)出“理論與實踐，加上天賦和機會是一個營銷人成功的幾個要素，每個想成功的營銷人都需要具備這些條件，只是不同的營銷崗位需要的側(cè)重點不同罷了。”

    掌握理論是前提

    在中國可能超過99.99％的企業(yè)家和經(jīng)理人并不了解真正的營銷，營銷既不是像有些人理解的就是推銷、銷售、廣告；也不會像有些“專家”說得那樣神乎其神、玄妙無比，對于非營銷專業(yè)，也沒有很多機會參加正規(guī)職業(yè)培訓(xùn)的營銷愛好者來說，你們也不必懊惱，營銷專業(yè)出身只是獲得營銷理論與知識的途徑之一，除此之外，看書自學(xué)是個不錯的方式。建議你們從經(jīng)典的營銷理論學(xué)起，畢竟市場營銷體系來自西方，中國的多數(shù)本土“營銷理論”更多的是中國的策劃人為了標(biāo)新立異而杜撰出來的，在我看來，他們的“營銷理論”普遍不考慮市場經(jīng)濟的市場特征，而只是為了銷售更多商品而換了個新鮮的說法。

    讓我受益匪淺的《藍海戰(zhàn)略》，這本書中所倡導(dǎo)的理念、方法和工具對于我今天的營銷顧問工作起到非常大的幫助。廈門光合作用書屋在2005年底組織了一次讀者會，我發(fā)些有些資深營銷人把藍海理解為簡單的市場細分，或者是產(chǎn)品差異化，我發(fā)現(xiàn)這些人之所以在理解上出現(xiàn)偏差，主要是他們不了解市場經(jīng)濟的特點，也不了解市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，更不了解紅海的游戲規(guī)則，他們認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了一個別人還沒有看到的市場就是藍海，其實那只是時間問題而已，而一個真正的藍海需要針對潛在的客戶去開發(fā)產(chǎn)品，需要給目標(biāo)客戶帶來前所未有的獨到價值。

      盡管《藍海戰(zhàn)略》非常暢銷，遺憾的是，很多人知道了這個理念之后還是回到紅海思維，因為他們?nèi)鄙俳∪臓I銷理論體系，導(dǎo)致思維封閉和認(rèn)識誤區(qū)，無法探尋在消費者的現(xiàn)有問題中尋找產(chǎn)品創(chuàng)新源泉的蹊徑，依然深陷廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的泥潭而不能自拔。